МАРКЕТИНГ     

Дилеры Alion посетили европейскую штаб-квартиру Logitech

Алексей Максимов    

Апрель 2004-го войдет в историю Logitech (www.logitech.com/index.cfm/RU/RU) как начало качественно нового этапа присутствия компании в России. В течение месяца произошло сразу два существенных маркетинговых события: в европейской штаб-квартире компании побывали представители лучших реселлеров - партнеров дистрибьюторской фирмы Alion (www.alion.ru), а в Москве прошла первая официальная пресс-конференция Logitech.    

Российские визитеры у офиса Logitech

Когда бизнес растет в разы

Эту фазу роста переживали многие именитые зарубежные компании, решившие всерьез заняться развитием бизнеса в нашей стране. Как правило, длится она не слишком долго - в лучшем случае год-другой, пока не наступит закономерное насыщение рынка продукцией данного производителя и он не получит полагающуюся ему долю общего пирога. Но у Logitech период стремительного роста объемов продаж затянулся. По словам регионального менеджера по продажам Евгения Марьина, 100%-ный прирост российского оборота (абсолютные показатели масштабов своего бизнеса в отдельных странах компания не объявляет) сохраняется последние три финансовых года (1 апреля - 31 марта), и компания рассчитывает продлить столь удачное развитие событий. Надо отметить, что бизнес Logitech успешно складывается не только в России, где сейчас практически все вендоры рапортуют о высоких темпах роста продаж. Как сообщила генеральный менеджер компании по странам Восточной Европы Катарина Тарман, в недавно закончившемся FY2004 мировой оборот фирмы вырос на 15% и достиг 1,268 млрд. долл., а прибыль увеличилась на 34%, до 132 млн. долл. Среди основных достижений компании в прошедшем году она назвала вывод на рынок более сотни новых продуктов и продажу свыше 115 млн. своих устройств, из которых 47 млн. - с логотипом Logitech. Кроме того, фирма преодолела исторический рубеж в 500 млн. выпущенных мышей.

В России в FY2004 наиболее успешно продавались продукты Logitech (мыши, клавиатуры и игровые манипуляторы) в розничной упаковке: впервые объем их поставок оказался выше, чем так называемых ОЕМ-товаров. Последние вообще-то предназначены для производителей компьютеров и иных электронных устройств (например, игровых приставок) и в розничную продажу поступать не должны, но в Logitech на их реализацию через российские магазины просто закрывают глаза. Евгений Марьин также отметил проявившуюся в FY2004 тенденцию роста спроса на клавиатуры компании - если в начале года соотношение поставок мышей и клавиатур в штучном исчислении было 10:1, то к концу оно изменилось до 3:1.    

"Супермышь" МХ 510 в руках Катарины Тарман

По словам президента Alion Петра Михеева, статистика продаж продуктов Logitech через дилерский канал свидетельствует о растущем интересе конечных потребителей к самым дорогим клавиатурам и мышам для ноутбуков.

В нынешнем году Logitech собирается заметно усилить свою маркетинговую активность в России. Ожидается открытие собственного офиса в Москве, увеличение штата российского персонала как минимум до трех человек (сейчас их двое), комплектование продуктов русифицированным ПО и многое другое. Компания намерена активно продвигать новые технологии, особенно беспроводные, а в продуктовой политике особое внимание уделить сегменту начального уровня, а также корпоративному рынку.

Представленную г-ном Марьиным картину деятельности Logitech на российском рынке можно дополнить информацией фирмы Alion - крупнейшего из четырех отечественных дистрибьюторов Logitech. Как рассказал руководитель мультимедийного направления Alion Алексей Пляшкевич, стратегическое сотрудничество двух компаний началось ровно пять лет назад - в апреле 1999-го. С тех пор поставки продуктов Logitech через реселлеров Alion быстро росли (только за последние три года оборот увеличился в 25 раз!). Сегодня на долю этого дистрибьютора приходится свыше половины объема продаж продуктов Logitech в нашей стране, а в его бизнесе доля Lo-gitech превысила 10%. В структуре продаж преобладают клавиатуры (40%), мыши (30%) и игровые аксессуары (20%), остальное приходится на веб-камеры, колонки, наушники и трекболы.

