МАРКЕТИНГ
Иногда, чтобы “дожать” клиента, до последней минуты сомневающегося в том, решит ли предложенный проект его проблемы, нужно совсем немного: реализовать мини-модель проекта, дабы заказчик воочию убедился, что ему предлагают как раз то, что нужно, а не кота в мешке. Однако всегда есть опасение: а вдруг заказчику действующая модель не понравится и все усилия интегратора, равно как и деньги, потраченные на демооборудование, пропадут зря! Рисковать же никому не хочется. Особенно небогатому интегратору, живущему от проекта до проекта.
Компании 3Com (www.3com.ru), OCS (www.ocs.ru) и “Аквариус Дата” (www.aq.ru), оценив свои рекламные бюджеты, решили взять эти риски на себя и в качестве эксперимента провести с 15 ноября по 31 декабря совместную маркетинговую программу “Проект AQUACOM”*1. Механизм ее реализации выглядит так. Сначала клиент, планирующий реализовать проект на сумму не менее 100 тыс. долл., обращается к интегратору или дилеру OCS. Последний предоставляет OCS спецификацию (или техническое задание), на основе которой организаторы программы, используя сетевое оборудование 3Com и серверы Aquarius*2, конструируют мини-модель сети (стоимость действующей модели в каждом конкретном случае определяется строго индивидуально и, по словам коммерческого директора представительства 3Com в СНГ Виталия Фридлянда, в отдельных случаях может достигать 25% стоимости полного проекта).
_____
*1. Название AQUACOM происходит от объединения начала и окончания названий компаний - инициаторов программы Aquarius и 3Com.
*2. Разумеется, в “льготном” проекте может применяться любое “железо”, но суммарная стоимость используемых в нем серверов Aquarius и оборудования 3Com должна превышать 100 тыс. долл.
Виталий Фридлянд (слева), Роксана Янборисова и Леонид
Гольденберг твердо убеждены: риск - дело благородное!
Затем клиент вносит залог в размере половины стоимости мини-модели (обычно в этом качестве выступает фрагмент корпоративной сети) и в течение двух недель испытывает ее в реальных условиях. Если полученные результаты его удовлетворяют и он заключает контракт на поставку остального оборудования, то вся мини-модель без какой-либо дополнительной доплаты остается у заказчика. Если же в течение двух недель выясняется, что по каким-либо причинам предоставленная техника заказчика не устраивает, то он возвращает оборудование и получает назад залог.
Директор OCS по маркетингу Роксана Янборисова восторженно заявляет: “Клиенту делается предложение, от которого трудно отказаться! На моей памяти, подобных акций в истории российского компьютерного бизнеса еще не было!”. Виталий Фридлянд смотрит на совместный маркетинговый ход более спокойно и указывает, что это лишь одна из двух десятков маркетинговых программ, в которых участвует 3Com (по его словам, “никто не сомневается в качестве оборудования 3Com или серверов Aquarius, сомнения могут быть лишь в том, как на этом оборудовании решается конкретная задача”). Прагматичный генеральный директор компании “Аквариус Дата” Леонид Гольденберг отмечает: “Первые клиенты на это предложение уже клюнули”. Окончательные итоги программы будут оглашены после рождественских каникул.
Телефоны: “Аквариус Дата” - (095) 269-5111; представительство 3Com в СНГ - (095) 258-0940; офисы OCS в С.-Петербурге - (812) 324-2870, в Москве - (095) 737-6030.
