Правда и домыслы о комплексных покупках

Правда и домыслы о “комплексных покупках”

Производители сетевого оборудования объединяются и предлагают комплекты всего необходимого потребителю, но тот предпочитает пройтись по магазинам и сделать выбор самостоятельно

Если вы сторонник стабильности  -  держитесь подальше от рынка аппаратных средств передачи данных. Лидеры этой отрасли  -  корпорация 3Com, фирмы Bay Networks, Cabletron Systems и Cisco Systems  -  только за последние четыре года приобрели 38 компаний.

Утверждается, что такая тенденция несет потенциальную выгоду потребителю. Однако многие покупатели в конце концов приходят к выводу, что обещанные перспективы не слишком-то привлекательны.

Плата за удобство

В последнее время производители сетевых устройств усиленно расхваливают идею так называемой “комплексной покупки”, т. е. приобретения всего необходимого оборудования у одной фирмы. Подчеркивается несколько преимуществ такого подхода. Например, он избавляет от необходимости связываться с несколькими службами поддержки, любую проблему можно решить по одному-единственному телефону. А еще производители обещают интегрировать различные линии своей продукции, что позволит управлять всей сетью посредством единого приложения.

Но у этой идеи есть и оборотная сторона. Несмотря на уверения производителей в полной унификации выпускаемых изделий, каждое из них все же сохраняет свои особенности. А если какой-нибудь продукт будет снят с производства, ни о чем не подозревавший пользователь рискует оказаться в крайне неприятном положении.

Конечно, прекращение выпуска того или иного изделия продиктовано не желанием навязать “комплексную покупку”, а чисто деловыми соображениями. Но независимо от причины оно разжигает покупательский спрос.

Вот какое мнение по этому вопросу высказывает Эрик Хиндин, менеджер программы фирмы The Yankee Group (Бостон, шт. Массачусетс): “Уже несколько лет доходы производителей средств связи постоянно растут. Чтобы поддерживать такую тенденцию в дальнейшем, им нужно осваивать новые сегменты рынка, обладающие высоким потенциалом развития”.

Поэтому производители всячески стремятся выйти на передовые рубежи самых перспективных технологий. Например, Cisco приобрела фирму Granite Systems (Пало-Альто, шт. Калифорния), работающую над созданием коммутатора для Ethernet с пропускной способностью 1 Гбит/с. Сделка состоялась еще в сентябре прошлого года, но новый продукт будет выпущен не ранее нынешней весны.

За ценой не постоим

Конечно, такие сделки зачастую связаны с риском, но Уолл-стрит благосклонно относится к производителям средств обмена данными, и их акции постоянно дорожают. Это, в свою очередь, позволяет расплачиваться за приобретаемые компании не “живыми” деньгами, а ценными бумагами.

“Вот уже несколько лет акции фирм, производящих системы передачи информации, котируются так высоко, что их владельцы могут себе позволить рассчитываться чуть ли не фишками "Монополии"”,  -  утверждает Тодд Дэйгрз, старший партнер финансовой консультационной фирмы Batterymarch Ventures (Уэлсли, шт. Массачусетс).

Жажду приобретения усиливает и конкуренция. Бывает, что начинающую фирму покупают только для того, чтобы она не попала в руки соперника. Но столь стремительные поглощения нужно оправдать в глазах клиентов, и производителям приходится фокусировать их внимание на преимуществах “комплексных покупок”.

Однако реальность таких предложений вызывает сомнения даже у самих разработчиков. “Передача данных  область слишком сложная, чтобы ее всю могла охватить одна компания,  -  считает Дик Айстон, старший вице-президент и менеджер по маркетингу продукции подразделения фирмы Bay Networks (Санта-Клара, шт. Калифорния), выпускающего системы масштаба предприятия.  Она не в состоянии предложить клиенту все необходимое ему оборудование. На рынке имеются сотни продуктов, каждый из которых занимает собственную нишу”.

