Муки выбора

С 2021 по 2025 годы рынок мультимедийной продукции в России менялся кардинально, и потребители были в растерянности — что выбрать, на кого надеяться, с кем работать? Уверенно могу говорить о профессиональных жидкокристаллических (ЖК, LCD) дисплеях и различных решениях на их основе. До февраля 2022 года все было просто и понятно. Были качественные мировые А-бренды, которые стоят дорого, но для имиджевых проектов они подходили оптимально. А если учитывать количество международных компаний, работавших в России до 2022 года, у которых есть международные корпоративные стандарты использования того или иного решения по всему миру, вполне обосновано эти бренды занимали вершины рейтингов продаж.

В 2022 году, когда массовый исход международных компаний вызвал если не панику, то как минимум непонимание с кем дальше работать, лидеры мультимедийного рынка повели себя по-разному. Одни сразу заявили о своем уходе, другие, несмотря на решение штаб-квартир о выходе с российского рынка, сохранили свои офисы в России, а их сотрудники обещали продолжение поставок. После 6-9 месяцев ожидания этих поставок потребители начали задумываться об альтернативах, так как сроки реализации проектов «горят», а необходимых продуктов для их реализации в России так и не появилось.

Наступил второй этап — быстрого поиска альтернатив мультимедийной продукции. С учетом отложенного спроса и срыва сроков реализации, потребители готовы были на любые варианты, соответствующие изначальным общим техническим заданиям с оценкой предлагаемых вариантов по критерию цены. Разумеется, появилось множество предложений китайской продукции, которая по документам соответствовала запросам и была существенно дешевле привычным ранее предложениям. Это привело к массовому росту количества поставок недорогой продукции и картина распределения долей рынка, по данным ITResearch, раскрасилась неизвестными до этого момента «псевдороссийскими» и азиатскими брендами.

В 2024 году потребители начали понимать, что их выбор в пользу формального соответствия техническим заданиям и минимальной цены покупки не оправдался. Ниже будет приведен основной перечень причин возникновения нового пересмотра парадигмы подхода к выбору поставщиков. В результате 2024 год ознаменовался новым поиском стабильности на мультимедийном рынке. И он разделился на тех, кто внимательно изучал рынок и понял, что российские производители надежны и могут делать не хуже международных А-брендов при более выгодной цене, и на тех, кто готов переплачивать за параллельный импорт А-брендов.

А есть ли альтернатива?

То, что экономия на стоимости решения оказывается невыгодной с точки зрения совокупной стоимости владения (TCO, Total Cost of Ownership), а если решение используется для извлечения прибыли и показатели сроков возврата инвестиций будут отличаться в худшую сторону — это знает большинство профессиональных руководителей мультимедийных и не только проектов. Исходя из опыта работы, следует обратить внимание на следующие параметры при выборе решения:

