B2B ИЛИ F2F?

Не секрет, Что товары одного и того же производителя у разных дистрибьюторов пользуются разным спросом. Взять, например, компанию Lexmark International (www.lexmark.ru), присутствующую в России с 1994 г. Все ее семь прямых партнеров (шесть универсальных дистрибьюторов и один - по расходным материалам) поставлены в одинаковые условия. Однако наибольшая доля продаж, почти 25%, приходится на сравнительно небольшую фирму Soft-Tronik (www.soft-tronik.ru), активная дилерская сеть которой насчитывает “всего-то” около 500 компаний (из них ежемесячно закупают продукцию Lexmark - 150, а время от времени - 312). Казалось бы, где уж ей тягаться с такими общепризнанными оптовикам, как “Дилайн”, Verysell, “Марвел” и ЛАНИТ. Ан нет - в общероссийском “пироге” принтерного наследника IBM фирме Soft-Tronik принадлежит самый большой кусок.

Олег Жестков: “Рост популярности продукции Lexmark

обусловлен общим ростом российского рынка”

Более того, у Soft-Tronik продажи оборудования Lexmark растут не только быстрее, чем у других дистрибьюторов, но и вдвое быстрее, чем у самого Lexmark’а! Менеджер по коммерческим операциям московского представительства Lexmark Сергей Шахов сообщил, что российские обороты лексингтонской фирмы в 2000 г. (по сравнению с 1999 г.) должны в денежном выражении вырасти примерно на 25% (на 20% - по расходным материалам, на 30% - по лазерным принтерам и на 40% - по струйным *1). В то же время менеджер Soft-Tronik по продукции Lexmark Олег Жестков утверждает, что в его компании в этом году (по сравнению с предыдущим) увеличение оборота по продукции Lexmark составит 50%!

_____

*1. Ожидается, что в количественном выражении струйных принтеров Lexmark в нашей стране в этом году будет продано вдвое больше, чем в предыдущем. Столь существенная разница в денежном и натуральном приростах объясняется резким падением цен на “струйники”. При этом производители надеются, что отыграются на расходных материалах.

Коммерческий директор фирмы Soft-Tronik

Владимир Познанский: “Главное - правильно

подобрать и расставить кадры”

“Чем обусловлен такой рост? - спросил я г-на Жесткова (разговор происходил во время II Съезда дилеров Lexmark, организованного фирмой Soft-Tronik 3-4 ноября в подмосковном доме отдыха “Союз” и собравшего свыше 25 реселлеров и интеграторов из разных уголков страны). - Неужели лишь семью специализированными маркетинговыми акциями, в том числе многоэтапным девятимесячным супермарафоном “Девять шагов к Солнцу” (см. PC Week/RE, N 14/ 2000, с. 12)?”. “Разумеется, маркетинговые программы сыграли свою роль, но не главную, - скромно ответил их разработчик. - Рост популярности продукции Lexmark обусловлен прежде всего общим ростом российского рынка и тем, что время шальных денег прошло. Теперь пользователи основное внимание уделяют соотношению производительность/стоимость владения. Да и дилеры понимают, что заработать на продукции Lexmark можно больше, чем на продукции других известных производителей. Одно время реселлеров пугал возникающий время от времени дефицит расходных материалов для струйных принтеров Lexmark. Однако с пуском нового завода на Филиппинах (на полную проектную мощность он вышел в марте этого года) эта проблема повсеместно решена”.

В порядке лирического отступления замечу, что основное рабочее время второго съезда (первый состоялся еще до кризиса, в 1997 г.) было посвящено рассмотрению отличий лазерных и струйных принтеров Lexmark от аналогичных изделий HP, Xerox, Epson и ряда других фирм. Обсуждение - под председательством Юлии Туровой, менеджера по дистрибуции Lexmark, - шло совершенно корректно, отмечались как плюсы, так и минусы сравниваемых моделей. В этом плане семинары для специалистов выгодно отличаются от лекций для пользователей да и от многих так называемых пресс-конференций. Ведь профессионалы даже ради приличия не будут слушать полные логических противоречий пустые рекламные тексты!

Людмила Юдинцева - новый директор

по маркетингу фирмы Soft-Tronik

Сильно не ошибусь, если скажу, что под словами “соотношению производительность/ стоимость владения пользователи уделяют все основное внимание” может подписаться любой изготовитель, дистрибьютор и дилер. Более того, опытный продавец может практически любое изделие представить как оптимальное - правда, для этого надо хорошо знать соответствующую предметную область. Поэтому возникает вопрос: почему Soft-Tronik продвигает именно печатающие устройства Lexmark и никакие иные? Ведь продукция HP, Xerox, Epson и многих других фирм имеет свои плюсы! “Когда занимаешься реальными продажами, обращаешь внимание не только на качество продукции, но и на деловые качества партнера, на стиль его общения, - пояснил Олег Жестков. - По сравнению с другими брэндами в относительно немногочисленном московском представительстве Lexmark бюрократизма гораздо меньше. Любой вопрос его сотрудники решают быстро и оперативно”. “Это действительно так, - согласился с ним Сергей Шахов. - Московскому представительству Lexmark даны достаточно большие полномочия. Вот простой пример, понятный труженикам пера: мы можем выпускать пресс-релизы местного значения совершенно самостоятельно, не согласуя каждое слово с европейской штаб-квартирой. Столь же быстро и независимо мы находим выходы из различных нестандартных ситуаций. Разумеется, это не означает, что мы не придерживаемся определенного корпоративного стиля. Взгляните хотя бы на российский сайт нашей фирмы - его структура практически на 100% соответствует структуре общемирового сайта”.

Надо полагать, об особенностях московского представительства Lexmark и об особенностях продвигаемой им продукции знают и остальные дистрибьюторы (в обозримом будущем Lexmark не собирается увеличивать их число, а вот расширить круг авторизованных дилеров - сейчас их свыше 300 - планирует). Так почему же продажи наиболее успешно идут именно у Soft-Tronik? “Поверьте мне, все дело в личности менеджера по продукции, в его способности установить контакт с реселлером и готовности пойти на определенные уступки, например, продать печатающее устройство не в той конфигурации, которая в данный момент имеется на складе, а в той, которая необходима партнеру”, - уверена Наталья Орлова, отвечающая в московском представительстве Lexmark за продажи в Центральном и Южном регионах в России.

Soft-Tronik: (095) 705-9282.

Lexmark: (095) 232-6798.

Lexmark наступает на пятки HP?

Сергей Шахов: "Наш конек - высокоскоростная лазерная печать"

Сергей Шахов уверяет - рост популярности продукции Lexmark наблюдается не только в России, но и в мире: “Многие западные эксперты сходятся во мнении, что в области офисных печатающих устройств в последние месяцы популярность торговой марки Lexmark уступает лишь популярности марки HP. В России Lexmark больше известен как производитель дешевых струйных принтеров (на них в нашей стране в этом году приходится 34% продаж против 25% - на лазерные принтеры и 41% - на расходные материалы). На самом же деле с момента отпочкования от IBM в 1991 г. Lexmark стремится лидировать на рынке высокоскоростной лазерной печати, как монохромной, так и цветной. А струйная печать - это так, для ассортимента. Впрочем, на долю этого "ассортимента" приходится 25% продаж Lexmark в мире (т. е. столько же, сколько и на "основную" продукцию). Остальные 50% дают расходные материалы. Кстати, в России, да и в других странах, расходные материалы Lexmark почему-то подделываются очень мало”. Видимо, “пиратов от расходки” пугает обилие высококачественных совместимых материалов (шутка. - В. М.)!