Идея “комплексной покупки” порой идет вразрез с возможностями потребителей. Далеко не все могут позволить себе переход на аппаратуру одного производителя, ведь полная замена всего существующего парка  -  задача колоссальной сложности.

Возьмем, к примеру, Norfolk Southern Railroad (Омаха, шт. Небраска), которая с 1990 г. применяет в своей глобальной вычислительной сети (ГВС) IPX-мультиплексоры фирмы StrataCom. По словам Тома Бернса, помощника системного инженера этой железнодорожной компании, устройства StrartaCom были выбраны потому, что обеспечивают динамическую маршрутизацию и эффективно используют пропускную способность сети. За прошедшие шесть лет ГВС компании значительно увеличилась, число узлов в ней возросло с трех до двадцати двух.

Спасибо, не нужно

Прошлой весной StrataCom перешла в руки фирмы Cisco Systems, ведущего производителя маршрутизаторов. Казалось бы, для последней открылась явная возможность приобрести в лице Norfolk Southern Railroad еще одного клиента, но этого так и не произошло. Как говорит Бернс, в его компании вопрос перехода на изделия Cisco даже не обсуждался.

Дело в том, что здесь уже установлены 100 маршрутизаторов фирмы Bay Networks, в которые были вложены миллионы долларов. “Аппаратура Bay вполне справляется со своими задачами. А если начать устанавливать оборудование другого производителя, кто знает, с какими проблемами нам придется столкнуться”,  -  объясняет Бернс.

Пользователей больше всего беспокоит возможность интеграции нового продукта с уже сложившейся инфраструктурой. Значит, производителю следует принять все необходимые меры, чтобы гарантировать совместимость приобретенной технологии со всеми своими изделиями. В идеальном варианте он должен на практике убедиться, что различные линии продукции хорошо сочетаются между собой.

Как вспоминает Гленн Лауд, старший специалист по техническим средствам из университета, расположенного в Амхерсте (шт. Массачусетс), в 1995 г. его встревожило сообщение о том, что 3Com приобретает корпорацию Chipcom (Саутборо, шт. Массачусетс). Беспокойство было связано с тем, что незадолго до этого, в конце 1994 г., в университете были установлены коммутационные панели последней, обеспечивающие работу 450 пользователей факультета информатики. Лауд опасался, что после заключения сделки с 3Com выпуск этой линии продукции может прекратиться.

К счастью, в данном случае тревога оказалась напрасной. Более того, 3Com усовершенствовала устройства Chipcom, добавив в них коммутацию Ethernet и возможность работы с FDDI. Новые функции настолько заинтересовали университетских специалистов, что было принято решение приобрести 100 Мбит/с коммутаторы 3Com. Кроме того, для контроля за работой всех сетевых аппаратных средств была развернута система сетевого управления Transcend этой же корпорации.

Помощь в переориентации

Одна из областей, где производители активно помогают своим клиентам,  -  сетевое управление. Правда, пока они ограничиваются предложением стандартных интерфейсов наподобие SNMP, но положение может измениться. Рынок уже диктует новые направления деятельности: создание согласованных систем, добавочных плат, пригодных для установки в разные продукты, использование унифицированного интерфейса.

Производители охотно прислушиваются к подобным пожеланиям в тех случаях, когда новые компании приобретаются ради получения перспективных технологий. Так, раньше в арсенале Cisco отсутствовали высокопроизводительные коммутаторы ГВС. Но в 1995 г. вместе с фирмой StrataCom она получила и соответствующую технологию, которую теперь активно применяет в своих маршрутизаторах.

Интеграцию нетрудно осуществить на начальной стадии разработки продукта, ведь гораздо проще внести изменения в спецификацию, чем в завершенное изделие.

И все же в некоторых случаях производителей не останавливают трудности, и они выбирают более сложный путь. Так поступила корпорация 3Com после приобретения Chipcom. Решив, что концентраторам последней еще предстоит долгая жизнь, она вложила крупные средства в их модернизацию.

Но бывает и так, что новый владелец считает нецелесообразным тратиться на совершенствование доставшейся ему линии продуктов и просто прекращает ее выпуск. В этом случае сбываются худшие опасения сетевых менеджеров.

