КОНФЕРЕНЦИИ

Объявление итогов работы дистрибьюторских компаний нередко происходит на организуемых ими дилерских конференциях. "Ландата", например, воспользовалась для этой цели очередным партнерским форумом, проходившим в конце мая в венгерской столице и собравшим около 190 участников. Наибольшую часть из них составляли дилеры из различных регионов России - от Санкт-Петербурга до Читы, а также представители 14 компаний-поставщиков (Acer, Allied Telesyn, "Аквариус", Avaya, Avocent, Fluke Networks, Fujitsu Siemens Computers, IBM, Nexans, Novar, OKI, Powerware, RIT и ZyXEL).

Дилерская сеть "Ландаты" достигла весьма внушительных размеров: в минувшем году регулярные закупки продукции в ней совершали 802 фирмы, причем по сравнению с предыдущим численность партнеров увеличилась на 27%. В компании отмечают не только количественный рост сети партнеров, но также и повышение "удельной" эффективности бизнеса. Так, средний прирост оборота в расчете на одного дилера по отношению к 2002 г. превысил 30%. По-прежнему наибольшую долю объема продаж дистрибьюторской компании обеспечивают московские фирмы (59%), хотя их отрыв от остальных регионов (правда, в совокупности) не является столь уж драматичным.

По информации "Ландаты", ее прошлогодний оборот от дистрибьюторской деятельности превысил аналогичный показатель 2002-го на 60%. Как утверждают в компании, по темпам развития они опережают многих конкурентов, а также и российский ИТ-рынок в целом (по различным оценкам, в минувшем году его объем увеличился с 15 до 25%).

Выступая на форуме, директор компании по маркетингу Наталья Каплинская подчеркнула, что пара "Ландата" - OCS из состава созданной весной прошлого года Национальной компьютерной корпорации (НКК) входит в тройку лидеров отечественной ИТ-дистрибуции, а весь холдинг НКК относится к числу крупнейших на российском рынке ИТ-компаний.

Одним из ключевых факторов успеха, как считают в "Ландате", является продуманная ассортиментная политика. В настоящее время у компании имеется 16 контрактов с производителями различного вида оборудования, причем в течение довольно длительного периода она не подписывала дистрибьюторских контрактов (что ее руководство связывает с необходимостью изучения спроса и господствующих на рынке тенденций, анализа эффективности собственного бизнеса и оценки перспектив его дальнейшего развития).

После трехлетнего перерыва "Ландата" приняла решение о расширении продуктового портфеля за счет продукции новых поставщиков: с начала нынешнего года подписаны соглашения с IBM, Avocent, Nexans и Novar.

Сотрудничество с IBM началось с контракта на дистрибуцию серверов, настольных и мобильных компьютеров - продукции, востребованной дилерским каналом. "В течение долгого времени мы продавали то, что продается плохо, и очень много сил тратили на работу с вендорами второго эшелона, - пояснил необходимость соглашения с IBM генеральный директор "Ландаты" Евгений Лачков. - Теперь мы хотим поработать с лидером рынка".

По его словам, с помощью своей партнерской сети "Ландата" в состоянии решить такую важную задачу, как усиление присутствия оборудования IBM в тех регионах, где оно не представлено или уступает позициям конкурентов.

Однако основные приоритеты "Ландаты" при сотрудничестве с IBM лежат в плоскости RISC-систем, систем хранения, программного обеспечения. "Нам интересно зарабатывать деньги на больших системах и решениях", - прокомментировал гендиректор получение авторизации от IBM на эту группу продукции, добавив, что его компания намерена занять в соответствующем сегменте рынка достойное место.

Соглашение с Avocent было обусловлено интересом "Ландаты" к предлагаемым этим поставщиком системам дистанционного управления компьютерами и серверами. Для дистрибьюторской компании это первая попытка поработать с очень узким, но чрезвычайно привлекательным с коммерческой точки зрения ассортиментом (KVM-коммутаторами различного уровня). "Проекты с использованием продукции Avocent могут оцениваться в сумму от 50 до 150 и даже 200 тыс. долл.", - уточнил г-н Лачков.

