”Арус”: каким должен быть дистрибьютор для системного интегратора?
КРУГЛЫЙ СТОЛ
Пять проблем, которые волнуют компании, работающие с корпоративными заказчиками
14 - 21 сентября состоялся очередной съезд лучших партнеров “Аруса” - старейшей (почти восемь лет на российском рынке) отечественной дистрибьюторской компании. Как и в прошлом году (см. PC Week/RE, № 49/96, c. 52), он проходил в Анталии в пятизвездочном отеле Kiris World, располагающем, помимо всего прочего, радиофицированным конференц-залом с великолепной акустикой (об этой “мелочи”, увы, нередко забывают при проведении таких мероприятий). Для участия в семинаре из 200 дилеров компании были приглашены представители 36 наиболее активных партнеров из самых различных городов нашей страны (Калининград, Краснодар, Липецк, Магнитогорск, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Пермь, Самара, Саратов, Тольятти, Тюмень, Уфа) и ряда сопредельных государств. Полноправными участниками Дилерской академии (таково официальное название мероприятия), в работе которой в общей сложности приняли участие 50 специалистов, были также представители HP и трех компьютерных изданий.
Лучшие партнеры "Аруса" регулярно проходят сквозь огонь, воду и медные трубы
В отличие от прошлогоднего семинара (и, пожалуй, впервые в отечественной практике проведения такого рода съездов) многочасовые доклады-монологи “виновника торжества” и приглашенных специалистов (с многочисленными слайдами и минимальным временем на вопросы-ответы) программой Академии предусмотрены не были. Вместо них - круглые столы, двусторонние беседы, торжественная авторизация дилеров HP, спортивные состязания и культурная программа.
Тема первой дискуссии “Cистемная интеграция и построение компании для выполнения широкомасштабных проектов” была детализирована в виде девяти предлагаемых для обсуждения вопросов, но особого давления на присутствующих не оказывалось, и беседа, в конечном итоге, как и планировалось, свелась к обсуждению актуальных для большинства дилеров тем. Итак, какие проблемы волнуют компании, находящиеся на переднем крае борьбы за корпоративного заказчика?
Основных проблем я насчитал пять: “серый” рынок, нетрадиционные формы оплаты, централизация предприятий, тестирование продуктов, телекоммуникации. Cлово - участникам круглого стола.
“СЕРЫЙ” РЫНОК
Юрий Бражников (“Cервис-центр”, Липецк): В этом году очень обострилась проблема “серого” рынка. Периферия HP сейчас зачастую приобретается не у официальных дистрибьюторов, так как разница в цене доходит до 30 - 40 долл. за единицу продукции. Типичный способ завоза техники в регионы выглядит так: приезжает фура в Москву. Затем представитель фирмы один день сидит на телефоне, а другой - ездит с наличкой по магазинам, закупая технику, завезенную, как правило, в обход официальных каналов. Сертифицированные дилеры этих торговцев, как правило, не интересуют. Я предлагаю не ремонтировать в сервисных центрах HP технику, ввезенную в страну в обход официальных каналов: ведь заводские номера легально ввезенного оборудования известны. Пусть покупатель выбирает между ценой и техническим обслуживанием!
Владимир Якименко (Hewlett-Packard): Если груз завезен без нарушения уголовного кодекса (правил растаможивания), то с юридической точки зрения это вполне законный бизнес и нет оснований отказывать в платном ремонте этой техники. Тем не менее определенный заслон на пути “серых” поставок мы сделали: авторизованный партнер имеет право выпускать гарантийные купоны, только на основании которых и осуществляется гарантийный ремонт. Пойти же на то, чтобы не ремонтировать технику даже за деньги, мы не можем: поставьте себя в положение человека, решившего сэкономить и купившего технику в дешевом магазине, но только после поломки обнаружившего, что она гарантийному ремонту не подлежит (все оборудование HP, кроме блокнотных и карманных ПК, имеет ограниченную гарантию).
