Компания сократит число корпоративных дистрибьюторов до пяти
Samsung объявила новую партнерскую программу STEP (Samsung Team of Empowered Partners). До этого у компании не было единой интегрированной программы для корпоративного канала.
“Увеличение доли на корпоративном рынке — одно из главных направлений, на которое мы сейчас фокусируемся, — сказал Маркус Ли, руководитель по корпоративному направлению Samsung Electronics в России. — Отношения с партнерами — важнейший момент для достижения этой цели”.
Samsung запускает программу STEP по всем странам, но при этом действует гибко. Чтобы учитывать национальные особенности, детальным наполнением программы занимаются локальные подразделения, которые самостоятельно выбирают критерии и формулируют предложения для партнеров.
В нашей стране Samsung активизировала усилия на корпоративном направлении в начале 2013-го, открыв в российском офисе подразделение Enterprise Business Team, задачей которого стало увеличение доли корпоративных продаж в бизнесе компании. По словам Александра Терехова, руководителя отдела по работе с партнерами Samsung, в России сейчас эта доля не превышает 5%, но в 2014-м планируется ее значительное увеличение. Для этого стоит задача добиться объема продаж через корпоративный канал более 100 млн. долл., что в разы больше, чем в 2013-м. Александр Терехов отметил, что в розничном направлении такой рост невозможен, так как этот рынок растет медленно.
“Мы и раньше работали на корпоративном рынке в отдельных продуктовых сегментах, но не было единой программы, объединяющей все эти направления, и партнерам было сложно понять логику и взаимосвязь между отдельными элементами партнерской политики по различным продуктам”, — объяснил Александр Терехов.
По его словам, задача состоит в формировании экосистемы партнеров, предлагающих заказчикам ИТ-решения на базе продуктов Samsung, т. е. единый аппаратно-программный комплекс, сопровождаемый сервисом и консалтингом. Для этого планируется сформулировать ясную, прозрачную партнерскую политику и построить долгосрочные стратегические отношения, чтобы каждому партнеру было понятно, куда он движется вместе с Samsung и что от него хочет компания.
Стратегия фокусируется на двух целях. Первая — повышение прибыльности партнеров с помощью программы защиты их инвестиций, системы премирования, схемы ценообразования и т. д., а вторая — простота работы с вендором. “Часто вендоры забывают про второй параметр, сосредоточившись на прибыльности. Но сложность процессов взаимодействия повышает издержки и усложняет усилия партнеров”, — подчеркнул Александр Терехов.
Программа STEP предполагает дифференциацию партнеров по объему продаж и экспертизе, т. е. по наличию квалифицированных специалистов по продажам и технологиям. Всего предусмотрено три статуса — серебряный, золотой и платиновый, а также начальный уровень зарегистрированного партнерства.
Со своей стороны Samsung обещает участникам канала маркетинговые фонды, предпродажную поддержку, демофонд, семинары по продуктам и защиту сделок и проектов. “Если партнер приходит к нам и рассказывает о заказчике, мы помогаем ему в разработке этого решения, а когда объявляется тендер по этому проекту, мы поддерживаем именно этого партнера”, — объяснил Александр Терехов.
Рассказывая о ближайших планах, он сообщил, что прежде всего будет сокращено число дистрибьюторов. “На корпоративном рынке требования к дистрибьюторам не такие, как на и потребительском. Они должны не только заниматься логистикой, но и оказывать дополнительные услуги, помогая дилерам в предпродажной подготовке. В розничном канале это сейчас хромает. Дистрибьютор не может поставить решение даже средней сложности”, — сказал Александр Терехов.
Кроме того, дистрибьютор по корпоративным продажам должен предлагать весь спектр продуктов Samsung. “Раз речь идет о решениях, и очень важно, чтобы реселлеры и интеграторы могли приобрести у одного дистрибьютора все, что нужно для создания аппаратно-программного комплекса. Это сильно упростит партнерам жизнь,” — уточнил Александр Терехов и добавил, что после оптимизации у Samsung будет не больше пяти корпоративных дистрибьюторов.
На февраль запланировано упрощение системы ценообразования, направленное на то, чтобы выдавать партнерам цены как можно быстрее. В марте должно завершиться формирование сетки бонусов и планов продаж для партнеров. В апреле будет запущен формальный процесс сертификации и тестирования специалистов по продажам и технологиям, а также открыт партнерский портал.
В Samsung считают, что привлечь корпоративных партнеров должна не только новая партнерская программа, но и продукты, которые соответствуют последним тенденциям развития ИТ-рынка, таким как мобильные и облачные технологии, повышение внимания к информационной безопасности. По словам Александра Терехова, у компании есть ответ на все эти тренды, так как ее смартфоны и планшеты могут использоваться в качестве клиентской части для облаков, корпоративная мобильность набирает обороты, а для повышения безопасности была модифицирована и доработана система Android и выпущена контейнерная технология KNOX.
Кроме того, на корпоративный рынок Samsung поставляет широкоформатные дисплеи и печатную технику. А в 2014-м этот портфель дополнит оборудование для создания корпоративных сетей, продукты для точек доступа Wi-Fi и решения по промышленному кондиционированию.
Александр Терехов отметил, что хотя реализация программы STEP в России начнется в 2014-м, многие партнеры уже выразили желание в ней участвовать. Так, уже подписано 36 партнерских соглашений. Но Samsung планирует серьезное расширение канала. “Мы хотим привлечь более 200 партнеров, верхнего ограничения не будет. Чем больше, тем лучше”, — сказал Александр Терехов.
