Финтех сегодня способен реализовать практически любые сценарии работы с клиентом: от мгновенного скоринга на основе внешних данных до полностью дистанционного обслуживания. Но на практике развитие продуктов определяется не только технологиями, но и регуляторной рамкой. В России именно баланс между возможностями и ограничениями формирует архитектуру финансовых сервисов, влияет на пользовательский опыт и задает вектор развития рынка.
Технологии, которые есть, но работают не в полную силу
Один из самых показательных примеров в отношении технологий, которые работают не в полную силу, это open banking. В России это направление развивается, но пока не стало массовым стандартом, как в Европе, где участие банков закреплено на уровне директив. Потенциал при этом очевиден: доступ к данным о клиентах из разных финансовых организаций позволяет точнее оценивать риски, улучшать скоринг и эффективнее выстраивать работу с задолженностью. Например, появляется возможность видеть, на каких счетах у клиента есть средства, и адресно работать с ними в рамках взыскания. В Европе для этого нужно получить согласие клиента, но оно собирается в момент оформления кредита, и если клиент его не дает, это влияет на вероятность одобрения.
Другой чувствительный сегмент — это удаленный онбординг. В России он возможен, по сути, только через государственную инфраструктуру и с большим числом ограничений на сценарии. В Европе удаленный онбординг — гораздо более распространенная и легковесная история. Там нет централизации: большое количество компаний соревнуются между собой в качестве этого онбординга, и это приводит к тому, что технология становится более развитой, она дешевеет для финтех-компаний и в результате гораздо меньше влияет на воронку продаж.
Отдельная тема — это криптовалюты. В России они остаются инвестиционным инструментом, но не используются как платежное средство. Центральный банк не хочет признавать крипту как платежное средство, и это главное ограничение. Отсутствие легальных расчетных сценариев сдерживает развитие целого класса продуктов, которые уже активно применяются в других юрисдикциях.
Компромисс между UX и комплаенсом
Регуляторные ограничения напрямую влияют на экономику продуктов, а значит и на пользовательский опыт. Один из ключевых факторов это ограничение полной стоимости кредита. Банки с дорогим фондированием вынуждены искать способы сохранить маржинальность.
Чаще всего это приводит к развитию дополнительных услуг. Наиболее распространенный инструмент это страховые продукты, которые зачастую не входят в расчет полной стоимости кредита. За счет этого банки увеличивают доходность и расширяют аудиторию заемщиков. При этом сценарии продажи могут быть разными: от добавления страховки на этапе подписания до пакетных предложений с более низкой ставкой, где реальная стоимость становится очевидной только при внимательном изучении условий.
В сегменте кредитных карт аналогичную роль играют комиссии: за снятие наличных, переводы или использование рассрочки. Все это — следствие необходимости уложиться в ограничения по доходности.
Такая модель ухудшает клиентский опыт. Интерфейсы становятся более нагруженными, количество условий и документов растет. Особенно это заметно для клиентов, которые досрочно закрывают кредиты: страховка продается исходя из срока кредита, и если человек закрыл кредит за год вместо пяти, он переплатил за четыре года страховки. Формально можно отказаться и вернуть деньги за оставшийся срок, но финансовая грамотность российских граждан недостаточно высокая, и большинство этой опцией не пользуются.
Есть и другой подход — экосистемный. Банки выстраивают систему, где зарабатывают не на одном продукте, а на миксе: транзакционные продукты, зарплатные проекты, карты, инвестиции, кредиты под залог, даже тарифы мобильной связи. Зарплатные проекты, например, позволяют видеть доход клиента, отслеживать его стабильность, вовремя реагировать на рост риска просрочки. Банки приглашают к использованию продуктов членов семьи — детские карты, подростковые приложения, управление финансами для родителей.
Но вот что важно: навязывание страховок подрывает доверие, а без доверия экосистемная модель не работает — клиент просто уйдет. Поэтому, с одной стороны, прозрачность — это задача регулятора, а с другой стороны, мы живем во времена рыночной экономики, и это про выстраивание долгосрочных отношений с клиентом и про коммерческую выгоду.
