“Мы корректируем работу на рынке с учетом новых реалий”

Сокращение российского рынка ИБП в 2015 г. как в штучном, так и в денежном выражении означает не только обострение конкуренции между действующими на нем игроками. В условиях вынужденного уменьшения ИТ-бюджетов заказчиков меняются их приоритеты, и, как следствие, у поставщиков ИБП, быстрее других отреагировавших на эти изменения, появляется реальная возможность для укрепления своих позиций в том или ином сегменте. О том, какой стратегии в этой ситуации придерживается POWERCOM, рассказывает Андрей Маркин, глава представительства этой компании в России, Казахстане и Республике Беларусь.

Нынешний год характеризуется высокой неопределенностью экономической ситуации в стране в целом. Какие факторы оказывали наиболее существенное влияние на российский рынок ИБП? Как это отразилось на бизнесе Powercom в России?

В условиях экономической неопределенности, характерной для настоящего периода времени, практически невозможно строить сколько-нибудь оправданные прогнозы дальнейшего развития ситуации. Обычного покупателя это заставляет откладывать покупки, а корпоративного заказчика — экономить везде, где это возможно. Поэтому неудивительно, что розничный рынок источников бесперебойного питания (ИБП) сократился в этом году в большей степени, нежели корпоративный, а для корпоративных заказчиков фактор цены решения стал играть более значимую роль, чем в предшествующие годы, и они стали присматриваться к более дешевым брендам.

Это заставило нас скорректировать стратегию работы на рынке с учетом новых реалий. С одной стороны, мы всерьез занялись разработкой бюджетных моделей ИБП. Некоторые из них уже представлены на рынке и, кстати, хорошо им восприн яты. С другой стороны, у нас появилась возможность укрепить свои позиции в сегменте тяжелых решений, где исторически преимущество имели всего несколько известных enterpise-брендов, поскольку крупные заказчики в силу присущей им консервативности в выборе решений зачастую даже не рассматривали альтернативные предложения. Теперь же мы можем рассчитывать на более пристальное внимание таких заказчиков к нашим продуктам, и этот шанс мы тоже не намерены упускать.

ИБП относятся к категории устройств длительного использования. При этом широкое распространение технологий виртуализации позволяет заказчикам более эффективно использовать свои вычислительные ресурсы без наращивания потребляемой мощности, а в случае необходимости у них есть возможность воспользоваться услугами внешних дата-центров, многие из которых сегодня недозагружены. Означает ли это, что мотивация к приобретению дополнительных ИБП или замене менее эффективных старых ИБП более эффективными новыми у многих потенциальных заказчиков сейчас отсутствует?

Прежде всего отмечу, что далеко не все компании готовы вынести свои данные в облако и воспользоваться услугами внешнего дата-центра. Такая тенденция есть, но ее масштабы, на мой взгляд, не столь велики, чтобы оказать существенное влияние на рынок ИБП в целом. Но и планового перехода заказчиков на более технологичные и эффективные модели мы сейчас не наблюдаем — для подавляющего большинства компаний экономические трудности стали серьезным сдерживающим фактором в принятии решений о приобретении нового оборудования.

Вместе с тем нельзя исключать из поля внимания другие факторы, влияние которых на рынок не связано линейно с состоянием экономики. Хотим мы того или нет, но объемы обрабатываемых данных растут высокими темпами. Этому способствуют рост популярности социальных сетей, распространение медиаконтента, ужесточение нормативных требований к предприятиям разных отраслей со стороны контролирующих органов и т. д. Соответственно у предприятий, которые сталкиваются с этим, появляются новые задачи, а у нас — дополнительные возможности.

С вашей точки зрения, возможна ли в нынешних условиях проактивная работа на рынке в рамках некой сформулированной стратегии? Или же приходится работать в реактивном режиме, ориентируясь на изменения ситуации?

