Аутсорсинг в проектной дистрибуции

ИНТЕРВЬЮ

Образование в группе компаний Verysell (www.verysell.ru) дистрибьюторского альянса (см. PC Week/RE, №41/ 2002, c.12) позволило фирме Verysell Distribution полностью сфокусироваться на проектном направлении, уже несколько лет развиваемом в рамках модели дистрибуции с добавленной стоимостью (Value Added Distribution, VAD). Как руководство Verysell понимает термин VAD и насколько актуальна эта модель бизнеса? Каким образом происходит “добавление стоимости” и как это отражается на стоимости поставок? Какие категории бизнес-партнеров дистрибьютора готовы платить за дополнительный сервис и почему? Ответы на эти и другие вопросы мы получили в беседе с управляющим партнером Verysell Distribution Юрием Ходосом во время конференции SofTeach’2002, состоявшейся в октябре в Таиланде.

Юрий Ходос

PC Week: Юрий Адольфович, понятие “дистрибуция с добавленной стоимостью” на слуху уже не первый год, но эта модель бизнеса дистрибьюторских компаний по-прежнему развивается. Какое понимание вы вкладываете в термин VAD?

Юрий Ходос: VAD активно обсуждается, наверное, в течение последних трех лет. У разных компаний, как правило, свое понимание этого термина, но даже если оно совпадает, все равно очень много различий в реализации модели. Если говорить о нашем видении VAD, то это направление дистрибуции слагается из трех составляющих - персонификации работы с партнерами, нетрадиционных финансово-кредитных схем и нестандартной схемы работы со складскими запасами.

PC Week: А каким образом персонификация работы с партнерами приводит к образованию добавленной стоимости?

Ю. Х.: Возьмем, к примеру, проектный бизнес. Большинство интеграторов традиционно работает через дистрибьюторов. Конечно, некоторые из них, особенно крупные и хорошо зарекомендовавшие себя за много лет работы на рынке, имеют прямые отношения с вендорами и могут непосредственно закупать у них продукты. Но в последнее время специализация бизнеса заставляет их отказываться от такой схемы и передавать функции логистики, в том числе финансовой, нам, как дистрибьюторам. Выполнение серьезных заказов интеграторов, как правило, превращается в настоящий проект закупки, когда вокруг выделенного под конкретного партнера менеджера по продажам создается группа с привлечением менеджеров по продуктам и менеджеров по предпродажной подготовке, может быть, даже назначается руководитель проекта. Ведь речь идет о весьма сложных многономенклатурных заказах, в состав которых входят продукты многих производителей, когда из-за нехватки какого-нибудь крохотного кабеля может застопориться запуск большого кластера. Конечно, работа идет в тесном контакте с заказчиком, который имеет возможность контролировать процесс, увязывать сроки поставок, монтажных, инсталляционных и прочих работ по проекту.

PC Week: И насколько гладко работает такая схема?

Ю. Х.: Разумеется, условия поставок заранее расписываются на бумаге, но разве можно предусмотреть все “овраги”? Приходится постоянно отслеживать процесс и зачастую вмешиваться в его ход. Потому что вендор может перенести срок отгрузки на неделю, и тогда дистрибьютор, пусть не по своей вине, но оказывается не в состоянии выполнить обязательства. Поставки же тесно увязаны с финансово-кредитными взаимоотношениями, и нарушение сроков отгрузки ведет к дисбалансу в финансовых условиях, а это в свою очередь - к дополнительным расходам. Если дело пустить на самотек, проект может просто провалиться. Как известно, компания погибает не потому, что она мало зарабатывает, а потому, что ей нечем платить. Поэтому мы активно вмешиваемся и начинаем работать с вендором, идет ли речь об очень крупном или о рядовом заказе. В большинстве случаев удается достичь компромисса с вендором и вернуться к первоначальным срокам.

PC Week: Подобная модель предполагает наличие у дистрибьютора значительных ресурсов, в том числе человеческих. Сколько заказчиков вы в состоянии обслужить столь персонально? Какие здесь требуются инвестиции и как это отражается на стоимости поставляемых продуктов?

Ю. Х.: “Матричная” система продаж у нас только создается. Разумеется, пока очень немногие из 900 с лишним наших партнеров смогли ею воспользоваться. Мы вообще не собираемся вводить такую систему как обязательную, она будет применяться только в случае необходимости. Конечно, это наши инвестиции - в структурную организацию системы продаж, в людские ресурсы. Так или иначе они входят в стоимость товара, но мы и не скрываем: да, у нас подороже, зато быстрее и надежнее, и вся информация по поставкам своевременно предоставляется партнерам. Если говорить об эффективности системы, то она определяется совокупностью интересов продавца, работающего с конкретным дилером и заинтересованного в росте объемов продаж всего спектра товаров, и продакт-менеджера, мотивированного от поставок продукции отдельного вендора.

