БИЗНЕС

На форуме Softeach’2002 группа компаний объявила о реструктуризации и расширении своих рядов

К очередному, уже 11-му по счету партнерскому форуму Softeach’2002 группа компаний Verysell (www.verysell.ru) решила приурочить важное объявление об изменениях в структуре своего дистрибьюторского бизнеса. Поэтому не случайно, что тема уточнения рыночного позиционирования Verysell Distribution и образования новой фирмы Verysell IT-Express оказалась в фокусе внимания примерно 180 участников недельной конференции, состоявшейся в Патайе (Таиланд) в середине октября. Разумеется, не обошлось без традиционного общения дилеров с руководством Verysell и вендорами (в рамках форума прошли семинары ABBYY, Aquarius, Avaya, Enterasys Networks, Hewlett-Packard, IBM, Lexmark, Microsoft и Sun Microsystems; конференцию посетили и представители APC), а также знакомства с местной экзотикой (сады тропических растений, коралловый остров, дрессированные слоны и крокодилы, буддийские храмы и даже забавное шоу трансвеститов).

Разнообразие и синергетика форм дистрибуции

Как заявил старший исполнительный вице-президент группы Verysell Владимир Никифоров, реструктуризация холдинга вызвана необходимостью повысить эффективность управления бизнесом путем выделения двух самостоятельных направлений - так называемой дистрибуции с добавлением стоимости (Value Added Distribution, VAD) и “коробочной” дистрибуции (Low Cost High Volume Distribution), существенно различающихся моделями организации бизнеса, поставляемыми продуктами и целевыми заказчиками.

Отныне Verysell Distribution, возглавляемая управляющим партнером Юрием Ходосом и почти семь лет отдающая предпочтение VAD-дистрибуции, полностью сосредоточится на этой модели бизнеса и займется продажей сложных продуктов и решений, а также предоставлением сопутствующих поставкам услуг технической и предпродажной подготовки, сервисной поддержки, финансовых и иных услуг. Уже сегодня основные заказчики Verysell Distribution (60% клиентской базы) - это добавляющие стоимость реселлеры (Value Added Resellers, VAR), ориентирующиеся на такие области ИТ-деятельности с повышенной нормой прибыли, как ИТ-консалтинг, сетевая и системная интеграция. И эта категория клиентов, по мнению руководства Verysell, будет расти: число VAR в России за последние пять лет увеличилось почти в шесть раз. Подробнее о сути модели VAD и особенностях ее реализации в компании Verysell Distribution рассказал Юрий Ходос (интервью с ним будет опубликовано в одном из слудующих номеров PC Week/ RE).

Создание летом нынешнего года Verysell IT-Express должно, по словам г-на Никифорова, усилить позиции группы в сегменте “коробочной” дистрибуции, которому ранее уделялось недостаточное внимание. “Стратегия холдинга - консолидация, поглощение успешных компаний”, - подчеркнул он. Вот и новый член группы образован на базе компании MDC 2000, а его управляющим партнером стал основатель поглощенной фирмы Дмитрий Курасов. Он сообщил, что благодаря вхождению в холдинг его компания получила от Verysell ряд контрактов с поставщиками, что позволило ей повысить свой статус от субдистрибьютора до дистрибьютора. Сейчас Verysell IT-Express успешно продвигает по минимальным ценам периферийное оборудование НР, APC и ViewSonic. По словам г-на Курасова, по принтерам НР его фирма уже входит в тройку крупнейших дистрибьюторов и стремится стать лидером по продажам продуктов других вендоров, число которых, как ожидается, будет расти. Целевая группа заказчиков Verysell IT-Express - классические реселлеры (таковых более 85%) и розничные продавцы.

