Первое путешествие “Альянса”
ROAD SHOW
Группа компаний “Альянс” (Alliance Marketing Group, www.alliancegroup.com), ведущая свою историю с декабря 1993 г., начала операции в нашей стране еще в 1995 г., но свое первое региональное road show совершила лишь в конце нынешнего ноября. Оно продолжалось пять дней и охватило Барнаул, Новосибирск и Омск. В каждом из этих городов топ-менеджеры “Альянса” и представители фирм-поставщиков рассказывали собравшимся (типичная численность аудитории - от 40 до 100 человек) о новой продукции ATI Technologies, Creative Labs, Logitech и Quantum и о перспективных разработках этих фирм. Был сделан ряд важных заявлений. Так, Брендан Мак-Ферран (Breandan Mac Ferran), директор Logitech по OEM-продажам в Европе, видимо, окрыленный известием о том, что за 11 месяцев этого года в “Альянсе” из 182 тыс. проданных мышей 140 тыс. составили манипуляторы Logitech, сообщил, что принято решение о русификации производимых их фирмой клавиатур.
Михаил Лукинов следит за реакцией аудитории
До настоящего времени клавиатуры расходились в “Альянсе” примерно втрое медленнее, чем мыши, причем на четыре изделия Mitsumi (ориентировочная розничная цена - $9) приходилось одно устройство Cherry ($25). Предполагается, что розничная цена клавиатуры Logitech составит около $14. Таким образом, можно утверждать, что клавиатуры Logitech ориентированы на средний класс пользователей - т. е. на тех, кому изделия Mitsumi кажутся не слишком комфортными, а устройства Cherry - несколько дороговатыми.
Менеджер Восточно-Европейской штаб-квартиры Creative Labs Дариуш Скупински (Dariusz Skupinski) порадовал сибиряков тем, что наконец-то в нашу страну завезли долгожданные, анонсированные еще весной (см. PC Week/RE, № 14/2000, с. 17) цифровые аудиоплейеры D.A.P. Jukebox (рекомендованная розничная цена - $500). Эти устройства весят 400 г, близки по размеру к портативному проигрывателю компакт-дисков, но благодаря наличию 6 Гб жесткого диска способны вместить до 100 ч музыки, сжатой по алгоритму MP3 (уровень сжатия звука можно выбирать). Новинка позволяет вести прямую запись через микрофон, подключенный к разъему Line-in, поддерживает четырехканальные акустические системы с объемным звучанием и через порт USB подключается как к IBM PC, так и к Macintosh. Среднее время работы от аккумуляторов - 6 ч.
Дариуш Скупински демонстрирует работу
цифрового аудиоплейера D.A.P. Jukebox
На вопросы, почему данное путешествие состоялось именно сейчас, почему маршрутом охвачены именно эти города и почему была представлена именно эта продукция, Михаил Лукинов, директор по маркетингу Alliance Computer Systems и, по совместительству, “куратор” представленных на road show продуктовых линеек, ответил так: “Раньше наша группа занималась продажей весьма ограниченного спектра высокотехнологичных товаров - до 1998 г. мы поставляли в Россию продукцию не более шести фирм. В 1999 г. круг наших поставщиков составлял уже около двух десятков, а к концу нынешнего увеличился до тридцати. Уже сейчас по “классовому” составу наших партнеров мы очень похожи на среднестатистическую отечественную дистрибьюторскую компанию: 30% нашего российского оборота приходится на фирмы, которые основным родом своей деятельности считают системную интеграцию, 30% - на розничных продавцов, 15% - на сборщиков ПК, 15% - на реселлеров и 10% оборота - на дистрибьюторов. Интересно отметить, что это соотношение не меняется уже несколько лет. В дальнейшем же доля междистрибьюторского обмена (он вызван возникающим время от времени дефицитом тех или иных товарных групп) должна уменьшаться и примерно поровну распределяться между реселлерами и сборщиками ПК. Одним словом, от узкоспециализированной дистрибуции мы переходим к широкопрофильной. Поэтому меняется и стиль нашей работы. Отсюда и основная цель нынешнего road show - убедиться, правильно ли мы все делаем, стоит ли нам расширять партнерскую сеть. Предварительные итоги путешествия показали, что в Барнауле мы имеем дело с такими партнерами, которые охватывают практически весь местный рынок. В Новосибирске же и Омске нам, конечно, есть куда развиваться. Эти три города очень важны для “Альянса”, поскольку дают нам свыше половины сибирского оборота (из 380 наших дилеров в Сибири работает около 40). Выбор представляемой продукции также объясняется очень просто: с ATI Technologies, Creative Labs, Logitech и Quantum у нас сложились очень хорошие отношения - эти поставщики обеспечивают нам 42% оборота. В свою очередь, перечисленные выше вендоры весьма значительную часть своего российского оборота делают именно через нас”.
Брендан Мак-Ферран: “Клавиатуры Logitech
ориентированы на массового пользователя!”
Интересно отметить, что момент смены курса “Альянса” (переориентация от узкоспециализированной дистрибуции к широкопрофильной) совпал с появлением в нем г-на Лукинова, выпускника факультета управления и прикладной математики МФТИ, имеющего за плечами опыт работы в “КомпьюЛинке” (до марта 1997 г.) и CHS Russia (до декабря 1998 г.). Михаил не только “принес” в “Альянс” ряд продуктовых линеек, но и, несомненно, способствовал “оседанию” в нем трех менеджеров по продукции: своего соседа по студенческой парте Игоря Шпаковского и двух коллег по работе в “КомпьюЛинке” - Андрея Бешкарева и Светланы Мироновой. Сам же он пришел в “Альянс” не “по объявлению” и не через какое-либо кадровое агентство, а по персональному приглашению. Дружный коллектив единомышленников и давних знакомых поставил дело так, что уже в 1999 г. российские обороты “Альянса” на 10% превысили обороты 1997-го - лучшего докризисного года (предполагается, что обороты нынешнего года превысят показатель 1997-го вдвое!). Эта история лишний раз подтверждает тезис о том, что менеджер по продукции - всему голова (см. PC Week/RE, № 43/2000, с. 12). Компьютерную историю делают не столько фирмы, сколько работающие в них люди! А road show потому и важны, что позволяют людям познакомиться и лучше понять друг друга.
“Альянс”: (095) 796-9356.
