Компании Tripp Lite и Stins Corp. подписали партнерский контракт, утвердивший последнюю в статусе Critical Application Partner (CAP) американского вендора. Как сообщил глава представительства Tripp Lite в России, на Украине и в Белоруссии Александр Халаев, CAP-партнер, в отличие от партнеров других статусов, имеет прямое партнерство с вендором, предполагающее не только поставку и инсталляцию решений Tripp Lite, но еще и предоставление дополнительных технических услуг заказчикам, для чего он должен обладать экспертизой в тяжелых решениях в области трехфазного и однофазного электрооборудования.
Stins Corp. является дистрибьюторским подразделением холдинга “Стинс Коман”. В то же время, по словам директора Stins Corp. Евгения Новикова, его компания не является классическим дистрибьютором. Наряду с дистрибуцией она занимаемся комплексными ИТ-проектами, которые выполняет либо собственными силами, либо с привлечением возможностей холдинга.
Одним из основных направлений деятельности Stins Corp. является проектирование, поставка и монтаж систем бесперебойного электропитания и всего, что связано с электроинженерной инфраструктурой ЦОДов и электрозащищенностью ИТ-инфраструктуры заказчиков. Сегодня в продуктовом портфеле Stins Corp. уже есть довольно широкий спектр продуктов более чем двадцати вендоров — электротехнического и активного сетевого оборудования, оборудования СКС, серверов, персональных компьютеров, а также офисных систем печати. Как сообщил Евгений Новиков, основным результатом, которого хотели бы достичь обе компании, расширяя свое партнерство, является повышение конкурентоспособности на российском рынке в части предоставления наиболее гибких, модульных, решений, закрывающих по возможности весь спектр потребностей заказчиков в гарантированном электропитании.
По словам Евгения Новикова, 2010 г. стал показательным для Stins Corp. в части выхода из кризисной ситуации. Уже к ноябрю бизнес его компании в денежном исчислении увеличился по сравнению с 2009-м более чем в полтора раза. При этом продажи тяжелых систем бесперебойного электропитания, реализуемых главным образом через участие в комплексных проектах, выросли в три раза. В 2010 г. были подписаны партнерские соглашения с пятью новыми вендорами (соглашение с Tripp Lite, расширяющее партнерство, стало шестым). За нынешний год, как сообщил Евгений Новиков, Stins Corp. повысила эффективность канальных продаж, устранив ошибки во взаимодействии с дилерами, казавшиеся несущественными в докризисных условиях. Были разработаны новые партнерские программы, которые позволили обеспечить гибкий подход к ценообразованию в канале. Совокупность этих мер помогает повышать эффективность продаж.
В Stins Corp. принято решение с 1 января 2011 г. открыть специализированную электронную торговую площадку для мелкооптовых и розничных продаж тяжелых решений гарантированного электропитания. Она будет обслуживать также и региональных партнеров. По мнению руководства компании, эта площадка поможет покупателям самостоятельно выбирать оборудование и оплачивать покупки наиболее подходящим для них способом, оперативно отслеживать прохождение заказов и получать их максимально быстро. Евгений Новиков сказал, что это новое для компании направление “является продуктом опыта кризисного времени”, показавшего, что нужно быть гибким в отношении к потребностям рынка и не зацикливаться на одних формах работы. “Мы не собираемся делать на новой электронной площадке основной бизнес. Но к нам поступает заметное количество небольших заказов, которые мы не можем оперативно и качественно обрабатывать в канале. Этих заказчиков порой не устраивает система оплаты, порядок оформления заказа и т. п. Даже если продажи через новую площадку будут составлять проценты от общего объема, мы, как минимум, их не упустим”, — сказал он.
На вопрос о том, как Stins Corp. собирается решать проблему пересекающихся по потребительским параметрам продуктов разных вендоров, Евгений Новиков ответил: “Практически у всех производителей ИБП есть продуктовые пересечения, дублирующие друг друга. Выбор заказчика между конкурирующими продуктами при равных основных характеристиках следует признать вкусовым. На кого-то могут повлиять конкретная рекламная акция, цены, сроки поставки. У кого-то есть сложившийся корпоративный стандарт. Поэтому не думаю, что продвижение продукции Tripp Lite отрицательно повлияет на продвижение других представленных в нашем дистрибьюторском портфеле брендов”. Он также сообщил о том, что завершено обучение специалистов в количестве, требуемым статусом CAP-партнера, а на конец текущего — начало следующего года намечено открытие склада продуктов Tripp Lite.
Продолжая тему конкуренции вендоров внутри продуктового портфеля одного вендора, Александр Халаев отметил, что у каждого бренда есть своя изюминка. “Tripp Lite — сказал он, — чувствует себя особенно уверенно в сегменте электрооборудования мощностью от 10 до 160 кВ•А. Наши продукты позволяют создавать инженерную инфраструктуру для гарантированного электропитания и управлять ею, причем за разумные деньги”.
Компания Stins Corp., по словам г-на Халаева, интересна для Tripp Lite в первую очередь экспертизой в области тяжелых решений, там, где нужна инженерно-техническая зрелость, опыт проектной деятельности, способность поддерживать продукты вендора. Это особенно важно вот еще почему: несмотря на то что Россия, по выражению вице-президента Tripp Lite по международному бизнесу Дарвина Хайнса, является для бизнеса его компании на европейском континенте краеугольным камнем и российский офис Tripp Lite продолжает развиваться, создавать на его базе самостоятельные подобные ресурсы не планируется.
