КОНФЕРЕНЦИИ
Бизнес дистрибьюторской фирмы OCS (www.ocs.ru) быстро идет в гору. Поэтому нет ничего удивительного в том, что погружение в атмосферу успеха - наверное, самое сильное впечатление от посещения очередной партнерской конференции компании. Состоялась она в конце сентября на Мальте и собрала под две сотни участников - представителей (в основном первых лиц) почти 80 фирм-партнеров и 13 вендоров, а также ведущих сотрудников OCS и журналистов.
Все вендоры, как и положено, выступили с лекциями, в которых акцентировали внимание на характеристиках текущих и перспективных продуктовых линеек, основных продвигаемых технологиях и особенностях работы с партнерами второго уровня. Презентации проходили параллельно в двух залах, поэтому многопрофильным компаниям, представленным лишь одним сотрудником, приходилось подчас делать непростой выбор: что предпочесть - Sun Microsystems или Xerox, EMC или APC, Hewlett-Packard или Nortel Networks, Philips или AMP, Fujitsu Siemens или Avaya, D-Link или Aquarius? В более выгодном положении пленарных докладчиков оказались только Cisco Systems (как генеральный спонсор) и OCS (как хозяин мероприятия).
Максим Сорокин - президент OCS и блестящий лектор, которому ассистировала очаровательная Роксана Янборисова, директор по маркетингу, - постарался раскрыть перед слушателями причину успешного развития бизнеса своей компании. “Наша философия - своевременное первооткрывательство. За восемь лет работы на рынке мы всегда правильно прогнозировали перспективные направления и фокусировали на них свои усилия”, - сказал он, подкрепив эти слова финансовыми показателями, из которых явствует, что последние три года оборот OCS ежегодно увеличивается на 30 млн. долл. - с 65 млн. долл. в 2000 г. до 96 млн. год спустя и (как ожидается) до 125 млн. в 2002-м (к 15 сентября он уже составил 80 млн. долл.). По словам г-на Сорокина, такие показатели достигнуты на поприще Value Added-дистрибуции, причем компания считает необходимым добавлять к продуктам и решениям вендоров дополнительную стоимость (или, если хотите, ценность) как в регулярной, так и в проектной дистрибуции, основной акцент делая все-таки на проектном рынке.
Максим Сорокин и его команда
О том, какие продуктовые ниши ИТ-рынка OCS считает на сегодняшний день наиболее перспективными, можно судить по сложившейся во второй половине 2002 г. структуре ее продаж, в которой 28% приходится на сетевые и телекоммуникационные системы, 23% - на ПК и серверы на платформе Intel, 21% - на компьютерную периферию, 14% - на RISC/UNIX-машины и корпоративные системы хранения и 13% - на компьютерные компоненты и мониторы. Касаясь динамики качественных изменений, г-н Сорокин отметил заметный рост поставок тяжелого оборудования - телекоммуникационного и серверного.
Президент OCS призвал партнеров сделать совместную работу более эффективной. Для этого дистрибьютор готов выделять немалые технические, финансовые и организационные ресурсы. Так, партнерам доступны любые технические консультации, проджект-менеджеры компании оказывают помощь в подготовке, экспертизе и реализации проектов. В OCS создан технический центр, руководитель которого имеет статус директора компании, сотни тысяч долларов вложены в демооборудование и оснащение лабораторий, а технический штат насчитывает уже более 30 инженеров (всего в компании сегодня трудится порядка 300 человек). OCS выделяет на регулярное кредитование партнеров около 1,5 млн. долл., а на проектное кредитование - до 6 млн. долл.
В последнее время самое серьезное внимание уделяется и иным формам финансовой поддержки, например приобщению партнеров к работе со знакомыми OCS финансовыми институтами. Дистрибьютор готов оказывать и другие услуги, такие, как лоббирование совместных интересов при работе с заказчиком, поиск местных партнеров и субподрядчиков, маркетиновая поддержка и пр. Но есть и особый ресурс - ноу-хау в общении с производителями. “Работа с вендором, особенно над проектом - это тонкая, почти хирургическая операция”, - считает Максим Сорокин. Чего ожидает OCS от своих партнеров в качестве ответных шагов? “От дилеров мы ждем открытости, ясной и полной информации об их потребностях. Мы хотим говорить на одном языке, разумеется, гарантируя конфиденциальность”, - отметил г-н Сорокин.
Тема расширения и балансирования состава поставщиков и продуктовых линеек также заняла в докладе президента OCS немалое место. Он представил трех новых вендоров - Avaya, Fujitsu Siemens и Xerox (об этом мы уже писали - см. PC Week/RE, № 35/2002, с. 1). На конференции было интересно наблюдать, как отнеслись партнеры к предоставившейся им возможности поработать с тремя указанными поставщиками через OCS. Основываясь на личных впечатлениях, а также на комментариях представителей вендоров и Роксаны Янборисовой, могу утверждать, что знакомство прошло в атмосфере взаимной заинтересованности, так что результаты не заставят себя долго ждать.