Мы также не можем перейти на ремонт техники только с “легальными” заводскими номерами. Представьте такую ситуацию: пришел человек в сервис-центр, а ему говорят: “вашего принтера в нашей базе данных нет. До свидания”. Ведь при заполнении большой базы данных (ежемесячно в России только “легких” принтеров продается несколько тысяч) ошибки хоть и маловероятны, но возможны. Поэтому гарантийный купон, выдаваемый официальным дилером, является страховкой от возможных недоразумений и в конечном итоге - гарантией прав потребителя.
НЕТРАДИЦИОННЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
Алексей Кузовков (“Инфорум”, Cаратов): До 75% расчетов в нашей стране осуществляется не деньгами: нашей компании зачастую приходится отказываться от очень выгодных контрактов с газовиками, нефтяниками, железнодорожниками и т. д., которые в качестве оплаты за ПК или услуги предлагают всевозможные товары, денежные суррогаты, векселя “Лукойла”, различные долги (вопрос из зала: “царской России?”) и т. д. Меня очень интересует, может ли “Арус” оказать помощь таким компаниям?
Борис Логинов (генеральный директор “Арусa”): Проблема поставлена совершенно правильно. У нас подобные вопросы также неоднократно возникали. Ну, может, не 75%, но половина расчетов в нашей стране происходит путем различных взаимозачетных операций. Особенно остро проблема стоит в регионах. Для нас же сложность заключается в том, что мы находимся далеко от мест, где это происходит. Поэтому управлять из Москвы процессом обмена тепловоза на тракторы, которые затем меняются на подсолнечное масло и в конечном итоге превращаются в компьютеры, очень сложно. Вот если бы мы могли отработать какой-то алгоритм решения подобных проблем... У вас есть какие-нибудь идеи?
Алексей Кузовков: Я вовсе не хочу сваливать на москвичей региональные проблемы, для решения которых существуют специализированные структуры. Меня просто интересует, какие денежные суррогаты могут заинтересовать столичные компании.
Виктор Игольницын (“Резольвента”, Cамара): Я считаю, что нельзя вешать решение бартерных проблем на дистрибьюторские компании, так как в той же Москве есть многочисленные фирмы, которые предлагают модели решения этих проблем. Остается пожелать “Арусу” выбрать из сонма этих профессионалов несколько компаний, с которыми можно было бы рекомендовать работать дилерам. В этом случае проблема с больной головы на здоровую не перекладывается. Я, например, могу вам предложить самолеты или “Икарусы”. Хотите? И чем мы будем тогда заниматься?
Лев Абрукин (“Элвио-Экспресс”, Москва): С “Арусом” мы работаем где-то три с половиной года и крайне заинтересованы, чтобы эта компания отвечала своему лозунгу “Надежность, проверенная временем”. Многосторонние бартерные сделки являются одними из самых рискованных в финансовом отношении операций. И я настоятельно рекомендую “Арусу” с ними по возможности не связываться. Есть очень много примеров того, как крупные фирмы в результате подобных сделок прекратили свое существование. Есть сферы деятельности, которые не надо даже и рассматривать.
Наши основные заказчики - банки. Поэтому мы внимательно следим за развитием различных финансовых структур. И по тому, что и в каком темпе они закупают, очень легко предсказать их дальнейшую судьбу (во всяком случае, наши пророчества в большинстве случаев сбываются). Мы стараемся не иметь дела с потенциальными банкротами.
Юрий Ходос (зам. генерального директора “Аруса”): Разумеется, “Арус” не будет самостоятельно заниматься решением бартерных задач (мы не хотим уподобиться банку, который вот-вот рухнет). Но если такая проблема возникает у многих наших партнеров, то мы просто обязаны подыскать специализированную компанию (возможно, даже не одну), которая станет полноправным партнером при реализации наших совместных проектов. Ну что делать, раз в нашей стране сложилась такая ситуация...
ЦЕНТРАЛИЗАЦИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ
Алексей Платонов (руководитель дилерского отдела “Аруса”): Давайте все же вернемся к теме взаимоотношений дилера и дистрибьютора для системных интеграторов. Как вы оцениваете совместную работу по предлагаемой нами программе “Cпециализация - основа кооперации” (см. PC Week/RE, № 26/97, с. 12. - Прим. автора)? Или у вас достаточно своих сил (в том числе и финансовых), и мы интересны вам лишь в качестве поставщика оборудования?
