ПК за неделю
Впервой половине сентября на рынке серверов произошли любопытные перемены в результате того, что компания Gateway с присущей ей смелостью предложила новые серверы по смешным ценам. Шансов сравняться с такими признанными гигантами рынка, как IBM, HP и Compaq, это ей, возможно, и не дает, однако невольно вспоминается, как лет пять назад Gateway сумела пробиться на рынок настольных ПК.
Почему, собственно, серверы должны стоить во много раз дороже обычных ПК? И так ли уж неизбежна высокая стоимость оборудования, отказ которого может поставить компанию на колени.
Не думаю, что из-за появления дешевых серверов Gateway компании воздержатся от заказов на продукцию Compaq и IBM. Правда, в конце 80-х, когда еще сохранялось господство хост-компьютеров, Compaq несколько лет испытывала неприятности с продажей SystemPro. Однако это были трудности начального периода. В последующие годы это сполна окупилось большим объемом продаж и захватом значительного сегмента рынка.
Хотя Gateway уверенно заявляет, что ее семейство серверов NS, представляющее собой серверы компании ALR в других корпусах (Gateway в июле купила ALR), обеспечит ей 30%-ную прибыль, еще неизвестно, какие прибыли получают ее конкуренты от своих более дорогих изделий. Gateway назначила для своего сервера с процессором Pentium II 300 МГц, дисковой памятью 4 Гб, оперативной памятью 64 Мб, платой Fast Ethernet и серверным управляющим ПО цену в $3299.
Это на самом деле очень недорого, поскольку лишь Dell предлагает настольный ПК с 300 МГц процессором за те же деньги. Цены большинства других производителей находятся в диапазоне от $3500 до $6000, включая продукцию той же Gateway ценой $3799. Кто теперь скажет, что серверы (в цену которых, правда, не включается стоимость монитора) всегда должны быть дороже настольных ПК?
Однако прежде чем оказывать Gateway высокое доверие, стоило бы испытать ее новые устройства в работе. Отчасти это уже сделано, если учесть, что серверы фирмы ALR (правда, ценой подороже) вплоть до прошлого года имели безупречную репутацию. А последние модели серверов ALR, шестипроцессорные Quad6, по данным Тестового центра PC Week Labs, превзошли по производительности прекрасно оснащенные модели фирм Compaq, Dell и HP, продаваемые по той же цене.
Тем не менее Gateway еще должна доказать способность своих серверов работать в больших корпоративных сетях, обслуживая до 200 внешних пользователей, и конкурировать с мощными армиями серверов HP, Compaq и IBM. С другой стороны, Dell своим примером показала, что прямые продажи серверов могут принести успех на рынке.
Gateway - не первая фирма, ведущая игру на понижение цен. Фирма Micron, завоевавшая известность суперсервером NetFrame, также пытается вывести цены из равновесия.
Если Micron, Gateway и ряд других фирм взяли курс на предельно низкие цены, то IBM, Compaq, HP и Dell делают акцент на технологию, поддержку и собственный опыт. Бурный расцвет рынка серверов позволяет избирать разные формы стратегии.
Другой важный вопрос - форма продажи компьютеров. Если HP считает единственно приемлемой двухступенчатую дистрибуцию, то Gateway, Dell и Micron придерживаются прямых продаж. Compaq, хотя и пользуется услугами дилеров, но несколько месяцев назад продала партию своей продукции крупному заказчику напрямую.
Мы имели возможность слышать, как капитаны и члены команд HP, Micron и Gateway, собравшись недавно в Нью-Йорке, клялись в верности собственным моделям продажи и поддержки своей продукции. Gateway искусно уклонялась от вопросов об использовании дилеров, перекладывая ответственность на ALR. Однако программа фирмы, нацеленная на получение крупных прибылей, может заставить ее отказаться от ориентации только на прямые продажи. Тем не менее Тэд Уэйт заявляет, что это вздор и фирма будет твердо стоять за прямые продажи. Как бы там ни было, но компании, имеющей опыт прямых продаж, нетрудно перейти к частичному использованию услуг дистрибьюторов. Сложнее, подобно Compaq, идти в обратном направлении, поскольку в этом случае приходится наступать на ноги своих многочисленных дилеров.
Рынок серверов сегодня находится в состоянии подъема, и хорошая работа почти всегда гарантирует успех. Гораздо труднее бывает, когда бизнес попадает в полосу спада. В таких случаях и цены, и взаимоотношения с партнерами приобретают большее значение.
Согласны ли вы променять ваш сервер электронной почты, рассчитанный
на 100 пользователей, на ящик ценой $3000? Сообщите мне по адресу: john_dodge@zd.com.
Джон Додж
Бурно развивающийся рынок серверов позволяет избирать различные формы стратегии