По словам г-на Пляшкевича, регулярные закупки продуктов Logitech осуществляют около 300 дилеров, половина из которых - региональные. При этом 80% оборота делают примерно 60 компаний, важную роль среди них играют крупные розничные сети. Лучшим партнерам Alion по продукции Logitech - сотрудникам московских фирм "Белый Ветер", "М.Видео", "Партия" и "Ф-Центр", а также самарской "Прагмы" - была предоставлена прекрасная возможность посетить европейскую штаб-квартиру и тестовую лабораторию этой компании, расположенные в швейцарском местечке Романель-сюр-Морж неподалеку от Лозанны, которая, как известно, стоит на берегу красивейшего Женевского озера. Конечно, одними только деловыми мероприятиями вояж не ограничился - взору гостей предстали и знаменитый Шильонский замок, и сыроварни Грюйера, и архитектурные изыски Женевы и Лозанны, и заснеженные вершины Альп.

Там, где выводят "горных мышей"

Посещение европейского офиса Logitech включало общение с топ-менеджерами корпорации, осмотр тестовых лабораторий и знакомство с новыми продуктами. Как рассказал Брендан Мак-Ферран, директор компании по продажам в регионе ЕМЕА, Logitech была основана в 1981 г. двумя итальянцами и одним швейцарцем. Сегодня это швейцарский холдинг с международной организацией бизнеса, поставляющий свою продукцию в 100 стран и насчитывающий порядка 4800 сотрудников в 20 странах, большая часть которых трудится на собственных производственных мощностях фирмы в Китае. Logitech - компания со сложной, но хорошо продуманной распределенной инфраструктурой. Ее главная штаб-квартира находится в американском Фримонте (шт. Калифорния), а региональные - в Швейцарии, на Тайване и в Гонконге. Исследовательские группы сконцентрированы в Швейцарии, калифорнийском Ванкувере и в Юго-Восточной Азии.

Подразделения корпорации размещены в самых разных часовых поясах, и координация их усилий потребовала создания специальной системы управления. Например, полный цикл разработок новых продуктов, ведущихся совместно инженерами компании в США, Европе и Азии, подчиняется оригинальной системе управления проектами собственной разработки под названием Strategic Front End, основанной на платформе Lotus Notes.

Две лаборатории - оптическая и радиотехническая, продемонстрированные гостям из России, встроены в общую распределенную систему проектирования, тестирования и подготовки к производству новых продуктов. В них осуществляется контроль точности, эффективности и надежности функционирования отдельных компонентов мышей и клавиатур (оптических линз и сенсоров или беспроводных приемников и передатчиков), а также устройств в целом - вплоть до краш-тестов, моделирующих случайное падение на пол. Примечательно, что большая часть установленного в лабораториях оборудования по измерению оптических, механических, радиочастотных и прочих параметров создана инженерами Logitech (к сожалению, формат данной публикации не позволяет подробно остановиться на разнообразных методах измерений, применяемых специалистами компании).

Как следует из слов г-на Мак-Феррана, компания четко видит пути своего стратегического развития. Сформулированы три зоны интереса, в каждой из которых поставлены конкретные цели. Так, Logitech считает, что располагает хорошим технологическим заделом и твердыми позициями в сферах беспроводных продуктов, веб-камер и консолей, и намерена развивать соответствующие группы продуктов. В сегментах аудио-, указательных и игровых устройств для ПК она намерена побороться за долю рынка, а к категории перспективных отнесены технологии цифрового письма и гарнитур для мобильных устройств. По мнению г-на Мак-Феррана, беспроводная периферия (здесь в первую очередь имеются в виду бесшнуровые мыши, клавиатуры и манипуляторы) уже вышла из фазы, когда она пользовалась популярностью только у энтузиастов, и начинает завоевывать широкий рынок. Поэтому сейчас очень важно, считает он, предложить правильные беспроводные продукты по правильной цене.

Другая зона фокуса Logitech - корпоративный рынок, который доселе не подвергался целевому маркетинговому воздействию компании (ее продукты, конечно же знакомы бизнес-пользователям, но попадают они к ним, как правило, вместе с компьютерами местных или глобальных производителей). Идея непосредственного завоевания этого рынка смотрится как совершенно оправданная в плане расширения бизнеса, но недостаточно проработанная с точки зрения специфики различных регионов. Пока можно сказать только о намерении Logitech предложить специальные упаковки (например, по пять штук) некоторых отобранных продуктов (чтобы ИТ-менеджеры предприятий могли приобретать мыши или клавиатуры сразу для нескольких офисных ПК, разумеется, по более низкой цене, чем изделия в розничной упаковке). Поскольку в российской торговле ОЕМ-продукты компании соседствуют с розничными, нашим дистрибьюторам и ритейлерам предстоит искать нетривиальные пути привлечения покупателей к мелкооптовым комплектам Logitech.    

