Репортаж

Европейским партнерам Cabletron продемонстрированы в работе новейшие продукты для перспективных секторов рынка

Ярослав Власов

Успех новых продуктов крупного производителя на динамичном и агрессивно конкурентном рынке сетевого оборудования возможен лишь при использовании передовых технологий продаж - не менее высоких, чем те, которые заложены в основу работы самих продуктов. Сюда прежде всего относится работа с партнерской сетью. Именно переход от прямых продаж к сильной и подготовленной партнерской сети, через которую осуществляется практически весь сбыт, является ключевой стратегией, направленной на завоевание современного рынка сетевых технологий и утверждение на нем своей продукции. А допустимое время на ее реализацию скоротечно, как заезд на фантастических разновидностях американских горок в европейском Диснейленде, возведенном несколько лет назад в местечке Марн-ля-Валле невдалеке от Парижа - самого сердца неторопливого Старого Света. Возможно, потому именно здесь, рядом с этим символом американского стиля ведения бизнеса, воплощая в жизнь партнерскую программу Synergy Plus, прошла трехдневная конференция европейских партнеров компании Cabletron.

Cabletron на подъеме

Приветствуя на открытии конференции ее участников, которых собралось более пятисот, президент компании по странам EMEA (Европы, Ближнего Востока и Африки) Джо Солари (Joe Solari) заявил, что считает каждого из присутствующих членом команды Cabletron, а успехи партнеров и команды в целом неразделимы. Солари с удовлетворением отметил, что проблемный для компании этап преодолен, компания определенно не продается, последний финансовый квартал показал прибыльность, благодаря чему курс акций практически удвоился, а годовой оборот за 1998 г. составил 1,4 млрд. долл. Существенным свидетельством сильных позиций Cabletron на рынке является отсутствие долгов и 600 млн. долл. наличных средств, которые в любой момент могут быть использованы для развития бизнеса.

Убедительный маркетинг

шестнадцатипортового коммутатора

Директор по дистрибуции и каналам продаж по странам EMEA Стефан Мичел (Stefan Michal) сообщил о том, что прямые продажи будут полностью прекращены, а весь сбыт планируется осуществлять по каналам двухуровневой дистрибуции, в том числе через партнеров-интеграторов. Однако всем партнерам компании придется пройти аккредитацию по программе Synergy Plus. Для этого необходимо подготовить и сертифицировать определенное количество менеджеров по продажам, а также инженеров и технических специалистов в областях технологий коммутации сетей Ethernet и ATM, маршрутизации, виртуальных частных сетей и сетевого управления. Взамен партнеры получат прямой доступ к службам поддержки и продаж Cabletron, право использования логотипа, фонды маркетинга и развития бизнеса.

Прочное настоящее и ближайшие планы

Конференция оказалась чрезвычайно информативной. Наверное, наиболее интересным стало знакомство с обширным спектром продуктов Cabletron и поквартальным планом выхода новых устройств или модулей, расширяющих их возможности. Практически все новое оборудование, производимое компанией на сегодняшний день (по утверждению организаторов, не меньше чем на миллион долларов), было установлено в демонстрационном зале, расположенном по соседству с помещениями, где проходила конференция. Здесь были реализованы несколько макетов проектов мультисервисных сетей, одновременно передающих данные, голосовой и видеотрафик от множества телефонов, подключенных к шлюзам IP-телефонии, и станций видеоконференцсвязи. Управление сетью, ее мониторинг и анализ трафика осуществлялись с использованием новой версии платформы управления Cabletron Spectrum 5.0. С помощью специалистов компании участники конференции могли разобраться в разнообразных настройках оборудования, к примеру, выяснить подробности конфигурации оборудования для управления трафиком на третьем и четвертом уровнях или другие интересующие их вопросы.

В демонстрационном зале мне было особенно интересно познакомиться “живьем” с известной серией маршрутизирующих коммутаторов SmartSwitch Router (SSR). Помимо множества наград эти устройства уникальны еще и тем, что допускают установку модулей WAN-интерфейсов (т. е. выполняют функцию классического многопротокольного маршрутизатора на аппаратном уровне). Расширяя сферу применения SSR для работы в сетях операторов связи и провайдеров услуг, Cabletron в III квартале этого года выпустит модули Sonet OC-3c и OC-12c с поддержкой протоколов PPP и HDLC, а в IV - аналогичные двух- и четырехпортовые модули ATM-интерфейсов. Конвергенция трафика видео, голоса и данных непременно потребует приоритизации трафика на уровнях 3 и 4, и в обозримом будущем на уровнях распределения и ядра локальной корпоративной сети неизбежно будут использоваться маршрутизирующие коммутаторы. Согласно данным, опубликованным Dell’Oro Group, по результатам I квартала 1999 г. SSR лидируют на рынке модульных маршрутизирующих коммутаторов третьего уровня с долей 31,9%.

