МЕНЕДЖМЕНТ

Как-то на одной из выставок ко мне подошел Влад Боркус, научный редактор PC Week/RE, и предложил написать статью о том, как “круто” заниматься офшорным программированием.“Уж лучше я напишу, почему не стоит этим заниматься”, - в шутку ответил я. “Пиши!” - сказал он, и мы расстались...

Дмитрий Рудаков

И вот я сел писать. Конечно, возникает вопрос: почему человек, больше десяти лет проработавший в отрасли офшорного программирования, вдруг взялся отговаривать других этим заниматься. Боится конкуренции со стороны “молодых и рьяных”? Просто дурак? Или...

Не стоит гадать. Никого я отговаривать не собираюсь. Только хочу сказать, что это не манна небесная, никто вас здесь не ждет с распростертыми объятиями и прибыль не посыплется на вас как из рога изобилия. Я также не буду давать советов, как лучше вести дела, чтобы избежать проблем. Я лишь перечислю несколько вопросов, которые неизбежно встанут на вашем пути. А как говорил один мой любимый писатель: вопросы - это убийцы ответов+

Нож первый: короли и капуста, но пока не густо

Для начала вам стоит ответить на вопрос: зачем вы идете в этот бизнес? Заработать много денег? Получить известность, позицию на рынке? Занять работой неэффективный и многочисленный отдел автоматизации? Ну хорошо, найдете вы работу для застоявшихся в этом отделе молодцов. Только потом неожиданно выяснится, что просто написать какую-то программу мало. Если раньше вы могли пожурить своих спецов и в который раз начать сводить бюджет на Excel, то клиент, заплативший вам, не будет столь толерантным к вам и вашим ошибкам, срывам сроков, несоответствию между результатом и своими часто смутными представлениями о том, как все это должно работать. Вдруг окажется, что требуется куча дополнительной работы: по разработке и согласованию ТЗ, тестированию, внедрению, сопровождению - и много, много другого, совершенно не укладывающегося в деятельность отдела автоматизации.

Или вы рассчитываете добиться известности и захватить изрядную долю рынка на еще никем не освоенном Клондайке? Полноте, вы будете не первым, не сотым и даже не тысячным... Это поле уже давно и упорно возделывается, и если вы услышали о нем только сейчас - это не означает, что там никого нет. Конечно, вас не остановить - вы лучше, умнее других. Только вот насколько вы разбираетесь в данном бизнесе, как много времени пройдет, прежде чем ваши знания и умения, помноженные на опыт, дадут реальный результат? Итак, насколько вы терпеливы?

Много здесь быстро не заработать: цены на услуги падают, рынок нестабилен, предложение явно превышает спрос. Но даже если ситуация на рынке изменится (а она безусловно изменится - только никто не знает когда), то объемы заказов (а средний проект - это 3-5 человек) и средняя рентабельность (около 30-40%) не позволят зарабатывать (т. е. получать прибыль) более 100 тысяч долл. на группу из 20 человек. Кажется, неплохо - умножаем это на десять - и вот уже “лимон” в год обеспечен. Если бы все было так просто...

Нож второй: чем больше, тем меньше

Итак, вы решили увеличить число разработчиков до двухсот. Сказано - сделано. Сидите и ждете свой законный миллион. Но оказывается, управлять работой двухсот человек - это совсем не то, что управлять работой двадцати. Проектов становится больше, множатся ошибки и претензии заказчиков, все больше штрафных санкций, все больше людей, которые не производят, а только следят за теми, кто производит, все больше косвенные затраты и себестоимость... И все меньше рентабельность, все меньше прибыль.

Казалось бы, нет худа без добра - зато теперь доступны крупные проекты, в которых можно занять по 20-30 человек. Вот где реальная экономия, вот где сокращение сбытовых и административных расходов! Но почему-то в таких проектах начинают расти затраты на тестирование, сопровождение, общение с клиентом, а почасовые ставки падают на 30-40% и никаким бульдозером их с места не сдвинуть. Вот и выходит опять - забот и проблем больше, а рентабельность меньше.

А инфраструктура? Там, где раньше хватало одного сервера и десятка компьютеров, соединенных коаксиальным кабелем, теперь уже требуется десяток серверов и многие километры кабельного хозяйства, с которыми не справляются и пятеро сисадминов. Несмотря на усилия специального отдела, который с легкостью пропускает через свой бюджет годовую прибыль предыдущего образования (компании из 20 человек) и остается при этом жутко недовольным нехваткой средств, все время что-то “падает”, не работает и/или сбоит. А в самый ответственный момент отправки срочного “билда” важному клиенту у вас отключают электричество или рвется кабель в районе Финляндии. Даже не заглядывайте в бюджет технического отдела на следующий год - вы столько еще не зарабатываете!