Внутри этой камеры радиопомехи не слышны

Продукты дня сегодняшнего и завтрашнего

Среди перспективных продуктов хотелось бы выделить две разработки - цифровую ручку Logitech io и ПО видеосвязи Logitech VideoCall.    

 Мышиная оптика проходит инструментальный контроль

Ручка io построена на платформе цифрового письма фирмы Anoto, ранее известной под именем C Technologies. В ней сочетаются обычный пишущий стержень и сразу несколько электронных устройств: процессор, память, цифровая камера и USB-интерфейс (в док-станции). Главная функция такой ручки - запомнить (1,3 Мб встроенной памяти достаточно для сохранения образов 40 страниц формата А4) и перенести в компьютер рукописный ввод (включая текст, рисунки, схемы и другие графические элементы) с целью последующей его обработки (распознавания, преобразования в документ Word, пересылки по электронной почте и пр.). Она способна запоминать структуру страницы, но цена этому важному свойству - необходимость применения довольно дорогостоящей бумаги с нанесенной на нее специальной разметкой из микроскопических точек. Устройство весит 52 г, заряда литиево-ионного аккумулятора хватает на 2,5 ч безотрывного письма (или в среднем на восьмичасовой рабочий день). Предназначено оно для делового применения - в первую очередь для автоматизации ввода в компьютерные базы данных вручную заполняемых форм, а также для конспектирования лекций, совещаний или переговоров.    

Цифровая ручка io - что там внутри?

Другая разработка демонстрирует интерес компании к бурно развивающимся коммуникационным приложениям. Программный видеотелефон VideoCall служит для живого видеообщения с помощью подключенных к ПК (с процессором не ниже Pentium III 700 МГц) веб-камеры, наушников и микрофона (рекомендуются, естественно, модели Logitech) через широкополосное Интернет-соединение (DSL-канал, кабельный модем или канал T1). Это Windows-приложение обеспечивает двустороннюю связь в реальном времени с синхронизацией видео- и аудиопотоков. Пользователь может также загружать изображения, просто перетаскивая их мышью. Программа автоматически определяет, кто из имеющихся в списке контактов абонентов доступен в данный момент, и предлагает установить с ним сеанс связи. Общение может осуществляться и без передачи видеоряда. Бесплатную бета-версию VideoCall можно скачать (после регистрации) по адресу www.logitech.com/videocall. Выход коммерческой версии ожидается в ближайшие месяцы. Замечу только, что России в списке поддерживаемых этим ПО стран на данный момент нет.

Семейство коммерческих продуктов компании нынешней весной пополнилось несколькими проводными и беспроводными мышами, клавиатурами и игровыми манипуляторами.

В комплект Cordless Desktop Express (ориентировочная цена - 50 евро) входят беспроводные клавиатура и оптическая мышь, которые взаимодействуют с ПК посредством компактного радиоприемника, подключаемого к порту PS/2. Питание каждого устройства осуществляется от двух батареек АА.

Новая проводная мышь Pilot Optical Mouse (20 евро) не требует установки дополнительного ПО, подключается к порту PS/2 или USB и может работать с ПК под управлением как Windows, так и Mac OS. На удивление недорого (всего в 30 евро) обойдется покупателю и новая беспроводная оптическая мышь Cordless Pilot Optical Mouse.

Notebook Optical Mouse Plus - это ответ Logitech на перераспределение рынка ПК в пользу мобильных компьютеров и соответствующий рост спроса на портативных "грызунов". Особенность новинки состоит в том, что ее соединительный шнур сматывается и располагается внутри корпуса, а разъем USB закрепляется на нижней поверхности, защищая оптический сенсор. Вскоре компания выпустит обновленный ряд своих беспроводных оптических мышей для ноутбуков Cordless Optical Mouse for Notebooks, причем в корпусах не только традиционного серебристого цвета, но также в красных, синих и черных.

Самая серьезная новая мышь - MX 510 Performance (50 евро) - предназначена для любителей игр и пользователей приложений, требующих высокоточного указательного устройства. Мышка оснащена оптическим сенсором с разрешением 800 точек на дюйм и поддерживает считывание данных с поверхности со скоростью 5,8 мегапикселов в секунду. Специальная кнопка Quick Switch служит для быстрого переключения между открытыми приложениями. Устройство выпускается в синем или красном корпусе.

И наконец, Logitech представила сразу два новых беспроводных игровых манипулятора - для платформ PlayStation 2 и Xbox. Устройства на расстоянии до 10 м взаимодействуют с консолью на частоте 2,4 ГГц.