Контракты с парой других поставщиков - Nexans и MK Electric (входящей ныне в холдинг Novar) - позволили "Ландате" расширить продуктовый ассортимент в области пассивного сетевого оборудования. В случае Nexans речь идет о широком спектре медных и волоконно-оптических кабелей, а также решений для создания оптических кабельных и телефонных систем; у MK Electric будут закупаться короба и установочные элементы для локальных электрических и телекоммуникационных систем. Следует заметить, что участвовавшие в форуме дилеры проявили интерес и к другой продукции холдинга Novar, в частности к системам автоматизации зданий.

На сегодняшний день структура продуктового портфеля "Ландаты" представлена четырьмя направлениями: сетевым и телекоммуникационным оборудованием (61% объема продаж), периферией (18%), ПК и серверами (16%) и контрольно-измерительным оборудованием (5%).

Что касается темпов роста по отдельным направлениям, то самым динамичным в прошлом году оказался перспективный сегмент контрольно-измерительного оборудования (по сравнению с 2002-м он вырос почти на 150%). Все остальные направления развивались хотя и не столь бурно, но все же с превышением темпов роста рынка: объем продаж сетевого и телекоммуникационного оборудования увеличился на 66%, периферии - на 43%, ПК и серверов - на 38%. При этом наиболее активно продавалась продукция Avaya, OKI, Allied Telesyn (им принадлежит первенство по объему продаж) и Acer (по темпам роста по отношению к 2002 г.), а также оборудование Zy- XEL (выделявшееся и по объему продаж, и по темпам роста).

Как отметил исполнительный директор "Ландаты" Василий Селюминов, хотя поставленные на этот год цели не уступают прошлогодним, на сегодняшний день компания уже идет с существенным превышением показателей 2003-го.

К числу приоритетных для нее направлений в текущем году относятся пассивное сетевое оборудование, ноутбуки, ПК и серверы, RISC-системы и системы хранения. "Ландата" поставила перед собой задачу "очень сильно" наращивать обороты в сфере продажи ПК и серверов. В частности, она намерена "очень серьезно" заниматься ноутбуками и уже сейчас готова предложить партнерам весьма широкий ассортимент мобильных ПК от трех поставщиков в различной ценовой категории (по информации компании, в настоящее время на ее складе и в транзите находится ноутбуков на сумму более 1 млн. долл.).    

Василий Селюминов и Наталья Каплинская:

 "Главное - бежать в правильном направлении, и мы для себя его определили"

По-видимому, будет расширяться и ассортимент периферийного оборудования. По крайней мере, гендиректор "Ландаты" признает "слабость" нынешнего предложения компании в этой области.

Похоже, компанию не устраивает сложившаяся структура продаж, и для ее изменения, как говорили руководители, будут предприняты "некоторые шаги", в том числе подписаны новые контракты. Причем в "Ландате" не устают повторять, что компания нацелена на поддержку проектного бизнеса партнеров и поэтому стремится предоставить им все необходимое для таких целей оборудование. Особое внимание на форуме было уделено программам поддержки партнеров.

На форуме свои доклады представили сотрудники компаний-поставщиков; кроме того, была проведена деловая игра "Попробуй стать вендором", участники которой, объединенные в несколько команд, решали задачу вывода на рынок новой высокотехнологичной продукции (им было предложено спроектировать, наладить массовое производство и разработать стратегию продвижения на рынок самолета под новой торговой маркой).

Деловая часть форума дополнялась общением дилеров со специалистами компаний - дистрибьюторов и поставщиков (ряд из которых был представлен менеджерами европейского уровня), а также спортивными соревнованиями по верховой езде, водному поло, стрельбе и футболу, что вполне оправдывало название партнерской встречи - "Бизнес-олимпиада". Сочетание бизнеса и спорта стало традиционной формулой проведения подобных мероприятий "Ландаты".