На Кипр под ”Парусом”, или Задачи дилеров в современных условиях
Октябрьские тезисы
Сходство заголовка с названием известной работы вождя российского пролетариата, вызванное вначале лишь обилием материала и впечатлений от дилерского семинара корпорации “Парус” (Кипр, г. Ларнака, 8 - 15 октября) и вынужденной необходимостью излагать оные тезисно, дабы уместиться в отведенные рамки, при ближайшем рассмотрении оказалось более глубоким. На семинаре активно обсуждались вопросы повышения роли региональных дилеров в нашей по-своему революционной экономической ситуации.
Традиции - вещь не только полезнаЯ, но и приятная
Семинары для дилеров “Парус” проводит два раза в год. Но если все предыдущие проводились в Москве или Подмосковье, то нынешний решено было устроить на Кипре, и вовсе не в погоне за “чужой славой”. “На этот семинар мы хотели привлечь максимальное количество наших региональных партнеров, - объяснил генеральный директор корпорации Александр Карпачев. - Мы считаем, что руководители и специалисты дилерских фирм должны регулярно контактировать с высшим руководством компании, знать общую стратегию и планы на будущее самой корпорации и ее конкурентов. На этот семинар мы пригласили именно руководителей, чтобы обрисовать состояние рынка, место компании в разных его сегментах; обсудить способы работы с клиентами и методы управления собственной фирмой.
Думаю, что семинар прошел продуктивно, в нем приняли участие более 70 фирм-дилеров из 46 городов России и Украины”.
Через тернии - к звездам. Нужно ли идти другим путем?
Компания “Парус” за семь лет существования на отечественном рынке ПО, сумела выработать для себя основные принципы успешного продвижения вперед. Конечно, пройдя через тернии спадов и реорганизаций (возможно, еще не через все). Конечно, впереди еще много звезд, которых хотелось бы достигнуть. Но говоря о путях повышения доходности и эффективности бизнеса, “Парусу” уже есть что сказать своим младшим партнерам, есть чем поделиться. Что же это за пути?
Это, во-первых, расширение рынков, на которых работает фирма; во-вторых, увеличение спектра ПП, предлагаемых клиентам; в-третьих, разнообразие форм и методов работы; в-четвертых, совершенствование структуры и управления компанией. Важной особенностью стратегии фирмы является сегодня ориентация на корпоративные проекты. При этом под корпоративными проектами в данном случае понимаются не просто создание и реализация систем масштаба предприятия, а проекты, направленные на автоматизацию крупных корпораций, имеющих филиалы, подразделения и/или сеть (иногда, в свою очередь, разветвленную) дочерних структур. Ведение таких проектов для организаций с территориально-распределенной структурой требует от исполнителей не только опыта работы в масштабах предприятия, но и владения телекоммуникационными технологиями (для удаленного доступа) и соответствующим ПО для консолидации данных. Все это у “Паруса” есть, и сегодняшняя задача - передать опыт внедрения этих технологий своим партнерам в регионы.
Рынки и спектр ПП
Информационные системы, которые предлагает “Парус”, а следовательно, и его партнеры предприятиям разных форм собственности и разных направлений деятельности, приведены в таблице. Вкратце - о каждой из них.
Системы для бюджетных организаций. Это традиционно хорошо разработанный компанией сегмент, в котором у нее практически нет конкурентов. Программа “Парус” для бюджетных учреждений в этом году была сертифицирована Министерством финансов РФ и рекомендована к широкому применению. В этой области корпорация уже имеет опыт реализации крупных проектов: ГНИ г. Москвы и 37 ее отделений, Генеральная прокуратура и 160 ее региональных подразделений (этот проект выполнялся совместно с региональными отделениями и некоторыми дилерами), Управление здравоохранения столицы с подведомственными больницами и институтами и др.
Системы для хозрасчетных предприятий. В данном сегменте “Парус” ориентируется на автоматизацию в основном средних и крупных предприятий, работающих на рынках товаров и услуг. Региональным партнерам было рекомендовано усилить активность в отношении выхода на корпоративные проекты, к которым при необходимости смогут подключаться квалифицированные специалисты московского отделения, управления по регионам и центра разработок. Для этого в корпорации утверждена программа “Регион”, которая определяет все этапы сотрудничества с дилерами в интегрированных проектах: финансовые и организационные условия взаимодействия, порядок вложения и возврата инвестиций, а также вопросы бесплатного обучения специалистов из дилерской фирмы, предпроектное обследование, совместное выполнение проектных работ и пр.
Системы страхования - это единственный сегмент рынка, где работают преимущественно столичные силы “Паруса” и, скорее всего, такая особенность сохранится в силу специфики страхового рынка. “Парус” располагает в этой области двумя системами - “Парус 6.0” (для крупных страховых компаний; на базе Oracle, в архитектуре клиент-сервер) и “Парус-Страхование 4.23” (для филиалов и небольших страховых фирм; файл-серверная платформа). Региональным партнерам предлагается принять участие в автоматизации местных филиалов и небольших фирм или в корпоративных проектах совместно с Москвой. Сейчас корпорация начала работы по проекту автоматизации одной из крупнейших страховых фирм - компании РОСНО, заключено еще несколько важных договоров.
Новыми для “Паруса” и его дилеров стали решения для разных отраслей. Участникам семинара были представлены типовые проекты-предложения для автоматизации услуг связи, сбыта нефти и электроэнергии (финансовые потоки, расчеты с потребителями), которые будут внедряться на практике уже с конца осени.
