Осень у дистрибьюторов - начало сезона дилерских конференций. Мы уже сообщали, что с этого года компания OCS решила изменить схему проводимых ею ежегодных дилерских форумов (см. PC Week/ RE, N 32/99, с. 7). В отличие от предыдущей партнерской конференции OCS, проходившей в Турции, в нынешней приняло участие сравнительно небольшое количество партнеров: руководители 22 компьютерных компаний, работающих в сетевой и системной интеграции, и всего три вендора: Cisco Systems, Hewlett-Packard и AMP. Для сравнения напомню, что на конференцию в Турции приехали представители 120 дилеров.
В перерыве между семинарами
Сказано - сделано. На прошедшей с 10 по 14 сентября в Венгрии конференции мы уже не увидели армии дилеров, но зато там собрались топ-менеджеры компаний, являющихся ведущими партнерами OCS. Первые два дня конференция проходила в живописной горной местности вдали от Будапешта, чтобы участников не отвлекали от работы красоты и красотки этого замечательного города. Нужно отдать должное качеству подготовки конференции - накладок практически не было. Правда, венгерский сервис при всей его доброжелательности оказался в целом очень неторопливым.
Западня для дилера
Как и любая дилерская конференция, эта имела две стороны - в официальной части выступали представители вендоров, а в неофициальной, гораздо более обширной, OCS и дилеры решали свои куда более важные задачи. По словам директора по продажам компании OCS Максима Сорокина, одна из неофициальных целей, которые преследовала данная конференция, состояла в том, чтобы убедить партнеров более активно сотрудничать с OCS в проводимых сейчас в России разными организациями серии тендеров. Другая маркетинговая задача - побудить некоторых партнеров, работающих с многими вендорами, увеличить объем закупок именно через OCS. Таких компаний было на конференции 10-12. Судя по косвенным признакам, обе поставленные задачи были в основном выполнены.
Пятизвездный отель расположился в старинном замке
Меня очень интересовал вопрос - благодаря чему эта питерская фирма сумела пробиться в лидеры на довольно тяжелом рынке дистрибуции? На него мне исчерпывающе ответил директор по развитию OCS Дмитрий Комягин. По его мнению, решающее значение имела ориентация компании на дистрибуцию сетевых продуктов в тот период, когда крупные дистрибьюторы активно занимались перемещением больших масс ПК от известных иностранных производителей. В результате, когда сетевое направление стало стратегическим, они упустили время и часть рынка. Мне представляется, что важную роль в этом также сыграли наличие у компании сильной менеджерской команды и довольно ровные взаимовыгодные отношения с партнерами.
Бурную дискуссию среди участников конференции вызвали выступления представителей корпорации Cisco. Менеджер канала дистрибуции Илья Уманский провел перед аудиторией целый день. В первой части своего выступления он рассказывал об общих тенденциях на рынке сетевого оборудования. В частности, он заявил: “Нет более удачной темы для беседы с руководителем российской фирмы, чем тема безопасности. Я призываю вас становиться специалистами в области безопасности сетей”. Во второй части своего выступления ему пришлось потрудиться, доказывая, что новые условия поставок оборудования будут интересны дилерам. Однако журналистов попросили до поры не обсуждать в печати эти условия.
Очень многие участники конференции представляли регионы. Некоторые из беспокоящих их проблем, на мой взгляд, важны для всех. Так, Борис Шиманович (“Корус”, Екатеринбург) сказал, что его фирма могла бы делать гораздо больше, если бы не проблемы, связанные с недостатком руководителей проекта и людей, умеющих самостоятельно мыслить. Проводя отбор студентов, фирма получила следующий результат: у 100% претендентов завышенная самооценка. Отмечены также: неумение работать в коллективе (групповая разработка); нежелание работать с конечным пользователем; стремление решать полностью специфицированную задачу; неумение писать документацию.
К сожалению, пришлось услышать критику и в свой адрес. Так, по мнению Александра Ермолаева, директора по развитию ижевской фирмы “Марк-ИТТ”, московская пресса сильно переоценивает темпы развития Интернета в регионах.
OCS объявила, что планирует в дальнейшем ежеквартально проводить подобные небольшие партнерские конференции. Возможно, на гребне нынешнего подъема рынка это вполне разумное решение.
OCS: (812) 324-2870.
