На мой взгляд, в истории развития российской дистрибуции можно выделить три главных этапа: формирование портфеля основных поставщиков; формирование костяка клиентской базы; оптимизация состава вендоров и удержание тех «20% клиентов, которые обеспечивают 80% оборота». Разумеется, у каждой дистрибьюторской компании эти этапы становления приходились на разные периоды времени, но шли они именно в таком порядке.
Первый этап (формирование портфеля основных поставщиков) характеризовался заключением эксклюзивных дистрибьюторских соглашений. Наибольшую активность на этом поприще первой проявила компания Merisel-CAT (ныне — Verysell Distribution), ведущая свою историю с 1990 г.
Второй этап (формирование костяка клиентской базы) ознаменовался проведением широкомасштабных выездных мультивендорных партнерских мероприятий, одномоментно собиравших под одной крышей на суше или на воде десятки поставщиков и сотни дилеров. Пионером здесь выступила опять-таки компания Merisel, положившая начало знаменитым дилерским академиям Softeach. Она же впервые ввела в оборот термин «проектная дистрибуция». Ещё в 1997 г. ее руководство заявило, что «прибыльность операций, проводимых Merisel в рамках проектной дистрибуции, примерно в 1,5 раза выше, чем проводимых по классической схеме».
Интересно отметить, что преемник Merisel (Verysell Distribution) ныне сосредоточился исключительно на проектной дистрибуции. Огромное внимание проектной части своего дистрибьюторского бизнеса уделяла раньше и уделяет теперь компания OCS. В 2005 г. на тропу проектной дистрибуции встал Merlion.
Но вольюмная дистрибуция также никуда не исчезает и чувствует себя достаточно хорошо. За исключением разве что компании RSI, прекратившей свое существование в начале нынешнего года (после восемнадцати с лишним лет пребывания в рамках холдинга R-Style).
Из процедур оптимизации состава вендоров наиболее громким событием стал, пожалуй, факт отказа «Марвела» от дистрибуции продукции Intel. Что касается крупных новых контрактов, то здесь опять же можно упомянуть «Марвел». В связи с тем, что в прошлом году эта компания получила права на дистрибуцию продукции Apple.
Какое будущее ждет российскую дистрибуцию? Cудя по недавним публичным отчетам OCS, «Марвела» и Landata, — скорее светлое, чем темное. Одно время были опасения, что дистрибуцию погубит электронная торговля, позволяющая производителям напрямую продавать свои товары пользователям. Но эти страхи не оправдались. Более того, как ни странно, довольно давно от дистрибьюторского направления своей деятельности отказался Центр электронного бизнеса «Дилайн», который в свое время располагал наиболее совершенной электронной торговой площадкой. Это лишний раз доказывает, что в отношениях дилер — дистрибьютор (во всяком случае, в России) огромную роль играют личные контакты.
Также были опасения, что позиции отечественных дистрибьюторов могут сильно подкосить могучие зарубежные широкопрофильные дистрибьюторы, которые в один прекрасный день возьмут да и придут на российский рынок. Но и этого не произошло (возможно, иностранных оптовиков отпугнули плохие дороги и общее несовершенство российской логистической инфраструктуры). Что же касается того факта, что многие зарубежные вендоры взяли на себя весьма нелегкие заботы по растаможке своей продукции и открыли в нашей стране собственные склады, то дистрибьюторы от данной инициативы только выиграли.
Можно еще вспомнить жаркие схоластические споры о том, кого следует считать дистрибьюторами — только компании, закупающие продукцию непосредственно у вендоров, или любые фирмы, продающие продукцию всем, кроме конечных индивидуальных или корпоративных пользователей. А еще была оживленная дискуссия о том, следует ли московским и питерским дистрибьюторам открывать полноценные филиалы в регионах. Практика показала, что единого мнения на сей счет так и не сложилось: каждый игрок пошел своим путем.