Будем воспринимать это как данность. Пусть не миллион, но тысяч пятьсот вы уже заработали? В принципе да. То есть если бы работали, то заработали бы. А вот как раз с этим возникают проблемы...

Нож третий: работы все нет, а кушать уже хочется

Действительно, увеличив количество сотрудников, вы думали, что работой-то вы их обеспечите легко. Ведь куда ни глянь - везде требуется разработать, модифицировать или внедрить какую-либо ИТ-систему. У всех проблемы с автоматизацией, информатизацией и компьютеризацией. Чего бы проще - вот он я, лампочка Ильича, только обратитесь ко мне, и коммунизм в отдельно взятой фирме вам обеспечен. Молчат, как партизаны. Сами ковыряются в своих проблемах, никто не придет с распростертыми объятиями и не поведает о них. Хорошо, вы не гордые - и пойдете сами: люди добрые, давайте помогу вам - налажу и автоматизирую бизнес-процессы, решу проблемы учета товаров и заказов, разберусь с многотысячной номенклатурой и наведу порядок в документообороте... Смотрят исподлобья и не доверяют: а вы, собственно, какие системы внедряете? а у вас специалисты сертифицированные? а можно ли посмотреть на успешные примеры вашей деятельности? Люди добрые! Мне работать надо, а не сертификаты получать! У меня самые лучшие специалисты в мире, какие тут сертификаты?! Внедряем мы свои замечательные системы (куда там SAP/R3, у них же все давно устарело!), а стоит все это намного, НАМНОГО дешевле! И как я могу показать вам успешные примеры, если мы только начали! Где вы видели, чтобы у концепт-кара была история успешной эксплуатации?!

Отворачиваются, вздыхают и продолжают самостоятельно и безрезультатно бороться со своими проблемами. Видели мы, мол, таких “спасителей”, десятки и сотни тысяч с их помощью уже спустили, а результат не приблизился ни на сантиметр. И все говорят, что они не такие, что они лучшие, что они настоящие...

Заказов все нет, а двухсотголовая машина легко и непринужденно перемалывает запасы предыдущих периодов, потребляя за месяц столько, сколько раньше зарабатывалось за год. И надо что-то срочно предпринимать, пока великая мечта не оказалась просто и буднично превращена в работу на хлеб с маслом...

Нож четвертый: мало уметь летать, надо свое умение еще и продать

Да, у вас 200 человек, вы умеете ими управлять, а они пишут замечательные программы. Но никто не догадывается, что вы такие молодцы. А те, кому вы об этом говорите, почему-то не верят. Надо что-то предпринимать. Как заработать репутацию и приобрести опыт успешных проектов, если для получения этих проектов опять же требуется репутация и участие в успешных проектах? Может быть, решить кому-нибудь задачу по себестоимости, а то и вообще бесплатно - лишь бы получить возможность на нее ссылаться? Может быть, стать технологическим партнером уже известной компании? Войти в какую-нибудь партнерскую программу, которая позволит узнать о ваших достижениях другим участникам рынка, и, будучи озаренным отблеском сияния “старшего брата”, подбирать все то, до чего у него не доходят руки...

А потом, поднабравшись опыта и набив шишек, собраться с духом и пойти продавать не свои замечательные разработки, а кривые, убогие и полные проблем решения партнера, к которым у клиентов неоправданно больше доверия, хоть им кол на голове теши! И что удивительно, клиентам зачастую неважно, что это будет за решение - набивший оскомину в прессе “РотВет” или рекомендуемый уважаемыми консультантами “Мотус”. Для клиентов главное - быть уверенным в компетентности того, кто возьмется решать их проблемы.

А раз так, то, наверное, пора повзрослеть и предлагать уже не собственные решения или решения от общепризнанного производителя, а конкретный результат. Все эти программы, комплексы и системы предназначены для совершенно конкретных целей, о чем мы очень часто забываем в процессе создания или внедрения продукта. Если повести разговор с клиентом не о количестве рабочих мест, которые ему необходимо автоматизировать, а об избавлении от проблем, тяжелой зубной и головной болью разъедающих его днем и ночью, то, очень возможно, ваш голос будет услышан.

И это только начало. Знать, что говорить клиенту, очень важно, но недостаточно. Надо еще иметь возможность это сказать, т. е. оказаться в нужном месте и в нужное время. Как найти клиента? Может, стоит разослать тысячи писем с предложением ваших замечательных услуг или выступить на конференции с умным докладом? А может, принять участие в какой-нибудь известной выставке или проехаться с роуд-шоу по городам и весям американо-германской глубинки? Но даже найдя клиента, как расположить его к себе, чтобы быть услышанным?

