РУССОФТ: ситуация на внутреннем рынке толкает софтверные компании в дружественный, но еще не очень понятный мир

Географическая переориентация российских компаний-разработчиков ПО с недружественного на дружественный мир, наблюдаемая в последние годы, в 2025 году имела продолжение — снова выявлено очевидное снижение продаж на рынках недружественных стран. А вот столь же очевидного увеличения реализации продуктов и услуг в дружественных странах пока не видно. В то же время, на переохлажденном российском ИТ-рынке с возросшей налоговой нагрузкой компаниям становится слишком тесно. В такой ситуации логично предположить их движение в тех направлениях, которые открыты для международной экспансии.

Направление в сторону недружественных стран сложно назвать перспективным. При всем желании российских компаний-разработчиков ПО сохранить продажи в Европе и Северной Америке, западные политики без устали работают над созданием непреодолимых для них препятствий. Многие их задумки реализуются, хотя при этом западные страны лишают свои предприятия и граждан доступа к качественным услугам и продуктам.

По итогам 2025 года продажи отечественных софтверных компаний на рынках недружественных стран сократились примерно на 40% до ₽70 млрд. Сейчас страны Европы и США обеспечивают 2,4% совокупной выручки всей индустрии разработки ПО. При этом доля компаний, имеющих продажи в недружественных странах, намного больше — 14,3% от всех опрошенных компаний. Для Европы этот показатель равен 9,9%, а для США и Канады — 8,8% (в 2024 г. было 14,2% и 11,4% соответственно).

Однако дальнейший уход с рынков западных стран столь же массово, как в предыдущие годы, компании не планируют. Сохранить присутствие на рынке Северной Америки в 2026 году рассчитывает 9,2%, что чуть больше, чем было по итогам 2025 года. Не исключено, что шансы остаться на одном из крупнейших рынков мира повысились, когда респонденты увидели потепление отношений между Россией и США после встречи в Анкоридже. Такой же эффект произвела в свое время победа Дональда Трампа на американских президентских выборах. Он вступил в должность в январе 2025 года, и вскоре стало известно о планах его встречи с Президентом РФ В.В. Путиным, которая состоялась в августе. С Европой все было хуже, ведь от них шли сигналы только на еще больший разрыв.

Продажи в дружественных странах дальнего зарубежья в 2025 году в рублях не изменились и составили примерно ₽170 млрд. При этом доля этих продаж в совокупной выручке софтверных компаний упала — с 6,8% до 6,1%. Укрепление российской национальной валюты по отношению к доллару не позволило нарастить выручку в рублевом выражении. Однако в долларовом выражении продажи в дружественные страны все же увеличились примерно на 10%. Это касается как всего экспорта софтверных компаний, так и их продаж на рынках дружественных стран.

Ближнее зарубежье обеспечило по итогам 2025 года 10,2% совокупной выручки российских разработчиков ПО. Годом ранее его доля была чуть меньше — 9,8%. Продажи на постсоветском пространстве выросли примерно на 18-19% в рублевом выражении (до ₽285 млрд) и примерно на 32% в долларах ($3,4 млрд). Указали на наличие продаж в этих странах 36,1% опрошенных компаний. На данный момент Ближнее зарубежье обеспечивает более половины экспорта российских софтверных компаний.

Распределение продаж российских софтверных компаний по группам рынков в 2021-2025 годы

Согласно прогнозу, основанному на планах опрошенных компаний, по итогам 2026 года российские софтверные компании увеличат свое присутствие с реальными продажами почти на всех рынках. Предполагается, что даже в США будут продавать свои продукты и услуг больше компаний, чем было в 2025 году. Падение присутствия российских экспортеров прогнозируется только на рынке Европы. Прогнозируя расширение географии и рост экспорта, необходимо признать, что опыт предыдущих лет показывает, что ожидания компаний относительно роста экспорта часто оказываются несколько завышенными.

Присутствие российских компаний на зарубежных рынках в 2025 году с прогнозом на 2026 год, % опрошенных компаний

Несмотря на все препятствия, по итогам 2026 г. зарубежные продажи российских софтверных компаний все же могут вырасти более чем на 10% в долларовом выражении (с учетом той выручки, которая может остаться за пределами России).

Однако для достижения уровня мировой конкурентоспособности, требующего огромных инвестиций, доходов от российского рынка будет недостаточно, и к нему необходимо будет прибавить выручку экспорта, которая должна быть как минимум, в разы больше, чем текущий доход от зарубежных продаж. По результатам исследования РУССОФТ, в 2025 году объем зарубежных продаж составил $6,3 млрд, а по итогам 2026 г. может достигнуть $7 млрд. При имеющемся темпе роста преодолеть планку в $40 млрд. удастся не ранее 2040 года, а к этому времени нынешние ориентиры уже будут не актуальны.

Для наращивания экспорта можно рассчитывать, в первую очередь, на рост продаж на Ближнем зарубежье. Однако, хотя потенциал этого рынка еще не исчерпан, он в любом случае не принесет десятки миллиардов долларов. Для сравнения, один только индийский рынок может обеспечить продажи на порядок больше, чем все постсоветское пространство. Перспективными для освоения являются также рынки стран АСЕАН, прежде всего — Индонезии и Вьетнама. Более активной работе на Ближнем Востоке может помешать война. Большой интерес представляют страны Латинской Америки, но транспортные расходы и риски освоения еще непознанных рынков слишком велики.

Для обеспечения прорыва на рынках дружественных стран необходимо устранять проблемы экспортеров, вызванные повышением налоговой нагрузки, которая к тому же может и не дать дополнительных поступлений в бюджет. Необходимо также повышать эффективность государственной поддержки экспорта ПО и услуг по его разработке, которую сейчас сложно признать высокой. До сих пор он не является приоритетом ни одной государственной программы и потому не может пользоваться финансовыми мерами поддержки инструментов Российского экспортного центра (кредиты покупателям, страхование поставок и предоставление гарантий Росэксимбанка для экспортных поставок).

Стоит отметить, что сейчас отсутствуют показатели эффективности государственной политики в области развития ИТ-экспорта, поэтому приходится делать только общие предположения. Опрос РУССОФТ в рамках ежегодного Исследования софтверной индустрии показывает, что компании, которые уже присутствуют на зарубежных рынках, оценивают «Стимулирование экспорта ИТ государственными структурами и институтами» в целом удовлетворительно, но не очень высоко, даже в сравнении с другими направлениями государственной поддержки. В 2025 году опрошенные компании в среднем оценили стимулирование экспорта государством на 3,15 балла по 5-балльной системе, а при опросе в 2026 году этот показатель снизился до 3,01.

Чтобы обеспечить рост зарубежных продаж до величины $40 млрд, необходимо начать со сбора полной информации о том, чего ждут экспортеры от государства и что их не устраивает. Затем уже формулировать или корректировать стратегию комплексной поддержки ИТ-экспорта, и прежде всего — признать экспорт ПО и услуг в качестве приоритета государственной поддержки экспорта в одной из Национальных программ развития.

В принципе, проблемы на западных рынках в том или ином виде можно было предположить лет 15 назад, как и необходимость наращивания продаж в развивающихся странах для обеспечения технологического суверенитета. Не хватало стратегического видения и системного критического анализа. РУССОФТ в своих отчетах и пресс-релизах предлагал уделять больше внимания рынкам развивающихся стран, начиная с 2008 года. Современная ситуация толкает нас к тому, чтобы совместными усилиями с государственными структурами сформулировать стратегию развития экспорта софтверной индустрии и ИТ-экспорта в целом и закрепить за Россией статус одного из мировых технологических лидеров.