Юрий Бражников: Взаимодействовать, конечно, надо. Попробую объяснить, почему. Мы, помимо всего, являемся телекоммуникационной компанией. И мне очень понравился опыт “кооперативной” работы Global One с партнерами и крупными клиентами (в масштабах России). Если посмотреть внимательно, мы в определенном смысле вернулись к состоянию, которое было в нашей стране раньше. Еще каких-то три года назад все были сами себе хозяева, но сейчас можно четко констатировать тот факт, что хозяином всей страны снова стала Москва. Постепенно столичные финансовые структуры купили полностью или завладели контрольными пакетами практически всех крупных корпоративных клиентов. Если кто-то еще и остался, то ненадолго. Поэтому в рамках взаимного сотрудничества можно предложить следующее. Например, какая-либо московская компания, банк или финансовая структура обладает сетью региональных предприятий. Поскольку “Арус” имеет определенные связи и устоявшуюся репутацию, он может найти пути взаимодействия с этой структурой. Существует такая форма, как расширение контракта на территорию всей страны. Заключается, скажем, один контракт между “Арусом” и компанией Х, владеющей десятком предприятий на территории страны. И поскольку все инвестиции идут из Москвы и все покупки (вплоть до последнего гвоздя) контролируются из Москвы, вы заключаете контракт и ведете поставку оборудования. Мы же работаем с региональным клиентом, решая весь комплекс его проблем: сетевых, телекоммуникационных и т. д.
Алексей Платонов: Спасибо, Юрий. Вы достаточно четко и конкретно высказали ту мысль, к которой мы приближаемся и которую хотим до всех донести. Кто еще хочет высказаться по этому поводу?
Голос из зала: Не являются ли филиалы “Аруса” нашими конкурентами?
Юрий Ходос: У “Аруса” сейчас пять филиалов: в Калининграде, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Минске и Новосибирске. Это cамоокупаемые самостоятельные юридические лица. За два года их существования мы накопили немалый опыт и дважды переориентировали стратегию их работы: первоначально они создавались для приближения “Аруса” к дилерам. Но содержание этих представительств оказалось достаточно дорогостоящим удовольствием. Сейчас основная задача наших филиалов: инициация контактов с крупными корпоративными клиентами. Для реализации же конкретных проектов привлекаются наши партнеры: один или несколько. Они решают типичные задачи по автоматизация документооборота, бухгалтерского учета, производственных процессов. Все российские предприятия, которые пытаются встать на ноги, в первую очередь решают именно эти проблемы.
ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОДУКТОВ
Голос из зала: Планирует ли “Арус” создать свою лабораторию для оценки качества программ, реализующих три перечисленные выше задачи?
Виктор Игольницын: А должен ли дистрибьютор этим заниматься? Это, скорее, задача прессы. В том числе и той, которая здесь присутствует.
Голос из зала: Хорошо, если бы HP включала в состав предустанавливаемого ПО некий тщательно протестированный набор, реализующий эти три типовые задачи...
Владимир Якименко: Дистрибьютор - это прежде всего двигатель коробок. Конечно, он может оказывать и различные дополнительные услуги. Но если он будет иметь специальную тестовую лабораторию, то расходы на ее содержание увеличат стоимость поставляемого вам оборудования...
ТЕЛЕКОММУНИКАЦИИ
Игорь Плихин (“Евроконтакт”, Москва): У меня самый больной вопрос - телекоммуникации. Мы работаем с одной фармацевтической компанией, филиалы которой разбросаны по всей стране. Естественно, что связь из рук вон плохая везде. Уже через 10 км от Москвы по модему связаться на скорости выше 2400 бит/с невозможно. Поэтому, у кого есть реальная возможность или идеи по поводу связи (в том числе и с самим “Арусом”)?