Нож пятый: мы в тельняшках, а китайцев - миллиард

Итак, вы “достучались” до клиента и даже сумели убедить его в том, что вы что-то умеете. Вдруг оказывается - вы не один такой умник и кроме вас до этого клиента умудрилось достучаться еще около десятка таких же умных и замечательных. И будет тендер. И надо как-то описать ваши ключевые преимущества.

Может, это - цена? Хорошо бы, да вот только индийцы, сидящие по технопаркам, работающие в три смены, имеющие кучу льгот и спецподдержку собственного государства, предлагают цены, граничащие с вашей себестоимостью.

А может быть, качество? Опять промашка - те же индийцы давно сертифицированы по СММ 4 и выше, а у вас лишь ISO, да и то вчера полученный.

Стоит поразить клиента вашим портфолио. Кто там у вас? Липецкий завод холодильной техники? Старорусский авиаремонтный? Нет, вот он, ваш главный козырь - пивзавод имени Степана Разина! Что смогут противопоставить этому жалкие индийцы? Motorola? General Motors? IBM? Boeing? AT&T? И так далее по списку Fortune 500?! Зато в области балета... нет, это не пойдет.

Про языки лучше и не вспоминать - мы с детства знаем два языка, и ни одного иностранного. Ну тогда это... мы просто круче! Вот Вася раньше делал прицелы для истребителей МИГ-27, а Петя писал программы для зенитных комплексов С-300! Что, съели?! (Хорошо, чтобы в это время кто-нибудь из наших бывших друзей по соцлагерю не сбил с помощью этого комплекса “случайно пролетавший” над их территорией самолет американских ВВС.)

Да, надо срочно искать конкурентные преимущества и желательно долгосрочные, а то братья-китайцы уже подпирают на границах и вскоре маленькими группами, по одному-два миллиона, начнут толкаться в тендерах и конкурсах. Миллиард - это серьезное конкурентное преимущество. И достаточно долгосрочное...

Нож шестой: у нашего дома даже стены вымогают

Развернуться бы лицом к государству (чем мы сейчас к нему стоим, понятно - историческая взаимность) и, рыдая у него на плече, обрести поддержку и заботу. Ведь так здорово, приходя на встречу с клиентом, не тратить две трети времени, объясняя, что белые медведи не ходят по улицам наших городов и что не в каждом сортире у нас мочат чеченцев. Ведь как удобно, если у страны имидж не сырьевого придатка, откуда бегут лучшие умы и где бесплатное образование означает “бесполезное”, если она не занимает лидирующих позиций по продажам пиратских копий мирового ПО, а имеет репутацию высокотехнологичного, интеллектуального центра. Ведь так хочется, чтобы интернетизация всей страны означала не только столицу с ее пригородами, и чтобы на выставках по автоматизации демонстрировались не только программы бухучета и новые версии игры DOOM.

Вот если бы не приходилось ежемесячно доказывать налоговому инспектору, что поставка программ заказчику может осуществляться по каналам связи, т. е. без использования материальных носителей, что делает соблюдение процедуры таможенного оформления неосуществимым и, следовательно, невозможным доказательством самого факта экспорта согласно нынешним нормативам. Было бы намного проще, если бы услуги по техническому сопровождению программ не отсутствовали в Налоговом кодексе как вид.

И еще...

Но хватит ныть! Разве вас не охватывает эйфория от того, как замечательно у нас определена отрасль народного хозяйства, к которой относятся компании, занимающиеся созданием и реализацией программного обеспечения?! Ведь, согласно Общероссийскому классификатору отраслей народного хозяйства (ОКОНХ), все подобные организации относятся к отрасли “Машиностроение и металлообработка”! (Видимо, подразумевается стирание клавиш на клавиатурах и металлических частей винчестеров!)

Как были прозорливы создатели ОКОНХ, еще в 1976 г. предвидевшие бурное развитие металлообработки в области информационных технологий. А родное государство, не замечающее всех этих мелких несовпадений и недочетов, занято другим - созданием положительного имиджа того, как, кого и где надо мочить.

Нож седьмой: последствия врожденного рахита

Практически любая компания, которая достигла значимого уровня, занимаясь офшорным программированием, по большому счету умеет то, чему ее научил заказчик. Толковые менеджеры смотрят на организацию заказчика, как Микеланджело на глыбу гранита для статуи Давида, - надо отсечь все лишнее и получится идеальная система для воспроизведения на собственной базе и чужом опыте (хотя при воспроизведении пленку может и зажевать).

Если вам повезло с первым учителем, т. е. с первым заказчиком, который почему-то решился с вами работать, а затем, когда вы испортили все что могли, не бросил вас на полпути, вот тогда-то и наступает время сделать второй шаг, который уже целиком зависит от вас. В определенный момент, если вы не предпримете серьезных мер, то просто потеряете заказчика, уставшего от ваших объяснений, почему вы в этот раз не уложились в сроки или что это по вине его специалистов реализованная функциональность только частично соответствует спецификации. Вот когда вам придется осознанно заниматься внедрением системы качества. Но и эта проблема решена. Можно спокойно почивать на лаврах - заказчик доволен, доходы стабильны, чего еще желать? Конечно же диверсификации!