  • Локализация продукции для требований российского рынка. Качественная русификация встроенного и предустановленного программного обеспечения, соответствие российским стандартам (электропитание, интерфейсы, безопасность и пр.). Для локализации продукции производитель должен провести ряд работ и мероприятий, стоимость которых он переложит на стоимость продукта.
  • Доля брака в поставляемой продукции. Как показывает практика работы дистрибьюторов с недорогими китайскими производителями, доля брака может достигать 50% — т. е. каждый второй поставляемый продукт является неработоспособным. Разумеется, потребитель обратится к поставщику, ему по гарантии произведут замену после отправки в Китай, проведения экспертизы и обратной отправки нового товара. Но это существенно увеличивает сроки поставок, и не факт, что в партии, пришедшей на замену, не будет опять 50% брака. Как правило, помимо отсутствия контроля качества на всех этапах производства, конечная продукция проходит лишь выборочный контроль качества. Из партии в 1000 штук могут проверить 10 устройств. В то время как есть российские производители, которые проверяют каждую единицу продукции на более чем 140 тестах, прежде чем выпустить продукт с производственной линии. Это дополнительные затраты для компании, но позволяет минимизировать количество брака до уровня ниже, чем это делают даже А-бренды.
  • Срок безотказной службы продукта. Для достижения гарантированного срока службы мультимедийной продукции используются профессиональные ЖК-модули, гарантирующие работу 24×7 в течении 5 лет. Для сравнения: ЖК-модули, которые используют в бытовых LCD-телевизорах, в круглосуточном режиме работают не более 1 года. Например, сети АЗС или ресторанов быстрого питания часто используют обычные LCD-телевизоры потому что они в среднем в 3 раза дешевле профессиональных ЖК дисплеев. Но если посчитать TCO (совокупную стоимость владения) на горизонте 5 лет, то выгода от покупки профессиональных дисплеев составит 35-40%, а с учетом эксплуатационных расходов на ежегодную закупку, демонтаж/монтаж, утилизацию, экономия составляет не менее 60%, если точка замены находится в крупном населенном пункте с хорошей транспортной доступностью. Это касается не только ЖК-модулей, но и других комплектующих — процессоры, память, контроллеры и пр. Каждый элемент системы имеет вероятность выхода из строя. Чем надежнее используемые комплектующие, тем надежнее готовый продукт в целом. Простая математика — надежность системы определяется перемножением вероятности поломки каждого ключевого элемента. Пример: если каждый из пяти элементов имеет надежность 80%, то их совокупное использование в продукте дает менее трети надежности. Качественные производители всегда используют только проверенные и надежные (не дешевые) компоненты и дополнительно делают выборочное или полное тестирование компонентов перед их монтажом. Разумеется, это дополнительные затраты для производителя, но качество не может стоить дешево.
  • Сервисное обслуживание от вендора на территории России, к сожалению, мало кто может предоставить. Разумеется, дистрибьюторы зарубежных производителей готовы предоставить сервис от своего имени, но это влечет вышеописанные риски как минимум по срокам сервиса. Наличие производства в России у локального производителя гарантирует наличие необходимых комплектующих для ремонта или замены в гарантированные сроки. А это важно если оборудование используется для получения выручки — не работающие касса самообслуживания, устройство приема платежей, рекламные поверхности приводят к недополученной прибыли, а «мертвые» киоски, столы, дисплеи для навигации по торговым центрам, в банках, МФЦ и других местах массового обслуживания приводят как минимум к репутационным рискам.
  • Если производитель не имеет представительства в России, с учетом геополитической ситуации сложно будет привлечь его к ответственности за неисполнение обязательств. Это касается даже А-брендов — сегодня они подтверждают возможность поставок, а завтра может все поменяться, и потребитель останется с неисполненными обещаниями. Это дополнительный риск, который необходимо предусмотреть.

Альтернатива есть

Я не люблю слово «импортозамещение» — оно не несет в себе никакой ценности для потребителя. Мне нравится слово «импортонезависимость» — это то, что позволит работать компаниям в России несмотря на внешние геополитические факторы. Т. е. прогнозировать свое будущее, строить долгосрочные планы с минимальным уровнем рисков. Российские производители, как минимум в области ЖК-дисплеев, смогли добиться высокого уровня локализации. Понятно, что нужны процессоры, ЖК-модули — это 100% импорт сегодня. Но строятся и будут запущены в 2025 году российские линии по производству первых ЖК-модулей, есть полностью российские материнские управляющие платы на российских процессорах — осталось дождаться массового производства и поставок этих процессоров.