Проактивная работа в рамках четко сформулированной стратегии не только возможна, но и жизненно необходима для любого бизнеса, рассчитывающего не просто переждать трудное время, а постараться воспользоваться имеющимися возможностями минимизировать свои потери на сузившемся рынке, а может быть, даже развить новые направления. Это, безусловно, не исключает необходимости подстраиваться под меняющиеся условия, но свести всю работу к «тушению пожаров», отложив задачи развития на потом, очень опасно. Это может отбросить компанию на несколько этапов назад, что приведет к утрате компетенций и ослаблению позиций на рынке. Как показывает опыт, в условиях кризиса даже более важно не снижать, а, напротив, увеличивать инвестиции в разработку новых моделей и модернизацию существующих продуктовых линеек с тем, чтобы к новому витку продаж выйти с высококонкурентными продуктами. Собственно, эту задачу мы сейчас и решаем — расширяем и утяжеляем наши корпоративные решения, одновременно повышая их конкурентоспособность, а также удешевляем наши продукты для потребительского сегмента и отдельных ниш, где это продиктовано спросом.

О своем намерении усилить позиции в сегменте корпоративных ИБП компания Powercom объявила несколько лет назад. Как реализуются эти планы? Как вы оцениваете сегодняшнее положение компании в корпоративном сегменте?

Реализация этих планов во многом определяется теми продуктами, которые мы можем предложить рынку, их успешностью, конкурентоспособностью и своевременностью выхода на рынок. В этом мы убедились на примере онлайн-ИБП серии Vanguard (VRT и VGS): выпущенные почти полтора года назад значительно усовершенствованные модели этой серии позволили нам за короткий промежуток времени (в условиях кризиса) увеличить в два раза свою долю в сегменте онлайн-ИБП мощностью до 10 кВ•А. Модели этой серии изначально разрабатывались и выводились на рынок как продукты премиум-категории, очень большое внимание в них было уделено техническим характеристикам, функционалу и качеству.

С учетом наметившейся тенденции к экономии расходов на ИТ со стороны заказчиков на базе этой линейки компанией Powercom недавно выпущена линейка бюджетных онлайн-ИБП Macan. Несмотря на некоторое упрощение функционала моделей этой линейки, обеспечиваемый ими уровень защиты оборудования остается на высоте.

Кроме того, нами полностью переработана линейка smart-ИБП (линейно-интерактивных ИБП с синусоидальным выходным напряжением). Флагман этой линейки, который сейчас выходит на рынок, имеет уникальные характеристики по сравнению с аналогичными продуктами других производителей.

На какие решения Powercom сегодня делает ставку в корпоративном сегменте? На каких заказчиков ориентированы эти решения?

Powercom традиционно имеет одну из самых широких продуктовых линеек, и это дает нашим партнерам возможность поставлять заказчикам оборудование для решения широкого спектра задач. Наши новые разработки еще более расширяют эти возможности. При этом, как и ранее, мы фокусируемся на сегменте онлайн-ИБП различного исполнения и разной мощности, а также усиливаем свои позиции в сегменте smart-ИБП, где у нас теперь есть новые модели с улучшенными характеристиками. Могу сказать, что наши продукты уже хорошо знают в государственных структурах и различных отраслях экономики — медицине, транспортной сфере, банковском секторе и т. д.

На рынке ИТ наметился тренд в сторону роста популярности различного рода услуг (в том числе аутсорсинговых), которые в условиях непредсказуемости будущих ИТ-бюджетов позволяют перевести расходы в разряд оперативных. В сегменте ИБП это нашло свое отражение?

Чтобы заказчик мог обезопасить себя от непредвиденных расходов в случае выхода из строя приобретенного им оборудования для защиты питания ИТ-систем, мы уже на протяжении пяти лет предоставляем услугу расширенной гарантии, предполагающей подписание сервисного контракта сроком на три, четыре или пять лет по выбору заказчика. В нынешнем году это предложение было расширено — в него включены ИБП мощностью до 10 кВ•А. Таким образом, теперь под программу расширенной гарантии подпадают все наши офлайн-ИБП, абсолютное большинство линейно-интерактивных моделей и младшие онлайн-ИБП. Предложение не имеет ограничений по количеству закупаемого оборудования.

Кроме того, достаточно востребованы клиентами предлагаемые нами сервисные пакеты. Сейчас мы работаем над тем, чтобы усовершенствовать наше предложение в этой части и надеемся, что сможем расширить его еще до наступления нового года.

Какие задачи компания ставит перед собой на ближайшее будущее?

Все эти задачи я так или иначе уже изложил выше, поэтому сформулирую их коротко — это дальнейшая модернизация продуктовой линейки, обновление предлагаемого нашим клиентам набора услуг, а также совершенствование организации совместной работы с нашими партнерами.

СПЕЦПРОЕКТ КОМПАНИИ POWERCOM