В очередной раз подводя итоги финансового года, вы обнаруживаете, что 80% (а то и все 90!) вашего оборота приходится на одного заказчика. Да, да - на того самого любимого, учителя и отца, но, что очень важно, все-таки не связанного с вами кровными узами. И отсутствие этой связи начинает сильно беспокоить... Не то чтобы вы хотели в эту связь вступить - скорее наоборот, осознание собственной независимости приятно льстит вашему самолюбию. Но отсутствие юридической зависимости не означает отсутствия зависимости экономической. Ведь стоит только вашему горячо любимому клиенту вполовину сократить объем заказа (после смены руководства, из-за спада на рынке, закрыв линейку продуктов, в которой вы участвовали, - да мало ли почему?), и вы начинаете “задыхаться” и “харкать кровью”. Ваш тщательно взращиваемый интеллектуальный потенциал придется отправлять на улицу, а вам надевать старый пиджак, новый галстук и с глазами побитой собаки срочно опять искать хоть какую-то работу, чтобы закрыть многочисленные бреши в бюджете. Одна только перспектива подобного сценария приводит в уныние, а нерусское слово “диверсификация” начинает сниться по ночам.

Нож восьмой: люди не станки - встали и ушли

Не успели вы решить вопрос диверсификации, как перед вами встает еще одна проблема - ваши лучшие специалисты вдруг решили уйти из компании.

Что такое? Как из такой замечательной компании могут уходить люди!? Ведь сколько труда, сколько усилий было вложено в их обучение и воспитание! И вот теперь, когда пришло время собирать урожай, они отправляются на чужое поле.

Что делать? Дать больше денег? Так ведь немало получают, выше среднего по рынку. А дашь одному - другие пойдут дружным табуном. И тогда - прощай себестоимость! Чего им не хватает-то? Может, бесплатное питание ввести? Кофе с бутербродами по вечерам?

На что жалуются-то? На отсутствие перспектив... А какие тут перспективы? Стучи себе по клавишам с десяти до десяти - и все перспективы. Может быть, заняться планированием карьеры? Учить за счет компании: кого послать на курсы менеджеров, кого за сертификатами Oracle или SAP. Смотрите, как растет ваша рыночная стоимость, - теперь, если надумаете уйти, то вас с руками и ногами оторвут.

Только зачем уходить? Вот сейчас мотивационную схему внедрим: не нравится, сколько зарабатываете, - сами теперь решаете, как заработать больше. Все в ваших руках! А вот еще медицинские страховочки для всех. Ну и для поднятия корпоративного духа - праздники, культпоходы в кино, спортзал, бассейн, товарищеские встречи по футболу, волейболу, по теннису... Уф-ф! Просто дом культуры какой-то получается. Жаль, что люди - не станки: вот бы привинтить их к полу и обслуживать согласно регламенту. Но, видимо, без корпоративной культуры теперь уже никуда. Одна беда - с культурой этой на прибыль в отчете смотреть уже просто смешно.

Нож девятый: если бы их было только девять!

Да, их действительно не девять. Гораздо больше! То, что я вам рассказал, - лишь вершина айсберга. И как к этому всему относиться - уже не мой, а ваш вопрос. Можно смотреть на “ножи” как на препятствия на пути к заветной цели - построению компании, процветающей на ниве офшорного программирования. А можно - как на ступени лестницы, ведущей вас наверх к далекой, но вполне реальной цели: создать новый “Инфосис” или “Ривердип”. Насколько тернистым будет этот путь, зависит от вас, но разве препятствия имеют значение для упорных?

Вы хотите спросить насчет остальных “ножей”? Наверное, думаете, я приберег их, чтобы создать себе конкурентное преимущество в будущей борьбе с вами? Хотите верьте, хотите нет, но у меня есть лишь одно конкурентное преимущество: если вы только пытаетесь извлечь пользу из всего вышесказанного, то значит, я нахожусь на этой лестнице на несколько ступенек выше вас. И не сомневайтесь - я не стою на месте, я бегу изо всех сил и даже быстрее. Это, конечно, не означает, что я преодолеваю ступеньки играючи, через одну. Догоните ли вы меня (а может, и перегоните), зависит только от вас. А я уж сделаю все, чтобы не сдать своих позиций. Будьте уверены!

Об авторе. Дмитрий Рудаков - технический директор компании “Рексофт” (Санкт-Петербург), специализирующейся на заказных программных разработках; к нему можно обратиться по адресу: roudakov@reksoft.ru.