Формы и методы работы с клиентом
Их, разумеется, надо постоянно развивать и совершенствовать. Но как? И здесь у “Паруса” есть свой опыт.
Как показывают исследования, на сегодняшнем рынке финансово-экономического ПО вторичные деньги достаются гораздо легче первичных: себестоимость работы с новым клиентом примерно в 5 (!) раз выше, чем со старым (поскольку необходимы специалисты высокой квалификации по продаже, внедрению ПП, обучению и т. д.). Кроме того, вторичный рынок - это устойчивые доходы и меньший финансовый риск. Именно поэтому “Парус” призывает дилеров усилить внимание к вторичному рынку, для чего нужно развивать услуги по внедрению и консалтингу, активизировать работу с клиентами. Примером такого подхода является создание в московском отделении так называемой “активной горячей линии”. Здесь не ждут звонка клиента с криком о помощи (по статистике “Паруса”, из пяти клиентов, у которых появляются проблемы, звонит сам лишь один, у остальных они накапливаются, завершаясь иной раз весьма плачевно), а звонят сами, зная, когда клиенту может потребоваться помощь. Кстати, в номинации “Лучшая горячая линия” корпорация “Парус” удостоена первого места на недавно завершившемся конкурсе “Бизнес-Софт’97”.
Возвращаясь к формам и методам работы с клиентами, надо отметить, что и дилерам было чем друг с другом поделиться (такой обмен опытом также входил в задачи семинара). Например, якутский дилер “Паруса” - компьютерный учебный центр “Гармония”, по словам его директора Сергея Григорьева, при обучении клиента практикует настройку системы на особенности его бухгалтерского учета и работу на реальных данных заказчика. Окончив курс обучения, клиент возвращается к себе на предприятие с готовыми настройками и частично (или полностью - в зависимости от масштаба предприятия) сформированной базой данных, так что, приехав, почти сразу может начать работать с системой.
Что же касается цифровых показателей работы дилерских фирм, то, по данным планово-экономического отдела “Паруса”, в среднем месячный доход дилера составляет около 33,5 млн. руб. или почти 80% от стоимости проекта автоматизации, предлагаемого клиенту.
Три составные части эффективного управления
Собственно говоря, управление, как и качество, - также категория экономическая: эффективно поставленный менеджмент способен стать источником повышения доходности фирмы. Это очень хорошо прочувствовали в “Парусе”, пройдя череду реорганизаций, направленных на повышение управляемости компании. Конечно, плохо “жить в эпоху постоянных перемен”, но необходимо избегать и другой крайности - остановки в развитии. Разумное расширение бизнеса, персонала, числа клиентов и оптимизация управления и структуры должны дать в результате желаемый экономический эффект. Топ-менеджеры “Паруса” делились на семинаре опытом оптимизации структуры фирмы (какие подразделения необходимы, какие - желательны, как обеспечить их взаимодействие), управления персоналом (подбор и подготовка персонала, стимулирование сотрудников, корпоративная культура и т. п.) и управления финансами (как правильно организовать структуру учета, минимизировать налоги, куда инвестировать средства, как спланировать доходы и расходы и т. д.).
Еще несколько тезисов
О грядущей деноминации. Тема актуальнейшая, и как всегда - полное отсутствие официальных документов и разъяснений, которые, очевидно, появятся в последний момент или вообще задним числом. А проблем с этим будет побольше, чем на Украине при переходе на гривну, - там просто единовременно сделали пересчет. У нас же не будет единовременного обмена, в течение года предполагается параллельное хождение различных купюр. Кроме того, если в самом бухгалтерском учете с помощью нормативных документов можно будет достаточно быстро сделать соответствующие доработки (предполагается, что это будут две-три дополнительные утилиты), то в других областях учета проблем окажется предостаточно. Например, в торговле: как переоценивать заключенные контракты, как пересчитывать дебиторско-кредиторскую задолженность, налоги; или в области начисления заработной платы: как пересчитывать депонированные средства, налоги. Однако в “Парусе” уже приступили к работе и планируют вовремя решить все проблемы.
О сертификации дилеров. На семинаре было объявлено, что вводится новая, трехступенчатая шкала партнерских отношений - сертифицированный дилер, бизнес-партнер и франчайзи.
Рабочая программа семинара, надо сказать, была достаточно насыщенной, но не перегруженной - оставалось время и для неформального общения (как на деловые, так и на вольные темы), и для купания в теплом море, и для вечерних прогулок по окрестным кафе. И однодневная морская прогулка на теплоходе, с шашлыком и ловлей осьминогов, никак не помешала в тот же вечер собраться за круглым столом и обсудить весьма активно, временами даже горячо, проблемы сбыта и наличия ошибок в ПП “Парус”. От ошибок, как мы знаем, не застрахованы даже продукты фирмы Microsoft и других не менее именитых компаний, ведь и на Солнце есть пятна! А солнце, кстати сказать, исправно светило все семь дней, позволяя отдохнуть от московской сырости и холодного ветра, вернуться в лето, остановить взгляд на море, небе, парусниках и “Парусах”...
Татьяна Богатова
Корпорация “Парус”
Год создания фирмы - 1990
Область деятельности - разработка и сопровождение систем комплексной автоматизации предприятий
Число региональных отделений - 29
Общая численность сотрудников - более 850 человек
Количество клиентов: в 1996 г. - более 8000, к концу 1997 г. предполагается около 10,5 тыс.
Финансовый оборот: в 1996 г. - 10,5 млн. долл., в 1997 г. предполагается 13,5 млн. долл.
Y:PROCESSPCWEEKREFINAL.ONL43BU5_20.__
Продукты и платформы
