В рамках инициативы по значительному расширению сферы своего влияния на малые и средние предприятия (SME) компания SAP планирует опробовать возможности альтернативных партнерских каналов с большей опорой на провайдеров телекоммуникаций и облачных сервисов.

SAP планирует в 2014 г. задействовать ряд альтернативных каналов для расширения своего влияния в малом и среднем бизнесе.

Век облака фундаментально меняет способы приобретения ПО, и, чтобы поддерживать стабильный бизнес, провайдерам решений необходимо создавать и расширять партнерские связи с провайдерами телекоммуникаций и облачных сервисов, отметил Джон Грэхем, глава подразделения экосистем и каналов SAP America.

“В 2014 г. мы собираемся подумать насчет ряда альтернативных каналов для расширения нашего влияния в секторе SME. Этот подход принес нам немало успехов на таких рынках, как Южная Америка, и мы хотим его повторить в Северной Америке”, — сказал Грэхем.

В связи с этим он рекомендует традиционным реселлерам, желающим выгодно использовать вырисовывающуюся тенденцию к массовой миграции в облако, либо завязывать сотрудничество непосредственно с SAP для продажи приложений, которые будут работать в облаке SAP, либо использовать облака, которыми владеют провайдеры телекоммуникационных или облачных сервисов.

К сожалению многих традиционных реселлеров, переход в облако требует и фундаментальных перемен в бизнес-моделях, на внедрение которых при аккуратном подходе может уйти не один год, тогда как облачные приложения широко внедряются уже сейчас.

У большинства ресселеров нет капитала, чтобы построить собственное облако, и в этой ситуации им разумно заводить партнерства с компаниями, уже инвестировавшими в облако. Однако эта перестройка для многих традиционных реселлеров станет трудным временем, так как для перехода на облачную модель нужны достаточные финансовые резервы и затраты окупятся далеко не сразу. В конечном итоге облако может стать более прибыльным вариантом, но в краткосрочной перспективе не возмещенные затраты могут негативно сказаться на финансовом положении провайдера решений.

Ясно, что сегодняшние пользователи уже делают выбор в пользу облака, и в реальности, говорит Грэхем, иного варианта, кроме облака, нет. По его словам, половина коммерческих инициатив, генерируемых SAP в секторе SME и составляющих до 80% выручки SAP, связана с облачными решениями.

Забавно, что когда провайдер решений начинает продавать облачные приложения, у него, как правило, идут вверх и продажи локально инсталлируемого ПО, отметил Кевин Гилрой, старший вице-президент SAP по глобальным непрямым каналам. Это происходит потому, что когда пользователи знакомятся с ПО Ariba или SuccessFactors, предоставляемым как сервис, они начинают покупать и другие предложения SAP.

SAP также планирует разрешать своим партнерам перепродавать в облаке ПО третьих фирм, примерно в том же духе как она разрешает своим проверенным партнерам продавать через свой канал локально устанавливаемое ПО.

Очевидная проблема на пути в облачную эру состоит в том, что границы между приложениями будут постепенно размываться. И еще предстоит понять, как это со временем повлияет на формы продажи приложений. Тем не менее ясно, что в облачную эру заказчики не только будут предпочитать платить именно за то, что реально используется, но для снижения общих затрат будут все чаще просить вендоров поставлять облачные сервисы крупными связками.