Подведены итоги любопытного эксперимента, проведенного российским представительством Microsoft Business Solutions, которое в декабре 2010 г. распространило специальное ценовое предложение по свой ERP-системе Dynamics NAV. В его рамках малые и средние предприятия имели возможность приобрести ограниченное число лицензий (до 20 рабочих мест) по существенно более низкой цене. Как заявил директор Microsoft Business Solutions в России Владимир Водянов, результаты указанной акции превзошли ожидания и полностью подтвердили правильность выбранной стратегии. Более того, вступает в действие аналогичная программа, которая продлится до 26 июня 2012 г.
Разъясняя суть этой стратегии, Владимир Водянов сказал, что ее целью было сделать продукты Microsoft более доступными для российских заказчиков. По сути речь идет о том, чтобы они могли выдерживать ценовую конкуренцию с решениями местных вендоров. Имена этих вендоров не назывались, но совершенно очевидно, что имелась в виду прежде всего компания “1С”. Вспоминая предысторию, г-н Водянов откровенно признал, что долгое время в местном офисе Microsoft фактор цены считался далеко не самым первостепенным, однако проведенные исследования показали, что хотя затраты на лицензии в проектах по внедрению ERP-систем составляют не самую большую часть в общем бюджете, на психологическом уровне фактор цены очень силен. Типичный вопрос, который заказчик задаёт сам себе: “Почему мы должны платить в несколько раз больше за те же функции?”.
Делая дисконтное ценовое предложение, руководство российского подразделения Microsoft Business Solutions шло на определенный риск, поскольку недостаточно сильный всплеск продаж в ответ на снижение цены мог в итоге привести даже к снижению общей выручки. Напомним, что тогда были предложены два пакета Dynamics NAV: базовый и расширенный. Первый предназначен для управления финансами, торговлей и расчета зарплаты, а второй предусматривает еще и функции управления производством, проектами и отношениями с клиентами. Рекомендованные розничные цены первого предложения составляли 23 тыс. и 41 тыс. руб. на одного пользователя за базовую и расширенную лицензию соответственно (что было эквивалентно 540 и 954 евро). Стандартная же цена указанных пакетов существенно выше: 1980 и 3498 евро соответственно. Каждый пакет включал не более двадцати клиентских лицензий, методологию внедрения Microsoft Dynamics Sure Step и двухгодичную подписку на обновления. Акция распространялась только на Россию.
Действовала она шесть месяцев, но заметно повлияла на суммарные результаты всего финансового года: число заключенных контрактов выросло в 5 раз, клиентская база в расчете на одного партнера удвоилась, а количество партнеров, получивших новых заказчиков, выросло в 3 раза (около 30 из 50, входящих в партнерскую сеть по продукту NAV). И самое главное, несмотря на столь сильное снижение цены, за счет увеличения числа продаж суммарный доход по линейке NAV вырос. Как рассказал генеральный директор одного из ведущих партнеров Microsoft по продукту NAV — компании Navicon Group — Даниил Моргалюк, у них за прошедший год появился 21 новый заказчик, причем восемнадцать из них воспользовались специальным ценовым предложением. В году, предшествующем проведению акции, новых заказчиков было только двенадцать.
Одним из заказчиков, воспользовавшихся этим предложением, стала компания “ИКЕА Торг”, являющаяся сервисным подразделением “ИКЕА России”, отвечающим за ИТ, безопасность и финансовую службу. По словам ИТ-руководителя данного проекта Романа Нестерова, для реализации всех функций его компании было необходимо тридцать лицензий, но поскольку по акции можно было купить только двадцать, остальные десять они приобрели за полную цену. Владимир Водянов пояснил, что подобные варианты вполне допустимы. Можно даже, если в компании есть несколько независимых подразделений, приобретать комплекты лицензий со скидкой для каждого такого подразделения.
Объявленная аналогичная программа на первое полугодие 2012 г. несколько отличается от предыдущей. Теперь со скидкой можно купить не двадцать, а тридцать лицензий. Немного выросла цена одного рабочего места (до 25,2 тыс. и 44,6 тыс. руб. за базовую и расширенную лицензию). Кстати, с марта нынешнего года Microsoft перевела все свои прайс-листы на рублевую основу. “Переходя на взаиморасчёты в рублях, Microsoft стремится минимизировать валютные риски российских партнёров и берёт на себя расходы по осуществлению процедуры хеджирования”, — заявил тогда президент компании “Microsoft Рус” Николай Прянишников, добавив, что компания планирует фиксировать рублёвые цены на длительный срок. На примере данной акции видно, что реальная практика в отношении пусть и не регулярного, а только дисконтного прайс-листа немного отличается от сделанных тогда заявлений. Мало того, что цена лицензии выросла в рублевом исчислении, — будучи пересчитана в евро (по курсу на день объявления акции), она также оказалась выше, чем в прошлый раз (540 и 1053 евро соответственно).
