РЕГИОНАЛЬНАЯ ПОЛИТИКА

8 октября первые лица компаний Kraftway (Москва, www.kraftway.ru) и “Восток-НН” (Нижний Новгород) подписали партнерское соглашение, дав старт совместному пилотному проекту. Вполне рядовое на первый взгляд событие на самом деле означает поворотный момент в жизни обеих фирм и прежде всего московской, официально заявившей об изменении стратегии развития. Подобный по значению шаг Kraftway предпринимает второй раз за всю историю своего существования. Вероятно, не все знают, что еще восемь лет назад компания была одним из крупнейших российских импортеров компьютерных компонентов с развитой дилерской сетью, но затем, переориентировавшись на работу со стратегическими заказчиками и поставку оборудования под проекты федерального уровня, фактически прекратила поддержку и развитие региональных связей. “Тем не менее мы внимательно следили за ситуацией в регионах, отношением заказчиков к продукции, предлагаемой разными поставщиками, - заявил генеральный директор Kraftway Алексей Кудрявцев. - А в нынешнем году пришли к выводу, что время для очередной модернизации стратегии развития компании наступило”.

Алексей Кудрявцев: “Мы считаем, что на региональных

рынках произошли серьезные изменения и появился

спрос на высококачественную продукцию”

На сей раз, правда, речь идет не о пересмотре всей модели бизнеса, а скорее о добавлении в нее важной составляющей, призванной обеспечить компании выход в регионы. Именно в этом ее руководство сегодня видит возможность сохранения прежних темпов развития бизнеса, 95% которого в последнее время составляли прямые продажи, из них 90% приходилось на сто крупнейших российских заказчиков. По признанию Алексея Кудрявцева, “заточенность” фирмы на работе с клиентами такого уровня вынуждала ее подстраивать бизнес под их задачи. Участие в проектах, предполагавших поставку до 30 тыс. компьютеров в течение одного квартала, потребовало создания мощной и универсальной системы внутренней и внешней логистики, обеспечивающей не только большие объемы производства, но и снабжение комплектующими сервисных центров (у Kraftway более 120 авторизованных сервис-партнеров и около 300 тыс. компьютеров стоят на гарантийном обслуживании).

Принятая Kraftway модель бизнеса оказалась очень успешной и позволила практически удваивать объемы продаж ежегодно. Но в последнее время стали проявляться свойственные ей ограничения. “Инвестируя значительные средства в развитие, мы уже понимаем, что вскоре можем столкнуться с проблемой явного недоиспользования ресурсов, - констатировал генеральный директор компании. - Наш производственный, организационный и финансовый потенциал серьезно превышает возможности системы сбыта продукции. Поэтому компания приняла решение о выходе на новые рынки. Пока мы говорим только о рынках России и других стран СНГ, при этом основной фокус в региональной политике делаем на крупных местных потребителей (многие из них уже являются нашими заказчиками), а также на предприятия среднего и малого бизнеса, где постепенно повышается спрос на высококачественную продукцию. В перспективе возможен выход и на смежный рынок частных потребителей”.

Стратегия регионального развития Kraftway предполагает формирование одноуровневой дилерской сети. При этом компания намерена в Московском регионе поддерживать прямые продажи через собственных торговых представителей (для чего в ней создан специальный департамент), а в других регионах опереться на эксклюзивных партнеров и все поставки выполнять через них, тем самым стимулируя их рост. Подобная схема, по мнению руководства Kraftway, наиболее эффективна с точки зрения сокращения цепочки движения товара и числа посредников, что сулит партнеру увеличение маржи. Кроме того, она упрощает контроль со стороны московской фирмы за продвижением ее брэнда.

Владимир Маханев: “Я думаю, сегодня ни одна ИТ-фирма

не планирует вложить в регион столько, сколько Kraftway”

Отработка технологии такого продвижения, собственно, и является основной задачей упомянутого в начале совместного пилотного проекта с фирмой “Восток-НН”. Фактически Нижний Новгород должен послужить полигоном для обкатки методов работы, которые затем будут тиражированы в других регионах. Выбор места и фирмы-партнера отнюдь не случаен. С одной стороны, Нижний Новгород - центр Поволжского федерального округа, что предполагает наличие здесь федеральных структур. Кроме того, в городе насчитывается около 150 крупных предприятий. С другой стороны, ему свойственны типичные проблемы региональных рынков. Как рассказал генеральный директор компании “Восток-НН” Владимир Маханев, сегодня здесь действует более 200 компьютерных фирм разного масштаба, что порождает ценовой демпинг. Поэтому перед любым потенциальным заказчиком стоит проблема выбора между качественным продуктом с соответствующим уровнем сервиса и продуктом дешевым.

“Восток-НН” принадлежит к числу наиболее крупных нижегородских ИТ-компаний. Образованная в 1994 г., она с самого начала взяла ориентацию на корпоративный сегмент и поставку комплексных решений на базе аппаратных и программных средств ведущих западных фирм. Однако сложившаяся после 1998 г. тенденция к предпочтительному использованию в государственном секторе продукции российских производителей заставила фирму искать контакты с крупными отечественными сборщиками компьютерной техники. “У нас было много предложений от известных компаний, - рассказал Владимир Маханев, - но ключевым моментом при выборе партнера служило то, какую поддержку он готов обеспечить в регионе и насколько широкий спектр оборудования способен предложить”. Kraftway, очевидно, в наибольшей степени удовлетворила этим критериям. “Я думаю, сегодня ни одна ИТ-фирма не планирует вложить в регион столько, сколько Kraftway”, - отметил г-н Маханев.

Общий объем затрат на пилотный проект сегодня оценивается в 200 тыс. долл. В Нижнем Новгороде уже создается склад готовой продукции и комплектующих. Кроме того, в новом офисе “Востока-НН” будет действовать демонстрационный зал, в котором потенциальные клиенты смогут знакомиться с предлагаемым оборудованием. Спланирована и маркетинговая программа, предполагающая проведение рекламных акций, а также предоставление компьютерной техники для бесплатного тестирования с возможностью последующего выкупа. В итоге к концу 2003 г., по расчетам аналитиков Kraftway, объем продаж через “Восток-НН” должен составить 1 млн. долл.

Между тем региональная программа Kraftway намного шире. Как заявил Алексей Кудрявцев, к концу следующего года компания намерена подписать до 50 контрактов с региональными фирмами и свою финансовую задачу видит в том, чтобы новые проекты принесли как минимум 20 млн. долл. прибавки к обороту.