Производитель ИБП ищет “однофазного” дистрибьютора

и планирует составить серьезную конкуренцию более известным коллегам

Французская фирма MGE UPS Systems (www.mgeups.ru), ведущая свою историю с 1961 г. *1 и специализирующаяся в первую очередь на изготовлении одно- и трехфазных источников бесперебойного питания *2, сообщила, что по итогам первого финансового полугодия, закончившегося 31 марта, ее обороты в России выросли по сравнению с аналогичным периодом 2002 г. на 33% и составили (в отпускных ценах изготовителя) 1,6 млн. евро.

_____

*1. В сентябре 1996 г. фирма, ранее именовавшаяся Merlin Gerin и являвшаяся подразделением группы Schneider - французского гиганта в области электротехники, стала самостоятельной акционерной компанией и получила имя MGE UPS Systems (см. PC Week/RE, № 50/96, с. 26).

*2. В ассортимент продукции MGE UPS Systems входят также статические переключатели источников питания без разрыва цепи, блоки распределения питания, фильтры гармоник, устройства защиты от скачков напряжения, инверторы, системы регулирования мощности и ПО для управления электроэнергией.

Олег Становов: “Мы довольны ростом

наших оборотов в России, но считаем, что

доля маломощных ИБП могла бы быть и выше!”

По словам главы представительства MGE UPS Systems в СНГ и странах Балтии Олега Становова (этот пост он занимает с декабря прошлого года), структура продаж ИБП производства MGE UPS Systems в России (см. таблицу) примерно соответствует структуре продаж этих устройств в мире. А вот бизнес-модель французской фирмы у нас несколько отличается от “стандартной”. Дело в том, что в общемировом обороте MGE UPS Systems весьма заметную долю (около 32%) занимают доходы от проверки состояния объекта, разработки архитектуры его энергоснабжения, управления проектом, обучения специалистов заказчика, технического обслуживания поставленного оборудования и иных дополнительных услуг. В России, однако, таких строк доходов у нее нет.

Связано это с тем, что у MGE UPS Systems имеется 37 полноценных филиалов (Subsidiary office), которые имеют право вести коммерческую деятельность примерно в ста странах. Московское же подразделение фирмы (оно существует с 1994 г. и ныне насчитывает пять человек), сфера интересов которого охватывает страны СНГ и Балтии, имеет статус представительства (Representative office), чья задача заключается лишь в формировании и поддержке партнерской сети. Таким образом, вся прибыль от проектов, связанных с использованием решений MGE UPS Systems, оседает в карманах российских партнеров.

Г-н Становов утверждает, что в нашей стране такая модель бизнеса будет поддерживаться французской компанией и в обозримом будущем. И это несмотря на то, что лишь за последнее время к числу потребителей оборудования MGE UPS Systems присоединились столь желанные для любого предприятия клиенты, как Центробанк РФ, Метрополитен Санкт-Петербурга, пивоваренная компания “Балтика”, сотовый оператор “Мобильные ТелеСистемы”, Сургутнефтегаз и т. д.

В настоящее время на территории СНГ и Балтии у MGE UPS Systems 13 прямых партнеров: шесть в России - петербургская фирма “Катарсис” (www.katharsis.ru) и московские “Трансфер Эквипмент Восток” (TEV, www.tevostok.ru), “Спектр-Электро” (www.allups.ru), УСП “Компьюлинк” (www.usp-compulink.ru), EcoProg (www.ecoprog.ru) и “Терем” (www.terem.ru); три на Украине - киевские “Свит Коммуникаций” (swit@i.kiev.ua), “Ланжерон” (www.langeron.kiev.ua) и BMS Trading (www.bms.com.ua) и по одному в Казахстане - технический центр “Цунами” (www.tsunami.kz, Алма-Ата), Азербайджане - AZEL (www.azel.net, Баку), Латвии - Elecoms (Рига) и Литве - Telekomservisas (www.telekomservisas.lt, Вильнюс).

Большинство этих компаний имеют, если можно так выразиться, электрический уклон и являются скорее интеграторами тяжелого инженерного оборудования, чем дистрибьюторами компьютерной техники и периферии. Что, в общем-то, неудивительно, так как позиции MGE UPS Systems традиционно наиболее сильны в области мощных трехфазных ИБП (особым успехом пользуются системы семейства Galaxy 3000, мощность которых может находиться в пределах от 10 до 120 кВ•А).