Очевидно, что российские продукты не будут самыми дешевыми на российском рынке — объемы потребления не сравнимы с китайскими. Но настоящие российские производители и не пытаются с ними конкурировать — если делать качественную продукцию, гарантировать сроки, сервис и минимальное количество брака, то результат значительно выше ожиданий. Не раз слышал мнение от заказчиков и AV-интеграторов, что настоящие российские производители делают ЖК-решения не хуже, а в по некоторым продуктам лучше и качественнее международных А-брендов. А с учетом того, что заказчики в более чем 50% случаев хотят что-то изменить в типовом продукте или вообще сделать что-то кастомизированное, российские компании могут быть более гибкими и предложить качественные варианты доработки под требования проекта. И самое распространенное заблуждение — принято считать, что российский продукт будет стоить дороже зарубежного аналога. Далеко не во всех категориях товаров это так. На рынке LCD-решений (или LFD-решений, как иногда их называют) российские продукты могут быть ниже по цене на 10-15% по сравнению с А-брендами. При этом не хуже по качеству и более гибкие по кастомизации. Жаль, что рынок не настолько гибкий и идет за старыми привычными брендами, в то время, когда в России есть действительно конкурентные аналоги. Их мало знают, но для того, чтобы сохранить не только преимущество в качестве, но и в цене, российские производители мало вкладывают в продвижение своей продукции. А если задуматься, то довольно существенная доля в составе цены международных А-брендов — это реклама.

Но важно понимать разницу между российскими производителями, которые действительно вкладывают инвестиции в российское производство и часто задействуют эффективные механизмы государственной поддержки, помогающей минимизировать операционные затраты, и «псевдороссийскими» производителями, которые заказывают готовую продукцию как правило в Китае и выдают ее за российскую продукцию. Очевидно, что у вторых затраты существенно меньше и они могут дать в проекты меньшую цену. Но фактически это тот же китайский продукт, названный российским и несущий за собой те же проблемы недорогого китайского продукта для потребителя, что описаны выше.

А что интеграторы?

Интеграторы тоже разделились на тех, кто консервативно предлагает то, что было популярным до 2022 года (обычно крупные интеграторы), и тех, кто решил заработать на разнице в цене между А-брендом и китайскими безымянными недорогими «брендами». Первые упорно не хотят переучиваться и адаптироваться на новые реалии, а вторые пытаются заработать на разнице в цене — для них стоимость китайских поставщиков очень низка.

Потребители, не сильно разбирающиеся в предмете закупок, готовы отдать разработку технического задания системным интеграторам, полагая, что они сделают для них оптимальное решение. Интеграторы решение сделают, и оно будет технически работать. Но они как правило включают в решение те продукты, на которых они смогут больше заработать, а не те, которые более надежные и будут соответствовать задачам заказчика. Например, часто не учитываются возможные альтернативные варианты использования — при создании проекта для офисов массового обслуживания важно учесть не только внешний вид, срок службы, цену, но и возможности использования людьми с дефектами по слуху или «колясочниками». Потому важно консультироваться с различными интеграторами и вендорами для того, чтобы проект были рассмотрен со всех сторон и были найдены оптимальные решения по реализации. Я рекомендую коллегам «по цеху»: проводите совместный «мозговой штурм» с потенциальными заказчиками для решения именно поставленных задач, которые стоят перед ними. Не продавайте, а делитесь опытом реализации схожих проектов и тем, как и какие задачи были в результате решены.

Что можно посоветовать заказчику

  • Не смотрите на бренды — вы будете использовать не бренд, а надежный функционал продукта, от надежного производителя с сервисом рядом с вами.
  • Не стесняйтесь запросить опции, необходимые для вас, а лучше — запросите помощь в решении конкретных задач компании.
  • Посчитайте ROI (возврат вложенных средств) и TCO (совокупную стоимость владения, сколько будет затрачено на определенный период времени).
  • Определите цель проекта; возможно, ваш путь его реализации требует оптимизации или иных подходов — обратитесь к экспертам рынка.

В любом случае, использование современных технологических решений не является самоцелью. Но при правильном подходе они смогут кратно увеличить эффективность организаций. Главное — открыто обсуждать с экспертами пожелания и возможности.

Илья Федорушкин, заместитель генерального директора группы компаний NexTouch