НОСИТЕЛИ ИНФОРМАЦИИ
Перед наступлением 2000 года данные должны быть надежно сохранены. На всякий пожарный случай
Имя MEMOREX пока не так хорошо известно на российском рынке. А все потому, что владельцы этой торговой марки и одноименной группы компаний (www.memorexlive.com), вот уже 25 лет производящей носители данных (дискеты, CD-R, CD-RW, DVD-R), звукозаписывающие устройства, накопители информации (флоппи, CD и DVD) и различные аксессуары (мыши, клавиатуры, маркеры компакт-дисков и т. д.), о серьезной раскрутке своего имени в нашей стране до поры до времени как-то не думали. Но звездный час отечественных фирм, поверивших в эту торговую марку, похоже, наступил.
В сентябре Москву впервые посетил вице-президент Европейского отделения компании MEMOREX Йоахим Кюртен (Joachim Kurten). Приезд высокого лица обычно предвещает активные “боевые действия” по завоеванию рынка. Скорее всего, так оно и будет: если ассигнования на рекламу существенно увеличиваются, это о чем-то говорит.
В двухдневной поездке вице-президента сопровождал Питер Уэлш (Peter Welsh), бывающий в нашей стране значительно чаще. Первой компанией, которую навестил г-н Кюртен, стала российская фирма Ergodata (www.ergodata.ru). В ней высокий гость провел почти целый рабочий день. Там его и застал наш специальный корреспондент Владимир Митин, которому г-н Кюртен и г-н Уэлш дали эксклюзивное интервью.
Йоахим Кюртен: “Наша стратегическая цель -
стать номером один на рынке носителей”
PC Week: Г-н Кюртен, в чем состоит основная цель вашего визита?
Йоахим Кюртен: Главная цель - оценить состояние и перспективы развития российского рынка. Дополнительные цели - лично познакомиться со стратегическими партнерами и найти правильные пути для создания марки № 1 на рынке носителей информации.
В России у нас сейчас четыре прямых партнера: три дистрибьютора (Ergodata и NAK Microware в Москве, “MCS-Транс- электро” в Санкт-Петербурге) и компания, располагающая сетью розничных магазинов (CompuLink). Мы не планируем в ближайшем будущем увеличивать число прямых партнеров, но постараемся установить на все продукты привлекательные цены (ниже, чем у основных конкурентов) и предпринять ряд акций по повышению узнаваемости нашей торговой марки. Кроме того, мы приготовили для пользователей приятный сюрприз, он скоро появится в широкой продаже (во всем мире одновременно). Надеемся, что особенно полезен он окажется в преддверии 2000 г., до наступления которого осталось не так уж много времени. Я слышал, что далеко не все российские компании достаточно хорошо подготовились к этому событию (в смысле защиты корпоративных сетей от возможных сбоев)...
PC Week: И что же это за сюрприз?
Й. К.: За быстрорастущий рынок расходных материалов идет ожесточенная борьба. Крупные производители постоянно повышают качество изделий и, снижая цены, доводят менее крупных конкурентов почти до разорения. Наши специалисты заметили, что в области продаж компакт-дисков до сих пор почему-то отсутствовала золотая середина. Попробую пояснить: конечному пользователю заготовки для записи компакт-дисков обычно предлагаются либо поштучно (каждая в персональной пластиковой упаковке), либо огромными, так называемыми техноогическими партиями (обычно это комплект, содержащий 100 дисков, предназначенных прежде всего для коммерческого тиражирования программ или данных). Диски для коммерческого тиражирования стоят существенно дешевле, чем диски для персонального использования. Но реселлеры очень неохотно идут на разукомлектовку технологических партий (тому есть веские причины, но это не тема нашего разговора), поэтому средний корпоративный пользователь, которому нужен, например, десяток-другой компакт-дисков для архивации жизненно важных данных, вынужден приобретать индивидуально упакованные носители и нести при этом определенные дополнительные расходы.
Наш сюрприз состоит в том, что мы собираемся предложить пользователю удобно открывающуюся, элегантно оформленную пластмассовую коробку, содержащую 10 заготовок для записи компакт-дисков. Цена этого бокса, естественно, ниже, чем суммарная стоимость 10 отдельных коробочек. Да и места бокс занимает относительно немного. Кроме того, в комплекте с новаторской упаковкой пользователям совершенно бесплатно будет поставляться компакт-диск, содержащий лицензионное ПО для быстрой и исключительно удобной архивации содержимого сервера. Ведь перед наступлением 2000 г. данные должны быть надежно сохранены. Мало ли что может с ними произойти из-за возможных сбоев в работе информационных систем!
Питер Уэлш: “Главное - найти правильных партнеров”
PC Week: Сколько времени ваша компания присутствует на российском рынке?
Питер Уэлш: Никогда не надо торопиться. Можно с легкостью заключить дистрибьюторский договор и с такой же легкостью его расторгнуть. Главное - найти правильных партнеров, с которыми можно планомерно развивать бизнес. Правильный партнер - это партнер, располагающий высококвалифицированным персоналом и имеющий правильное видение рынка. В вашей стране мы искали надежных дистрибьюторов достаточно долго - на эту роль претендовало восемь кандидатур. Весной 1998 г. мы остановились на двух московских фирмах, чуть позже к ним добавилась петербургская компания, имеющая хорошие позиции не только в Северо-Западном регионе, но и в Закавказье. С CompuLink (www.compulink.ru) мы знакомы достаточно давно. Эта компания имеет право закупать продукты MEMOREX либо напрямую, либо через дистрибьюторов (поскольку дистрибьюторы продают больше, то они приобретают товары у MEMOREX по более низким ценам, чем фирмы, держащие сеть розничных магазинов). Кстати, 1998 г. стал в некотором смысле переломным для нашего бизнеса. Мы решили сконцентрировать усилия на торговой марке MEMOREX (она обозначает высококачественные изделия) и практически прекратили выпуск товаров под маркой Dysan (изделия начального уровня, хорошо известные в вашей стране еще до распада Советского Союза). Так что для MEMOREX 1998 г. - это точка отсчета нового времени.
Десять CD-R в одной коробке + софт для архивации
корпоративных данных - это именно то, что
нужно фирме в преддверии 2000 года!
PC Week: Каковы ваши нынешние позиции в мире, Европе и России?
Й. К.: Наш основной бизнес - диски CD-R (в том числе носители емкостью 700 Мб, появившиеся этим летом) и CD-RW. Независимые аналитики считают, что в 1998 календарном году по объему их продаж мы заняли пятое место в мире. Только в Старом Свете в минувшем году мы продали 26 млн. дисков, что составляет 9,8% европейского рынка носителей. Предполагается, что в этом году в Европе будет продано 500 - 600 млн. дисков, примерно 10% этого количества - носители с торговой маркой MEMOREX. Что касается России, то в ней за девять месяцев прошлого года (апрель - декабрь) мы продали около 500 тыс. дисков, а за девять месяцев этого года - свыше 600 тыс. На CD-R и CD-RW приходится 85% наших продаж в России. В Европе в целом этот показатель равен 65%, остальные продажи приходятся на накопители (30%) и различные аксессуары (5%).
PC Week: Спасибо за беседу.