Когда регулирование становится драйвером
Есть и обратные примеры, где именно регулятор ускоряет развитие технологий. Самый яркий пример — это Система быстрых платежей. Массовое внедрение стало возможным благодаря активной позиции Центрального банка. Простота сценария перевода по номеру телефона, понятный интерфейс и продуманные лимиты сделали сервис одним из самых востребованных на рынке. И все это — благодаря регулированию Центрального банка.
Второй — удаленная идентификации клиентов через ЕБС и выдача кредитов по удаленной идентификации. Несмотря на то что европейский подход с конкуренцией провайдеров, приносит свои результаты, в России эта система тоже работает и упрощает доступ к финансовым инструментам для людей.
Кроме того, само по себе жесткое регулирование кредитования — обязанность раскрывать ПСК, условия, комиссии, не превышать определенные планки — привело к тому, что повысилось доверие к кредитным продуктам у населения. Люди перестали бояться этих продуктов. Раньше это обязательно был поход в банк, долгая консультация с сотрудником, куча вопросов. Сейчас очень многие оформляют кредиты онлайн, без обращения в отделение. И это связано не только с развитием технологий, но и с тем, что люди понимают: банк имеет регуляторные ограничения и не может обобрать клиента, потому что за ним следит Центральный банк.
Как рынок находит обходные решения
Даже в жесткой регуляторной среде компании находят новые продуктовые модели. Один из известных кейсов — это карта рассрочки «Халва». В базовой конструкции комиссию платит партнер, а не клиент, что позволяет обходить ограничения по полной стоимости кредита. Дополнительные услуги при этом формируют экономику продукта, но воспринимаются клиентом как осознанная ценность, а не скрытая комиссия.
Второе направление — экосистемная монетизация. Компании зарабатывают на подписках с повышенными кэшбэками и привилегиями, на страховках, на партнерских программах. Партнерства становятся ключевым инструментом. Бизнес получает доступ к ликвидным клиентам и продвижение через приложение банка с аудиторией в десятки миллионов. Банк получает более привлекательные условия для клиента и монетизирует партнерство через комиссии и рекламные размещения.
Интересный пример — это BNPL-сервисы. За счет юридической конструкции они долгое время существовали вне классического регулирования кредитования. Сейчас сектор попадает в поле внимания регулятора, но сама модель уже доказала жизнеспособность и будет адаптироваться к новым условиям.
Клиенты: между доверием и удобством
Пользовательские ожидания формируются на пересечении двух факторов. С одной стороны, клиенты ценят, что есть контроль, — повышается доверие к банкам как к основным игрокам финансовой системы. С другой стороны, у банков очень сильные ИТ- и продуктовые подразделения, которые позволяют эти ограничения хорошо обрабатывать, и с точки зрения клиентского опыта ничего радикально не ухудшается. Банковские интерфейсы выглядят современно, продвинуто, понятно для клиентов. Банки научились с этим работать.
Что изменится в ближайшие годы
Ключевое направление развития это дальнейшее движение в сторону open banking, развитие OpenAPI и механизмов коммерческих согласий. Это может привести к появлению полноценных решений в области управления личными финансами, агрегации счетов, более точного скоринга и встроенные финансовые сервисы.
Отдельный вопрос это возможная легализация криптовалютных расчетов. В случае смягчения регулирования рынок может получить новый импульс развития.
Серьезное влияние окажет и регулирование BNPL. Ужесточение требований повысит прозрачность, но одновременно изменит экономику сервисов. Вероятнее всего, рынок пойдет по уже знакомому пути: базово бесплатные продукты будут дополняться платными сервисами, которые и станут основным источником дохода.
Баланс, который формирует рынок
В целом, российский финтех — один из сильнейших в мире. И во многом именно потому, что регулятор, несмотря на все ограничения, оставляет банкам и финтех-игрокам пространство для маневра. Те ограничения, которые вводятся в последние годы, делают финансовые продукты более прозрачными для клиента. Но одновременно они снижают доходность отдельных бизнес моделей и вынуждают рынок либо сокращать доступность кредитования для более рискованных клиентов, либо искать новые способы монетизации. В то же время ЦБ оставляет рынку достаточно свободы, чтобы находить решения.
