КОНФЕРЕНЦИИ
Компания DESTEN Computers (www.desten.ru) объявила о намерении продвигать собственную торговую марку еще в 1999 г., делая при этом ставку на создание партнерской сети, которая на сегодняшний день насчитывает 40 авторизованных партнеров, в том числе 17 стратегических, прошедших сертификацию по программе DSP (DESTEN Strategy Partner) в различных городах России, включая такие удаленные, как Нерюнгри (Якутия) и Южно-Сахалинск; общее же число реселлеров, регулярно продающих компьютеры торговой марки DESTEN, приближается к 400. За последний год намного (с 10 до 17) увеличилось число DSP-партнеров.
Компания продолжает наращивать объемы продаж через прямых партнеров. В 2003 г. через них было реализовано 40% ПК и 15% серверов, но DESTEN стремится к большему. "Мы надеемся увеличить эти цифры до 60 и 30% соответственно к концу 2005 г. Это - стратегическая задача компании. Основную роль в увеличении продаж ПК должны сыграть региональные розничные игроки, для которых мы разработали новую программу DRP", - сообщил съехавшимся на очередную дилерскую конференцию партнерам генеральный директор DESTEN Игорь Чередниченко.
Изначально компания DESTEN ориентировалась на потребности мелкого и среднего бизнеса, с учетом этого развивалась и партнерская сеть. Но около трех лет назад было принято решение выходить на рынок розничных продаж домашних ПК. Именно на розничных продавцов и рассчитана новая программа DRP (DESTEN Retail Partner). В соответствии с ней задачей партнера является лишь предпродажный консалтинг и собственно продажа ПК по рекомендованной розничной цене. Компания DESTEN самостоятельно, хотя и посоветовавшись с партнером, организует рекламную кампанию в регионе, бесплатно или с отсрочкой платежа предоставляет оборудование для оформления торговых точек (витрины, образцы ПК, плакаты, буклеты и др.), проводит обучение продавцов и другие мероприятия. Скидка на компьютеры DESTEN от их розничной цены для DRP-партнеров составляет 8%, предусматриваются и кредиты.
Ранее действовавшая программа DSP также остается в силе, но распространяется теперь на партнеров, ориентирующихся на корпоративный сегмент. Они должны не только заниматься продажами, но и самостоятельно продвигать в своем регионе бренд DESTEN (хотя расходы на рекламу полностью или частично компенсируются компанией), а также осуществлять технический консалтинг. DESTEN, ранее предоставлявшая клиентам серверы в опытную эксплуатацию и убедившаяся в эффективности этого механизма (98% таких серверов приобретаются), теперь распространила его действие и на клиентов своих партнеров. Кроме того, корпоративные заказы в тех регионах, где DESTEN располагает авторизованными партнерами, будут выполняться только через них, что позволит избежать конфликтов и недоразумений, иногда случавшихся в прошлом.
По наблюдениям продавцов, квалификация большинства розничных покупателей крайне невысока. Спецификации компьютеров могут их только отпугнуть, зато на них весьма большое влияние оказывает реклама ("но только чтоб с Пентиумом 4" - таковы, по словам одного из дилеров, пожелания простых покупателей, насмотревшихся телевизионной рекламы) и, естественно, цена. Именно эта категория и является главным покупателем более-менее "раскрученных" торговых марок, в то время как "продвинутые" пользователи предпочитаютзаказные или полузаказные конфигурации, а то и вообще самостоятельно собирают компьютеры из комплектующих. Поэтому предлагать множество моделей ПК не имеет смысла, достаточно иметь три-четыре наиболее типичные конфигурации, удовлетворяющие обычные запросы: игры, обучение, доступ в Интернет.
Очень важную роль и для розничной торговли, и для корпоративных продаж играет сервисная поддержка. Авторизованные партнеры могут осуществлять ее самостоятельно, причем с компенсацией за ремонт со стороны DESTEN: по 15 долл. за ПК и 25 - за сервер. Однако в тех случаях, когда партнер по каким-либо причинам не желает брать на себя такое обязательство, имеется и другой вариант. DESTEN заключила соглашение с компанией Uniserv (www.uniserv.ru), которая будет обеспечивать обслуживание компьютеров силами своих многочисленных сервис-центров.
Вообще, вопросам качества продукции DESTEN придает первостепенное значение. С самого начала собираемые ею ПК и серверы позиционировались как высококачественные и надежные при умеренной цене. Компания получила сертификат Минсвязи на свою продукцию, в декабре 2002 г. был проведен аудит и получен сертификат качества ISO 9001:2000. Тем не менее "проколы" иногда все же случаются. Так, один из дилеров пожаловался на достаточно регулярные случаи некачественной сборки вроде неподключенного шлейфа CD-ROM, что исправлялось самим дилером. Чтобы избежать подобных проблем в будущем, прямо на конференции была достигнута договоренность об оперативном обмене информацией о любых фактах брака. Принимаются меры и для ускорения доставки как собранных компьютеров, так и комплектующих, в том числе для экстренной замены вышедших из строя узлов. Вообще же за все время трехлетней гарантии, предоставляемой DESTEN, технические проблемы возникают не более чем у 1,5-2% ПК и серверов.
Среди наиболее частых пожеланий партнеров можно выделить потребность в конфигураторе, позволяющем "собрать" требуемый клиенту компьютер на сайте компании и заказать его, при этом убедившись, что все комплектующие совместимы. Неоднократно высказывалась и мысль о необходимости единой базы знаний по неполадкам, формируемой на основе опыта сервис-центров самой компании DESTEN и ее партнеров. Эта мера позволила бы улучшить качество сервисного обслуживания клиентов, особенно небольшими фирмами, не располагающими мощными сервисными подразделениями.