Руководители "Аруса" концентрируются на решении стратегических задач
Алексей Платонов: Вопросы связи у нас возникают практически каждый день, но все, что нам до сих пор предлагали, является половинчатым решением проблемы, поскольку задач, связанных с внешними коммуникациями, мы насчитали около десятка: мы хотим одновременно решить вопрос и с Web-сервером, и с телефонией, и со многим другим. Но те предложения, которые мы получали от телекоммуникационных компаний, не решают всех этих проблем так четко и ясно, как нам хотелось бы. Следуя лозунгу “Надежность, проверенная временем”, мы не хотим решить сначала одну задачу, а затем ломать голову, как решить другую. Но к концу года у нас будет сделано все сразу. Буквально несколько дней назад ко мне пришел представитель одной компании, занимающейся телефонией, доступом в Internet и т. д. Причем пришел не один, а с представителем Global One и сразу разделил фронт работ: “Global One протянет к вам все необходимые телекоммуникации, обеспечит выход в Internet, а я вам сделаю все в офисе”. Такой подход, когда фирмы открыто говорят, что работают вместе, произвел на меня хорошее впечатление.
Олег Коньков (“Cинэус”, Москва): Хотя все собравшиеся здесь компании имеют полноценный доступ в Internet, нам зачастую не хватает оперативной информации о продуктах и различных акциях, проводимых вендорами. Что планирует предпринять HP для улучшения информационного обслуживания своих партнеров?
Владимир Якименко: В самое ближайшее время российский Web-сервер HP перейдет на трехуровневую информационную модель: на первом уровне будет представлена информация, доступная всем (технические характеристики оборудования, новости, участие в выставках и т. д.), на втором - информация для партнеров, которые работают с дистрибьюторами (о ценах на оборудование, доступности продуктов, маркетинговых мероприятиях и т. д.). На третьем уровне будет находиться индивидуальная информация для каждого дистрибьютора по реализации заказов.
МНЕНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРА
Когда многочисленные круглые столы, проведенные в рамках Дилерской академии, закончились, я попросил генерального директора “Аруса” выделить самые деловые, по его мнению, предложения партнеров.
Борис Логинов: Безусловно конструктивны предложения повысить “прозрачность” нашего склада. Для наших партнеров она должна быть абсолютной. Мы, конечно, никогда не скрывали состояние своего склада, но узнать о нем через Internet раньше было нельзя. У меня даже нет серьезного объяснения, почему мы промедлили с решением этого вопроса.
Второй конструктивный момент - чаще встречаться. Нам необходимо нормальное человеческое общение. Причем регулярные круглые столы можно организовывать не только в “физическом”, но и в электронном виде.
PC Week: Что можно сказать о проектах, уже выполненных в рамках стратегии “Специализация - основа кооперации”?
Борис Логинов: К этой программе нас подтолкнула жесткая конкуренция на компьютерном рынке и необходимость искать свое место. Причем такое, где действительно можно быть лидером и не конкурировать с собственными дилерами. Наш первый проект, выполненный в рамках стратегии “Специализация - основа кооперации”, - переоснащение Саранского отделения Центробанка РФ совместно с региональной компанией “Терминал”. При его осуществлении мы поняли, что нам нужны не спонтанные, появляющиеся, как кометы, партнеры, а нужна нормальная их сеть, такая же, как дилерская. В этом году “Саранский проект” продолжен. Причем на более высоком уровне.
Другой проект связан с оснащением МВД сертифицированной техникой (около сотни машин), причем в качестве оплаты первоначально предлагались различные векселя... Пришлось искать третьего партнера, который превратит эти бумаги в привычные средства оплаты... Думаю, что мы с ним будем работать и дальше.
Можно добавить оснащение вычислительной техникой отделения ЦБ в Нижнем Новгороде, где сработал наш филиал “Арус-НН”, “информатизацию” Правительства Адыгеи (“Арус-Юг”) и т. д. Одним словом, наша программа набирает обороты и находит все большее понимание среди партнеров.
С компанией “Арус” можно связаться по телефону: (095) 119-0909, электронный адрес: plat@arultd.msk.su.
Владимир Митин
