ИНТЕРВЬЮ

Несмотря на то что поставщики офисной техники всячески настаивают на применении исключительно оригинальных расходных материалов, производители совместимых расходных материалов не сидят сложа руки и достаточно успешно наращивают свой бизнес. Более того, они присматриваются и к рынку запасных частей. Одна из отечественных фирм, работающая в этой области, - "Высокие технологии тонера" (ВТТ, www.vtt.ru), ведет свою историю с 1992 г. Компания занимается оптовыми поставками расходных материалов, запасных частей и аксессуаров к офисной технике и является официальным дистрибьютором Sharp и официальным партнером Canon, Hewlett-Packard, Xerox, Epson, Olivetti. Кроме того, ВТТ производит продукцию под собственными торговыми марками: Hi-Black Toner (тонеры для копировальной техники, лазерных принтеров и факсов), Hi-Black Ink (картриджи и чернила для заправки картриджей) и Hi-Black Product (запасные части для офисной техники).

Сергей Хазанкин

О том, как развивается бизнес, связанный с производством совместимых расходных материалов, нашему специальному корреспонденту Владимиру Митину рассказал директор по развитию BTT Сергей Хазанкин.

PC Week: В каком хронологическом порядке появлялись ваши собственные торговые марки?

Сергей Хазанкин: Торговая марка Hi-Black Toner была зарегистрирована в 1999 г., Hi-Black Ink - в 2000-м, а Hi-Black Product - в 2002-м. Но свое производство по фасовке тонеров мы организовали еще в 1993 г. В 1997-м добавилось производство пластиковых туб для тонеров, используемых в копировальных аппаратах, тогда же мы занялись и фасовкой чернил, а в 2003-м вывели на рынок серию картриджей Hi-Black Ink для струйных принтеров, факсов и многофункциональных устройств (МФУ). Заказы на производство этих картриджей мы размещаем на заводах одного из мировых лидеров в производстве данной продукции. Связано это с тем, что в настоящее время обеспечить должное качество продукции только своими силами мы не в состоянии. Сейчас в начальной стадии находится проект по выводу на рынок основных частозаменяемых запасных частей для копировальных аппаратов, принтеров и МФУ под маркой Hi-Black Product. Широкомасштабное продвижение этой продукции намечено на 2004 г.

Вообще говоря, у нас много планов и по продвижению продуктов под своими марками, и по развитию собственного производства. Основная проблема - грамотно распределить имеющиеся ресурсы, чтобы и сегодня, и завтра, и в более отдаленной перспективе сохранить как динамику своего развития, так и положение на рынке.

PC Week: Не планируете наладить доступный для индивидуальных и корпоративных клиентов процесс перезаправки струйных картриджей в промышленных условиях?

С. Х.: Мы не занимаемся этим видом бизнеса, хотя и продаем довольно много чернил. В России специфика данного рынка выражается в том, что струйные картриджи хорошего качества, которые могут быть успешно перезаправлены, по довольно высокой цене скупаются компаниями, выпускающими подделки. А у тех, кто задумал заниматься промышленной перезаправкой и дальнейшей продажей этих картриджей под своей маркой, шансов получить сырье по приемлемой цене и в достаточном количестве практически нет.

PC Week: Как распространяется ваша продукция?

С. Х.: В последние месяцы более 85% продукции мы реализуем через нашу дилерскую сеть, куда она поступает из Москвы и филиалов ВТТ в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Ростове-на-Дону. Попутно замечу, что в 2004 г. мы планируем открыть представительство в Екатеринбурге. Остальные же продажи осуществляются через собственную розничную сеть в Москве, а также приходятся на прямые поставки корпоративным клиентам.

В целом наши продажи растут достаточно быстро. Начиная с 1999 г. в среднем мы ежегодно прибавляем по 70-80%. Рост своего бизнеса мы связываем с ростом бизнеса дилеров ВТТ и с увеличением их числа. Что же касается повышения оборотов продуктов, производимых под собственными торговыми марками, то их продвижением мы серьезно занялись только в нынешнем году. Уже провели целую серию мероприятий, включая открытие сайта www.hi-black.ru , реализацию программы по авторизации дилеров, выездные семинары, конкурсы. Только за время действия первой программы авторизации с апреля по июль было зарегистрировано более 100 компаний - дилеров Hi-Black, активно продвигающих наши торговые марки. Благодаря этому только за десять месяцев текущего года (по отношению к январю - октябрю 2002 г.) объем продаж товаров под торговыми марками Hi-Black Toner и Hi-Black Ink повысился почти в 2,5 раза.

PC Week: Как смотрят на производство и распространение совместимых расходных материалов ваши партнеры - Sharp, Canon, Hewlett-Packard, Xerox, Epson, Olivetti и другие?

С. Х.: Интересный вопрос. Естественно, мы не ждем от этих партнеров поддержки в бизнесе, связанном с совместимыми расходными материалами, однако рассчитываем как минимум на понимание. И мне кажется, мы его находим. Это следует хотя бы из того, что все перечисленные выше фирмы начали работать с нами.

Ни один из производителей офисной техники не признается в этом, но, я думаю, наличие совместимых расходных материалов делает конкретную модель принтера или копира более привлекательной в глазах некоторых покупателей и в конечном итоге способствует выбору в пользу данной марки.

PC Week: Как вы оцениваете российский рынок совместимых расходных материалов в натуральном и денежном выражениях?

С. Х.: Я слышал разные оценки данного рыка. Но единственное, в чем сходятся эксперты, так это в оценке пропорции между долями оригинальных и совместимых расходных материалов. В денежном выражении доля неоригинальных расходных материалов составляет около 15%, а в натуральном - до 25%. В целом я с такими оценками согласен.

PC Week: Что вы можете сказать о своих конкурентах в области производства и распространения совместимых расходных материалов? Их число растет или уменьшается?

С. Х.: За то время, что мы работаем на этом рынке, многие приходили сюда и многие уходили. Остались, естественно, сильнейшие, и каждый из них нашел что-то свое, отличающее его от других игроков. Кто-то занялся чистой дистрибуцией, кто-то обслуживает самых чувствительных к цене покупателей, предлагая им самую дешевую noname-продукцию, и т. д. Наши сильные стороны - собственный бренд, хороший ассортимент, высокая доступность товара, привлекательные цены, широкая сеть филиалов, большое количество лояльных дилеров.

PC Week: У вас три направления деятельности: производство, сервис, перепродажа. Как выглядит нынешнее соотношение оборотов между этими направлениями и какие проглядываются тенденции?

С. Х.: Сегодня на продажи конечным пользователям и корпоративным клиентам (включая сервис) приходится около 15% нашего оборота, оставшиеся 85% составляют дилерские продажи. При этом приблизительно 40% товара, который мы сейчас продаем, - это продукция под нашими торговыми марками. Соотношение дилерских и розничных/корпоративных продаж (85/15) в последние несколько лет практически не меняется. Однако в этом году продажи нашей продукции росли быстрее. Так, например, в прошлом году ее доля составляла 30%, а в нынешнем, как я уже говорил, достигла 40%. В 2004-м это соотношение, видимо, сохранится. В дальнейшем же, на мой взгляд, доля продаж собственной продукции не превысит 50% от общего оборота.