Результаты деятельности компании “Марвел-Дистрибуция” превысили её собственные недавние прогнозы более чем в полтора раза. Согласно данным компании, по итогам 2010 г. её оборот (по сравнению с докризисным 2008-м) увеличился не на 30, а на 49%. При этом по отношению к 2009 г. оборот компании вырос более чем в два раза (на 102%). Рост был столь быстрым и неожиданным, что компания не успевала набирать персонал для обслуживания продаж: за год количество сотрудников коммерческих подразделений компании увеличился не вдвое, а лишь на 25%: c 190 до 240 человек. “В этом году мы будем набирать персонал опережающими темпами”, — утверждает генеральный менеджер “Марвел-Дистрибуции” Константин Шляхов.
Темпы роста в различных разрезах
Разумеется, по разным товарным группам рост компании был различным. Например, увеличение продаж продуктового направления “Голосовые решения” составило 207% (по сравнению с 2009 г.). А для направлений “Десктопы” и “Ноутбуки” аналогичный показатель составил 165 и 162% соответственно.
Если говорить о вендорах “Марвел-Дистрибуции” (cейчас их свыше 70), то наилучших показателей роста компания достигла по оборудованию Packard Bell (рост продаж на 521%), HTC (154%), Cisco (111%), HP (81%) и D-Link (69%). Президент группы “Марвел” Сергей Гирдин отметил, что самый динамичный рост “Марвел-Дистрибуции” пришелся на оборудование Apple соответствующий контракт компания заключила в конце 2009 г.). Но какие-либо конкретные абсолютные или хотя бы относительные цифры роста по этому оборудованию компания не приводит. Известно лишь, что единственная поставка iPad'ов в нашу страну (она имела место в декабре) разошлась среди партнеров “Марвел-Дистрибуции” буквально за один день. “Мы легко могли продать этих iPad'ов раз в пять больше”, — сказал Сергей Гирдин.
В разрезе коммерческих департаментов “Марвел-Дистрибуции” максимальную динамику показал департамент, занимающийся продажами ноутбуков, серверов и ПК. Он вырос на 144% (по сравнению с 2009 г.) и его доля в обороте компании увеличилась с 39 до 47%. Доля департамента “Сети и телекоммуникации” держится на уровне 27% в общем обороте, продажи у него возросли на 105% (по сравнению с 2009-м). Доля департамента “Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование мобильные средства коммуникации” стабильно снижается: в 2010 г. на данный департамент пришлось 25%, однако это не помешало ему увеличить продажи на 51%. Департамент “Аудио/Видео” стабильно занимает 0,5% в обороте, показав рост на 76%, что, по мнению Константина Шляхова, является отличным результатом для данной категории оборудования.
Тенденци
По каналам сбыта динамика продаж (2010/2009) выглядит следующим образом: фоторозница — 524%, бытовая розница — 170%, интернет-магазины — 108%, компьютерная розница — 104%, сотовая розница — 78%, корпоративные реселлеры — 41%, субдистрибьюторы — 35%. Эти цифры наглядно демонстрируют то, как себя чувствуют основные каналы сбыта. В частности, они иллюстрируют тот факт, что субдистрибьюторы постепенно исчезают с российского ИТ-рынка (на Западе с его развитыми коммуникациями они уже давно исчезли как класс).
Уменьшается на российском ИТ-рынке и общее количество дистрибьюторов. Связано это с тем, что транспортные и прочие расходы увеличиваются, а дистрибьюторская маржа не растет. Более того — на хорошо узнаваемые и легкопродаваемые товары она вообще стремится к нулю. Даже такая благополучная компания, как “Марвел-Дистрибуция” при своем феноменальном росте оборота увеличением уровня маржинальности похвастаться не может. “В целом в 2010 г. этот показатель остался на уровне 2008-го, — сообщил мне Константин Шляхов. — Разумеется, на новые продукты маржа выше, чем на “старые”. Поэтому в лучшем финансовом положении находятся те дистрибьюторские компании, в портфеле которых имеется много новых товаров”.
В 2010 г. компания расширила вендорский портфель 21 контрактом и освоила несколько новых продуктовых ниш. К последним, в частности, относятся электронные книги (контракты с Lbook, Onext, PocketBook, ViewSonic) и планшеты (Apple iPad и ViewPad). Линейка комплектующих пополнилась корпусами и блоками питания Antec и Chieftec. Сетевые решения — продукцией IronPort, Tandberg, Scientific Atlanta. В списке голосовых решений появилось оборудование Avaya Blue (ставшее частью комплексных решений Avaya после приобретения последней части производства Nortel), а также профессиональные гарнитуры Jabra.
“Мы также усилили направление Apple программным обеспечением Parallels и добавили еще одного поставщика компьютерных аксессуаров — Targus, — рассказал Константин Шляхов. — Спектр Hi-Fi и Hi End решений пополнился продукцией Atoll, FANE, Inkel, Klipsch, Pioneer и RAM Audio”.
Перспективы
В будущее “Марвел-Дистрибуция” смотрит с оптимизмом. Предполагается, что в 2011 г. её оборот увеличится (по сравнению с 2010-м) более чем на 30%. Это примерно вдвое выше, чем предполагаемый общий рост российского ИТ-рынка. При этом основной фокус компания планирует сделать на корпоративных реселлеров из числа региональных партнеров. Кроме того, компания планирует усовершенствовать свою CRM-систему и запустить новую версию B2B-системы.
Для полноты картины добавим, что в 2010 г. партнерская база “Марвел-Дистрибуции” выросла на 25% и составила 2826 партнеров в 164 городах. Важным результатом года стало существенное увеличение базы за счет региональных компаний, на долю которых пришлось 39% в сегменте реселлеских продаж без учета сетей, занимающихся продвижением бытовой техники.
