Многие производители аппаратного и программного обеспечения создают специальные фонды для финансирования маркетинговой деятельности своих партнеров в канале продаж. Чтобы получить такое финансирование, зачастую нужно предварительно согласовать с вендором планируемую маркетинговую активность, причем вендоры могут предоставлять и соответствующие рекламные материалы. Для распространения последних многие вендоры организовывают защищенные паролем порталы, через которые партнеры могут получать доступ к нужным материалам.

С одним из таких вендоров приключилась незадача, вызвавшая у него недоумение и разочарование. Компания была уверена, что щедро тратит средства на маркетинговые мероприятия партнеров, к тому же она вложила много денег в развитие маркетингового портала, чтобы партнеры могли в любой момент воспользоваться необходимыми инструментами. «Почему же наши партнеры не пользуются маркетинговым порталом? — задались в компании вопросом. — И почему они оставляют незадействованными так много своих маркетинговых средств? Они их практически не используют».

Опрос нескольких партнеров прояснил картину. Партнеры пояснили, что не используют материалы по ряду причин:

  • Все материалы были посвящены вендору — его продуктам, самой компании и пр.
  • Возможности по адаптации материалов к конкретному партнеру были в лучшем случае ограниченными. В большинстве случаев все, что они могли добавить от себя, — это логотип, название компании и контактную информацию.
  • Все местные конкуренты рассылали те же самые материалы тем же самым потенциальным клиентам.

Берем ответственность за маркетинг на себя и выступаем единым фронтом с вендорами

Многие участники канала продаж обнаружили, что с вендорами можно договориться. Их разумные предложения по индивидуальной подготовке рекламных кампаний довольно часто приветствуются, а стандартные программы обычно предлагаются вендорами в расчете на партнеров, у которых либо мало, либо совсем нет маркетингового опыта. Те же, кто готов взять на себя весь процесс, часто выясняют, что могут рассчитывать на частичное или полное покрытие своих расходов на маркетинговые мероприятия, которые в перспективе могут принести достаточный доход от вложенных средств.

Важно помнить и напоминать об этом вендорам, что такие программы часто называют «кооперативным маркетингом», подразумевающим, что одной из поставленных целей является сотрудничество на благо обеих сторон-участниц.

Чтобы ваш рекламный посыл сработал, просто сконцентрируйтесь на причине, по которой вы изначально решили заключить партнерское соглашение с конкретным вендором. Как именно вы используете их продукцию? Каким способом вы лучше всего обслуживаете своих клиентов с помощью их технологий? И, что самое главное, какой спектр услуг, сопутствующих этой продукции, ваши клиенты ожидают от вас получить?

Последний вопрос наиболее важен по следующей фундаментальной причине: именно в этой области вы получаете максимальную прибыль для себя. Партнеры в канале продаж больше всего зарабатывают на оказываемых ими услугах, так что наиболее эффективной комбинацией вашего собственного рекламного обращения и обращений ваших вендоров будет та, которая подчеркивает, какие виды услуг вы предоставляете с использованием продуктов вендоров или в дополнение к ним, создавая таким образом высоко дифференцированное конкурентное предложение для клиентов.

Вендоры знают, что любые дополнительные выгоды интересны клиентам только в том случае, если приобретенные ими продукты введены правильно в эксплуатацию, применяются разумным образом и решительно набирают популярность среди пользователей. Не забывайте об этом.

Сосредоточьтесь в вашем обращении на том, почему компаниям и их пользователям стоит остановить выбор на продуктах ваших вендоров, в то время как вы возьмете на себя планирование, ввод в эксплуатацию, обучение пользователей и техническую поддержку. Это не только повысит ваши шансы на успех по части продажи продуктов вендоров, но также уверит самих вендоров в том, что вы — один из тех партнеров, которые обеспечивают столь высокое качество обслуживания, что клиентам захочется к вам вернуться снова и снова.