Поскольку компании стремятся восстановить поток доходов в условиях постпандемического мира, CIO, CTO и другие ИТ-лидеры должны способствовать унификации, стимулировать инвестиции в технологии, создавать общий источник данных, поддерживать усилия по формированию спроса и формировать видение будущего, утверждает на портале InformationWeek технический директор ClickDimensions Ларри Милдезис.
Бизнес постепенно оправляется от последствий пандемии COVID-19, и видны признаки восстановления экономики. Сегодня компании стремятся восстановить поток дохода, но многие рискуют поддаться ложной уверенности в том, что тактика продаж и маркетинга, применявшаяся до пандемии, снова станет эффективной. Пандемия открыла полностью цифровой и удаленный ландшафт продаж, и все признаки указывают на то, что это навсегда.
Эти перемены потребуют значительных изменений в подходах компаний к получению доходов, организации внутренних человеческих ресурсов и — что, возможно, наиболее важно — инвестированию в технологии. ИТ-стратегия и инвестиции будут играть решающую роль в организации продаж поcле пандемии. CIO, CTO и другим ИТ-лидерам нужно принять эту реальность, выходя за рамки традиционных ролей и внедряя стратегии, поддерживающие усилия организации по адаптации подхода dital-first, направленного на покупателя.
Ниже предлагается рассмотреть пять стратегий, которые помогут адаптироваться к новой реальности.
1. Способствуйте унификации ИТ, продаж и маркетинга
В то время как унификация всей компании полностью ложится на плечи CEO, современно мыслящие ИТ-специалисты должны поддерживать эти усилия путем налаживания сотрудничества и расширения своего участия. Для ИТ-руководителей содействие унификации также означает, что технологический стек должен поддерживать межфункциональное сотрудничество в режиме реального времени. Как только отделы ИТ, продаж и маркетинга будут действовать как единое целое, компании смогут разработать стратегию и оптимизировать операции для поддержки нового пути покупателя.
2. Проводите целенаправленные инвестиции в технологии
Согласно недавнему отчету Deloitte, многие технологические лидеры считают, что пандемия дала им «возможность быстро пересмотреть инвестиции в технологии, а во многих случаях и ускорить существующие инвестиционные планы». Давление, направленное на поддержание показателей доходов на плаву, стало первостепенным, и ответственность за тактику увеличения доходов легла на всю команду руководителей, включая ИТ.
Чтобы обеспечить эффективную реализацию усилий, направленных на повышение доходов в постпандемическом мире, вашей организации могут потребоваться дополнительные технологические ресурсы и новые навыки. ИТ-руководители должны регулярно оценивать технологический стек, чтобы убедиться, что он отвечает цифровым требованиям сегодняшнего нового рабочего места, одновременно поддерживая более широкую команду и определяя стратегию. Такая внутренняя эффективность напрямую влияет на клиента, обеспечивая новое покупательское поведение в современных условиях.
3. Создайте единый общий источник данных для организации
Следующая важная стратегия, которую ИТ-лидеры могут применить для поддержки доходности после COVID, — это создание единого источника достоверной информации для организации. Единый источник данных способствует межфункциональному сотрудничеству и более осмысленной стратегии работы с клиентами, поскольку все черпают информацию из одного и того же источника.
Самое важное, что может сделать компания, чтобы сформировать устойчивую стратегию digital-first, — это работать, ставя во главу угла путь покупателя. Создание общего источника данных способствует этому, поскольку позволяет компаниям использовать данные для большей персонализации клиентов и отслеживания точек соприкосновения с клиентом.
4. Развертывание технических и других ресурсов для поддержки усилий по формированию спроса
По данным McKinsey, в современных условиях компаниям необходимо действовать одновременно в трех плоскостях: преодолевать кризис, планировать восстановление и вести бизнес к новой нормальной ситуации. Кроме того, им необходимо пересмотреть свои стратегии получения доходов, начиная с переоценки воронки продаж.
Для обеспечения устойчивого роста доходов необходимо постоянно находить новых клиентов. Этого можно добиться с помощью хорошо известных методов входящего маркетинга. Если вы работаете в ИТ-организации (не маркетологом), ваша роль заключается в использовании имеющихся технологий и данных для перераспределения ресурсов в пользу верхней части воронки и поддержки усилий по формированию спроса. Эти усилия жизненно важны для восстановления.
5. Определите концепцию масштабирования и поддержания изменений
Самые инновационные технологии окажутся бесполезными, если они не подкреплены конкретным видением масштабирования и поддержания организационных изменений. Исследование BCG показало, что у компаний, сосредоточившихся на культуре, в пять раз больше шансов достичь прорывных показателей, чем у компаний, пренебрегающих культурой, даже если в их распоряжении самые передовые технологии.
ИТ-лидеры должны вместе с CEO обеспечить ясность в отношении бизнес- и технологических целей. Составьте и доведите до сведения людей долгосрочный план того, как технологические инновации поддерживают новый путь клиента. Таким образом вы обеспечите свое долговременное влияние как с точки зрения культуры, так и с точки зрения доходов.
Держите ИТ на переднем крае
По мере того, как компании учатся ориентироваться в постпандемическом мире и внедряют полностью цифровые стратегии продаж, технологические лидеры должны сделать большой шаг вперед. CTO, CIO и ИТ-руководители должны быть вовлечены в разработку дорожной карты, которая объединяет современный технологический стек с человеческими ресурсами для продвижения вперед. Времена, когда ИТ-отделы работали за кулисами, прошли. Сегодняшняя среда требует, чтобы мы по-новому поддерживали усилия по продажам и маркетингу, способствуя росту прибыли организации и внося свой вклад в предотвращение надвигающегося кризиса доходов.