Тем не менее MGE UPS Systems, чьи мировые и европейские обороты (на рынке систем бесперебойного питания) уступают лишь оборотам хорошо известной в нашей стране корпорации APC, предлагает достаточно широкий ряд самых разнообразных однофазных источников бесперебойного питания. В их числе:

- ИБП класса Offline, предназначенные для защиты домашних ПК и небольших рабочих станций (семейство Pulsar Ellipse, насчитывающее пять моделей мощностью от 300 до 1200 В•А);

- изделия, выполненные по технологии Line Interactive, обеспечивающие на выходе так называемую аппроксимированную синусоиду и предназначенные для защиты профессиональных рабочих станций и серверов начального уровня (семейство Pulsar Ellipse Premium, четыре модели мощностью от 500 до 1200 В•А);

- устройства Line Interactive, дающие на выходе напряжение чисто синусоидальной формы и предназначенные для защиты корпоративных серверов и систем хранения данных (семейство Pulsar Evolution, шесть моделей мощностью от 500 до 3000 В•А);

- системы, выполненные по схеме с двойным преобразованием энергии (Online Double Conversion) и предназначенные для защиты сетевых и Интернет/интранет-серверов, мини-АТС и прочего компьютерного, сетевого, телекоммуникационного и медицинского оборудования, чувствительного к неполадкам в электросети (семейство Pulsar Extreme С, три модели мощностью от 700 до 1500 В•А);

- системы класса Online, предназначенные для защиты критических серверов, а также промышленного, телекоммуникационного и медицинского оборудования (семейство Pulsar Extreme, четыре модели мощностью от 1500 до 3000 В•А);

- системы класса Online, предназначенные для защиты особо важных групп серверов, компьютерных комнат и т. д. (семейство Comet Extreme, четыре модели мощностью от 4,5 до 12 кВ•А).

Мощность трехфазных ИБП семейства Galaxy 3000

находится в пределах от 10 до 120 кВ•А

Важно отметить, что последние четыре семейства поставляются как в виде настольных устройств, так и в виде изделий, монтируемых в стойку.

Стремясь упрочить свои позиции на российском рынке однофазных ИБП, французская фирма планирует заключить еще одно-два дистрибьюторских соглашения с компаниями, имеющими сильные позиции в компьютерном мире и достаточно мощные партнерские сети, охватывающие как системных интеграторов, так и розничных продавцов.

Кроме того, с целью несколько потеснить конкурентов московское представительство MGE UPS Systems в этом году на 20% увеличивает затраты на централизованную рекламу и на 40% - на маркетинговую поддержку партнеров. Планируется также расширение сети сервис-центров (сегодня они открыты в Москве, Санкт-Петербурге и еще в шести регионах).

MGE UPS Systems предлагает шесть семейств однофазных ИБП,

насчитывающих в общей сложности 22 модели

Вера французов в перспективность российского рынка основана на постоянно растущих оборотах. Так, российский оборот 2002 финансового года, закончившегося 30 сентября, составил 2,6 млн. евро, что на 27% выше аналогичного показателя 2001 финансового года, а 2001-й был успешнее 2000-го на 40%. По прогнозам московского представительства MGE UPS Systems, в 2003 финансовом году российский оборот французского производителя ИБП достигнет 3,5 млн. евро, т. е. превысит показатель 2002 г. на 35%.

Структура продаж MGE UPS Systems в России                                     

(по итогам первого финансового полугодия, октябрь 2002 г. - март 2003 г.)

С точки зрения пользователей, основное преимущество изделий MGE UPS Systems - оригинальные схемотехнические решения (см., например, результаты тестирования ИБП MGE Pulsar Evolution мощностью 1100 В•А в PC Week/RE, № 12/2002, с. 25) и европейское качество. Ведь эти устройства, поступающие в Европу по официальным каналам, изготавливаются исключительно на французских заводах. В то же время у MGE UPS Systems есть производственные мощности в США и Китае. Однако первые работают лишь на американский континент, а вторые - на азиатский регион. В 2002 г. мировой оборот компании составил 568 млн. евро (54% этой суммы пришлось на Европу, Ближний Восток и Африку, 26% - на страны Северной и Южной Америки и 20% - на азиатские государства). Если сравнить эти показатели с доходами фирмы в России (за аналогичный период они составили 2,6 млн. евро, что, по некоторым оценкам, составляет всего около 1,5% от общего объема российского рынка ИБП *1), то станет очевидным, что в нашей стране потенциал MGE UPS Systems исключительно велик. Поэтому новый “однофазный” дистрибьютор французских ИБП - если таковой, конечно, сыщется - имеет, c учетом существенного роста затрат MGE UPS Systems на маркетинг, весьма высокие шансы на успех.

_____

*1. Подробные сведения о состоянии российского рынка ИБП в 2002 г. можно найти в годовом аналитическом отчете ITResearch (www.itresearch.ru).