В начале лета в ряду младшей и вполне доступной (по ценам) для российских заказчиков серии SSR 2000 (обычно стоимость порта Fast Ethernet коммутатора третьего уровня не превышает 300 долл.) появится устройство уровня ядра корпоративной сети среднего размера SSR 2100 в фиксированной конфигурации с восемью портами Gigabit Ethernet 1000Base-SX стоимостью около 15 000 долл. Оно уже демонстрировалось на майской выставке Networld+Interop в Лас-Вегасе вместе с новой версией 3.0 аппаратного ПО (firmware), которое также станет доступно в начале лета (на уже установленном оборудовании понадобится лишь замена флэш-карты с ПО). Среди наиболее значимых новых возможностей версии 3.0 - выполнение функции DHCP-сервера с сохранением базы адресов в памяти энергонезависимого ОЗУ либо на удаленном TFTP-сервере, статическая или динамическая трансляция сетевых адресов (NAT), поддержка прозрачного кэширования Web-страниц на кэш-серверах и балансировка нагрузки на серверы, использование политик управления трафиком, ограничение скорости трафика исходящего потока для заданной группы портов (CAR, Comitted Access Rate), поддержка поля типа сервиса (ToS) в заголовке IP-пакетов, многоканальный PPP, компрессия и шифрование трафика по алгоритму DES на WAN-интерфейсе.

В качестве многопротокольных маршрутизаторов для удаленных офисов Cabletron предлагает SSR 510 и 520, имеющие один или два WAN-интерфейса со скоростями до 2 Мбит/с. Технология xDSL, которая в ближайшее время придет на смену модемам, была представлена новым ADSL-маршрутизатором SSR250 со скоростями входящего и исходящего трафика 8 Мбит/с и 640 кбит/с соответственно.

Демонстрировалась и появившаяся весной этого года последняя модель из семейства коммутаторов второго уровня SmartStack ELS100-24TXG с 24 портами Fast Ethernet и неблокирующей магистральной шиной с одной из самых высоких для современных стековых коммутаторов производительностью в 4,2 Гбит/с. Благодаря технологии SmartTrunk этот коммутатор, предназначенный для рабочих групп корпоративных сетей, способен объединять несколько портов Fast Ethernet в одно высокоскоростное магистральное соединение повышенной надежности для подключения к любому коммутатору Cabletron уровня распределения или ядра локальной сети. Для более высокоскоростных соединений возможна установка двух дополнительных портов Gigabit Ethernet.

Со второй половины этого года сетевое оборудование Cabletron будет поддерживать сетевые политики и службы каталогов на основе протокола LDAP, хотя служба каталогов, аналогичная DEN (Directory Enabled Networking), используется в коммутаторах Cabletron на основе фирменной технологии SecureFast с 1996 г.

Голос Cabletron в сети Интернет

Из представленных новинок в первую очередь следует назвать шлюзы Интернет-телефонии Smart Voice Gateway серий 2000, 4000 и 6000. Производительность старшего из этой серии устройства, имеющего восьмислотовое шасси, допускает установку 32 портов E1 и обеспечивает передачу через Интернет трафика 960 голосовых или факсовых каналов. Smart Voice Gateway обеспечивает поддержку разных типов телефонной сигнализации, в том числе SS7 и DTMF, цифровых и аналоговых телефонных интерфейсов, подавляет эхо, сжимает голосовой трафик с использованием разнообразных кодеков, включая G.723.1 и G.729.a. Подключение к Internet осуществляется с помощью разнообразных интерфейсных модулей и протоколов глобальных сетей, таких, как IP, Frame Relay и ATM.

Григорий  Неделько  -  первый  в  Европе

сертифицированный системный инженер Cabletron

Присутствуют в спектре продуктов Cabletron и беспроводные устройства - PCMCI-карты радиоEthernet стандарта 802.11 RoamAbout, работающие в диапазоне 2,4 ГГц со скоростью 2 Мбит/с, и узлы беспроводного доступа SmartSwitch RoamAbout, способные коммутировать трафик сети компьютеров, оснащенных картами радиоEthernet. На открытом воздухе дальность работы RoamAbout составляет 360 м, а при использовании специальной внешней антенны максимальная дальность действия достигает 10 км.

Несколько партнеров Cabletron показывали в демонстрационном зале расширенные возможности платформы Spectrum для управления локальными и глобальными сетями, построенными на оборудовании различных производителей. Французская фирма Metrix (www.metrix.com) создала продукт, распространяющий функции Spectrum для анализа трафика и администрирования на компьютеры под управлением Microsoft Windows 9x и Windows NT. Для этого достаточно лишь установить на ПК небольшое агентское ПО Winwatch.

Не приводя полного перечня продуктов, представленных на экспозиции и в презентациях конференции, можно утверждать, что практически во всех секторах рынка сетевых технологий оборудование Cabletron - одно из самых современных и конкурентных по ценам. Это безусловно вдохновляюще подействовало на партнеров. А пышный салют во время вечернего гулянья в Диснейленде с посещением всех ресторанчиков, катанием на колесном пароходе и американских горках, стрельбой и бутафорскими драками ковбоев в салуне завершил партнерскую конференцию большим восклицательным знаком. Кстати, из России на конференции присутствовали представители московских компаний “АйТи”, “Анкей”, “Открытые технологии”,”Экопрог”, “Диалог-Сети”, петербургских “Элко Технологии СПб” и “Рамэк”, а также нескольких фирм из регионов. Причем руководителю одного из технических подразделений компании “Анкей” Григорию Неделько в первый же день перед партнерами из Восточной Европы была торжественно вручена почетная доска первого в Европе сертифицированного системного инженера Cabletron. Знай наших!

Представительство Cabletron в Москве: (095) 745-8621.