В качестве примера здесь опять можно привести фирму Cisco. Одно время она выступала в роли реселлера коммутаторов Token-Ring фирмы Madge Networks (Сан-Хосе, шт. Калифорния), однако после приобретения фирмы Nashoba Networks (Литтлтон, шт. Массачусетс) прекратила их продажу. Через некоторое время в ее руки перешла фирма StrataCom, и оказалось, что Cisco выпускает две линии АТМ-коммутаторов. В результате, ссылаясь на низкий интерес пользователей, руководство фирмы в июле 1996 г. приняло решение о свертывании производства Lightstream 2020.

Ждите ответа...

Изменением ассортимента продукции дело ограничивается далеко не всегда. Переход фирмы в чужое владение чреват и кадровыми перестановками. Столкнувшись с ними, пользователям приходится вновь налаживать отношения с торговыми представителями и персоналом службы поддержки потребителей.

Такая угроза в свое время нависла над финансовой фирмой Sumitomo Bank Capital Markets (Нью-Йорк), где в сети на 500 служащих используются концентраторы фирмы Chipcom. Сообщение о переходе последней во владение 3Com заставило поволноваться Роба Маккенну, старшего менеджера по телекоммуникациям этого банка. “К счастью, сделка не привела к перетасовке служащих и мало сказалась на нас”,  -  вспоминает он.

Однако подобная ситуация  -  не правило, а скорее, исключение. “Когда приобретение осуществляется продуманно, фирме удается сохранить преемственность кадров,  -  замечает уже упоминавшийся Дэйгрз из Batterymarch Ventures.  -  Но во многих случаях происходят крупные перестановки, особенно в среднем звене. А ведь именно в него входят менеджеры, с которыми приходится общаться конечному пользователю”.

Печально, но факт: клиенты практически не могут оказать влияния на кадровые планы производителей. Но в их силах предпринять ряд шагов, которые помогут сравнительно безболезненно пережить процесс объединения фирм. При подготовке контракта на приобретение оборудования нужно принимать во внимание финансовые возможности производителя и его долгосрочный потенциал. Особенно это важно в отношениях с начинающими компаниями.

Учитывая быстрые изменения в сетевом сегменте рынка, корпорации могут сократить периодичность плановой замены оборудования в своих сетях. Срок службы сетевых устройств в большинстве случаев составляет три года, но может оказаться целесообразным снизить его до 18, а то и до 12 месяцев. Чем меньше этот период, тем легче принять решение о переходе на продукцию другой фирмы.

Опасения пользователей по поводу того, что приобретенное устройство может быть снято с производства, разделяют и производители. Прошлым летом фирма Bay Networks разработала новую программу, в соответствии с которой ее клиенты вправе получить кредит на приобретение нового продукта, если выпуск купленного ими был досрочно прекращен. В течение 90 дней после заключения сделки кредит составит 100% уплаченной суммы, затем его величина постепенно снижается и через 18 мес. достигает 25%.

“Ассортимент рынка меняется очень быстро,  -  подчеркивает Айстон из фирмы Bay Networks.  -  Если продукт удовлетворяет покупателя и спустя 18 месяцев, значит он сработан на славу”.

Сегодняшнее развитие рынка дает все основания предполагать, что тенденция на его консолидацию сохранится и впредь. “Два-три года назад ходили слухи, что стоимость акции производителей телекоммуникационных средств полетит вниз, а приобретение фирм прекратится,  -  вспоминает Дэйгрз.  -  Но ничего подобного не случилось, и я не вижу оснований ожидать этого в ближайшем будущем”.

Пол Корженевски

Пол Корженевски, независимый обозреватель в области сетевых систем из Садбери (шт. Массачусетс). К нему можно обратиться по адресу paulkorzen@aol.com.

ПОКУПАТЕЛЬСКАЯ ЛИХОРАДКА ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ СЕТЕВОГО ОБОРУДОВАНИЯ