ОБУЧЕНИЕ

Компания Landata (www.landata.ru) провела под Новосибирском в рамках программы Landata University обучение партнеров-интеграторов. В двухдневных курсах приняли участие более 30 представителей компаний сибирского региона. Более половины из них уже заключили с московским дистрибьютором партнерские соглашения, остальную часть составляли партнеры потенциальные. Семинар длился два полных дня, первый из которых был целиком посвящен психологическому тренингу "Искусство продаж", а второй был достаточно традиционным и состоял из выступлений партнеров-вендоров - специалистов компаний Allied Telesyn, Avaya, RiT и ZyXEL.

В ходе игры-разминки во время психологического

 тренинга удалось достичь полной сплоченности коллектива

Психологический тренинг входит в программу выездных семинаров Landata с начала 2003 г. - это изюминка, заметно выделяющая их среди мероприятий других дистрибьюторов. В основу занятий, которые проводила психолог Елена Смирнова из Московского государственного университета сервиса, были положены подготовка, проведение и оценка презентаций вымышленных компаний, работающих в различных сферах. Участники семинара по итогам тестов и взаимных оценок были распределены на группы, соревновавшиеся между собой в ходе деловой игры. Кроме того, для разрядки, раскрепощения и большей сплоченности выполнялись различные упражнения-игры, которые доставили немало удовольствия и надолго запомнились участникам.

Как всё начиналось...

В 2000 г. наша фирма решила выйти из нишевой дистрибуции, начала интенсивную работу по привлечению новых партнеров и, в частности, по освоению Сибирского региона. Именно тогда, три года тому назад, было заключено партнерское соглашение с компанией Avaya. В некотором смысле векторы наших намерений совпали: Avaya Communication только что выделилась из состава Lucent Technologies, и было необходимо донести это событие до широкого круга российских специалистов, сообщить о том, что хорошо известную в нашей стране корпоративную телефонную станцию Definty теперь будет производить фирма с новым именем. А Landata была первой российской компанией, заключившей дистрибьюторское соглашение с Avaya, у которой в тот момент были только партнеры, перешедшие в наследство от Lucent. Причем мы постарались сделать упор на продукты, раньше в портфеле Lucent отсутствовавшие, - коммутаторы для локальных сетей Cajun. Хотя лидирующие позиции в нашей стране в корпоративных сетях принадлежат оборудованию Cisco Systems, с помощью решений Avaya можно построить наиболее удобную в эксплуатации систему, включающую традиционную и конвергентную телефонию, передачу данных (коммутацию и маршрутизацию) и систему администрирования от одного производителя.

Василий Селюминов,

исполнительный директор Landata

Таким образом, Avaya оказалась своеобразным флагом, под которым Landata пришла и стала широко известна в Сибири. Сейчас доля этого региона в бизнесе Landata (по итогам 2003 г. он превышает 45 млн. долл.) составляет 10%, а в продуктовом разрезе, где сетевое и телекоммуникационное оборудование занимает 41%, доля Avaya равна 17%. В среднем дистрибуционный бизнес нашей компании за последние годы рос на 40% в год, а телекоммуникационное направление, к которому кроме УАТС и коммутаторов Avaya фирма относит продукцию Allied Telesyn и ZyXEL, - более чем на 70%.

Подобные выездные мероприятия мы проводим примерно раз в квартал, уже хорошо освоили Юг, Северо-Запад и Сибирь, в ближайших планах - Поволжье. Выездные мероприятия позволяют установить более тесные контакты, чем при общении по телефону или электронной почте. Как известно, бизнес в России делается "лицом к лицу", поэтому далеко не все можно обсудить, не видя собеседника, не наблюдая его непосредственную реакцию. А технологические семинары, более длительные и технически насыщенные, мы стараемся проводить в Подмосковье.

Несмотря на приближающийся конец года на мероприятие удалось собрать даже генеральных и коммерческих директоров и руководителей отделов (главным образом продаж и сетевых технологий) компаний из крупных городов региона.

Заметный интерес вызвала демонстрация решений

 компании RiT Technologies, которую проводил ее директор

по продажам в СНГ и Польше Эдди Лапин

Новосибирск пока не занимает лидирующей позиции в сибирском бизнесе Landata: осваивать Сибирь компания начала не в традиционном направлении - с запада на восток, а в обратном - с Иркутска и Красноярска, двигаясь к Уралу. Иркутский партнер - "Тинигр" - за последний год принес в копилку Landata более 800 тыс. долл. и занимает первое место по объему бизнеса в регионе. Красноярский системный интегратор "Крис" недавно установил две станции Definity BCS для третьей по величине российской авиакомпании "Красноярские авиалинии" (одну в аэропорту Емельяново, другую в офисе компании в краевом центре; их общая емкость превышает 1000 портов). Соединение станций и локальных сетей выполнено на основе оборудования мини-SDH Lucent WaveStar AM1 Plus. Станции образуют единое номерное пространство, включены в городскую телефонную сеть Красноярска. Планируется внедрение системы тарификации звонков БАРСУМ, центров обработки вызовов и их интеграция с информационными системами авиакомпании.

Landata давно сотрудничает с омской фирмой "Коммед", а в Новосибирске ей удалось убедить одного из партнеров Nortel - компанию "Интех" - начать работу с телефонными станциями Avaya Definity.

В семинаре приняли также участие интеграторы из Барнаула, Кемерова, Новокузнецка и других городов Сибири.

В целом партнерская сеть московского дистрибьютора продолжает быстро расти: сегодня она насчитывает более 650 фирм из всех 89 регионов России.