Несомненно, самое сложное на сегодняшний день - обеспечить согласованную параллельную работу двух дистрибьюторских компаний. С этой целью в холдинге создан консультативный орган - управление по дистрибуции во главе с Владимиром Никифоровым. В его состав также вошли Юрий Ходос и Дмитрий Курасов и коммерческий директор Verysell Владимир Ширяев. Этот орган, как заявлено, не вмешивается в текущее управление бизнесом коммерчески самостоятельных Verysell Distribution и Verysell IT-Express, а обеспечивает на стратегическом уровне руководство направлением дистрибуции в целом. Деятельность же каждой дистрибьюторской фирмы строится на базе четкого разделения как предлагаемых продуктов, так и оказываемых услуг. При этом холдинг считает важным “не грузить” заказчиков нюансами своего внутреннего устройства, а предоставить им единую “точку входа” - возможность закупать любые интересующие их товары через любого из дистрибьюторов.

Совет управления по дистрибуции Verysell в составе (слева

направо) Дмитрия Курасова, Юрия Ходоса, Владимира

Никифорова и Владимира Ширяева

Какого эффекта ожидает руководство Verysell от проведенной реструктуризации? Конечно, синергетического. Сочетание двух моделей дистрибьюторского бизнеса позволяет рассчитывать как на максимальную прибыль (именно на ней фокусирует внимание г-н Никифоров), так и на интересующий вендоров максимальный оборот. Кроме того, координация усилий и совместное использование ряда централизованных ресурсов (общие службы, складские помещения, финансово-кредитные возможности, информационная система и пр.) позволяют холдингу минимизировать затраты.

Первый эффект от внедрения новой модели уже получен. Как сообщил г-н Никифоров, оборот дистрибьюторского бизнеса Verysell впервые достиг в III квартале 2002 г. уровня в 25 млн. долл. Выйти на этот показатель в немалой степени удалось благодаря вкладу Verysell IT-Express - на долю Verysell Distribution пришлось 18 млн. долл. (для сравнения: в III квартале 2001 г. - 16 млн. долл.).

Verysell и Enterasys Networks: итоги первого года сотрудничества

На форуме Softeach’2002 директор по продажам Enterasys Networks (www.enterasys.com) в России и СНГ Евгений Бухштаб рассказал об итогах годовой работы московского представительсва этой фирмы в сотрудничестве Verysell.

Как известно, в ноябре 2001 г. Enterasys Networks перешла в России на новую форму работы, ранее успешно опробованную в ЮАР и некоторых странах Европы. Главная идея создания так называемой команды Enterasys (Enterasys Team) заключалась в передаче ряда функций правительства локальной компании, лучше ориентирующейся в реалиях местного бизнеса. Мастер-дистрибьютором была выбрана группа Verysell, на которую кроме традиционного набора дистрибьюторских функций было возложено решение задач логистики и финансов (при непосредственном участии швейцарского подразделения Verysell). Собственно же дистрибуцией продуктов Enterasys Networks в России продолжили заниматься две компании - Verysell Distribution и Soft-tronik.

В состав вновь образованной российской Enterasys Team вошли сотрудники московского представительства Verysell, а также московского сервисного центра Enterasys Networks и PR-агенства Business Communications. Соответственно был определен и круг функций команды - логистика, сервис, маркетинг и PR. Само же представительство Enterasys Networks решило сосредоточиться на задачах продвижения оборудования и решений.

Как отметил г-н Бухштаб, первый год работы в таком формате развеял многие сомнения в целесообразности такой схемы. Удалось установить надежный контроль за ценами и обеспечить высокую прибыль для партнеров; в течение трех последних кварталов рост продаж составлял в среднем 20-30%, а партнерская база выросла до 30 активных партнеров в России и СНГ, восемь из них обладают статусом элитного партнера.

Юрий Ходос подтвердил успешность принятого год назад стратегического решения, позволившего сформировать мощную команду, без которой сегодня крайне сложно продвигать сетевые платформы на рынке, где доминируют продукты Cisco. По его оценкам, план на нынешний год пока выполнен процентов на девяносто. Во многом это связано с неравномерной активностью самой Enterasys, только во второй половине года выпустившей новые продукты и активизировавшей их продвижение.