PC Week: Легко понять, почему ваши персонифицированные услуги востребованы средними и малыми партнерами, но в каких случаях крупным интеграторам выгоднее обратиться к вам, нежели воспользоваться своими прямыми связями с вендорами?

Ю. Х.: Однозначно ответить на этот вопрос вряд ли возможно. Несомненно, выгода прежде всего лежит в основе принятия решения крупных интеграторов. Такие компании, как IBS, Крок или I-Teco, как правило, не работают с дистрибьюторами, обращаясь к ним только в случае крайней необходимости. Сегодня определяющей является финансовая сторона в реализации проекта. Проекты становятся все более и более масштабными, насыщенными дорогостоящей сложной техникой, а свободных денег, естественно, ни у кого нет. Чтобы их раздобыть, приходится использовать нестандартные формы - лизинг, образование консорциумов с финансовыми структурами и т. д. Соответственно растет финансовый штат, усложняется управление. Поэтому интегратору зачастую проще все это перенести на плечи дистрибьютора.

Другой фактор - рост внимания государства к ИТ-бизнесу. Дистрибуция фокусируется на продвижении продукции мировых производителей, которая завозится из-за рубежа. С каждым годом, даже с каждым кварталом мы все сильнее ощущаем, что есть очень серьезные требования, которые надо соблюдать. На фоне повышения сложности, значимости и стоимости проектов, усиления контрольных функций государства растет и уровень требований к тем, кто ввозит ИТ-продукцию: серьезные интеграторы готовы платить за надежность и гарантии.

PC Week: Фактически вы берете на себя ряд функций интегратора, пусть в сфере закупок и кредитования. Очевидно, это неплохой способ повышения дистрибьюторской маржи. Но нет ли риска, что интеграторы передумают и озаботятся повышением собственной прибыльности?

Ю. Х.: Вполне естественно, что туда, где есть возможность заработать, будут устремлены взоры потенциальных и реальных конкурентов. Но мы с вами уже говорили, что VAD-направление требует немалых инвестиций. Кроме того, это очень тяжелый и трудный хлеб, и сама возможность зарабатывать вовсе не означает, что здесь можно заработать большие деньги. Потому что мы находимся и еще долго будем находиться в условиях, когда оплаченный спрос гораздо меньше предложения. Конкуренция в сфере проектной дистрибуции очень существенная, поэтому приходится биться буквально за доли процентов, оставшиеся после того, как за проекты уже поборолись сами интеграторы. Выжить может только тот, кто готов предложить нестандартные схемы, поэтому мы так много говорим о финансово-кредитных услугах.

PC Week: Я так понимаю, что сегодня речь в первую очередь идет о факторинге?

Ю. Х.: Да. Во всем цивилизованном мире деньги есть в банке. Но просто так банки их не дают, поскольку даже понимая, что информационные технологии - это хорошо, они не очень четко представляют себе, что конкретно стоит финансировать. Кроме того, банк выдает деньги в соответствии со своей технологией - большие суммы под залог, что не очень выгодно, а порой и просто нереально для многих наших партнеров. Но гарантом кредита может выступить третье лицо, например дистрибьютор. Отсюда и интерес к схеме факторинга, которую мы начали продвигать вместе с “Оргрэсбанком”. Кроме того, банки хотят выгодно вкладывать деньги, а дистрибьютор хорошо знает отрасль и всегда может выступить в качестве эксперта. Возможны и иные схемы - с образованием временных консорциумов с банками, с применением элементов факторинга. И, конечно, мы не отказываемся от традиционных способов, таких, как наши собственные товарные кредиты партнерам.

PC Week: В качестве третьей составляющей VAD-дистрибуции вы назвали нестандартную схему работы со складскими запасами. Что имеется в виду?

Ю. Х.: Речь идет об оптимизации структуры складских запасов, постоянном отслеживании их стоимости и востребованности со стороны партнеров. Почему так важно оптимизировать соотношение продуктов класса hi-end, middle range и low-end? Потому, что когда реализуется проект или послепродажная поддержка, фактор времени имеет колоссальное значение. Скажем, на тот случай, если понадобится срочно поставить или заменить сложную технику, она уже должна быть на складе. Однако, она может оказаться невостребованной, и тогда получится, что мы зря ее закупили. Как правило, задача решается методом проб и ошибок. Было бы лукавством утверждать, что мы создали какую-то программу, способную рассчитать оптимальную структуру склада. Ведь даже партнер никогда не может точно прогнозировать свои заказы. Поэтому инвестиции в склад - существенный фактор риска. И, конечно, мы стараемся максимально привлекать ресурсы вендоров, например, для создания демопула оборудования, которое предоставляется партнерам для отладки и тестирования их решений.

PC Week: Спасибо за беседу.