ОБУЧЕНИЕ
"Бизнес-Академия" представляет собой серию обучающих семинаров для действующих и потенциальных партнеров Oki, которые пройдут в разных городах России.
По словам Светланы Рязанцевой, генерального директора московского представительства Oki Europe, программа обучения разработана вместе с московской тренинговой компанией Business Training и разбита на два этапа. На первом к участию в семинарах приглашаются директора и топ-менеджеры региональных фирм. Их познакомят с инструментами для оценки своего бизнеса, помогут провести анализ перспектив совместной деятельности с Oki, расскажут о технологиях и ассортименте продукции японской компании. Такие бизнес-тренинги, рассчитанные на полдня, включают теоретическую и практическую подготовку. Но главная изюминка этих курсов, подчеркнул менеджер по работе с партнерами Южного и Приволжского регионов Сергей Агаев, заключается в их направленности на организацию бизнеса. Ведь руководителям предприятий больше интересны не сами продукты, а навыки стратегического управления.
Если после этого компания подает заявку на статус авторизованного партнера, она может пройти второй этап обучения, предназначенный для менеджеров по продажам. Это двухдневные курсы, во время которых специалисты узнают о современных методах и приемах продаж, особенностях общения с клиентами, приобретут навыки проведения презентаций. Участие в занятиях бесплатное и проводится непосредственно в регионах. "Это - инвестиции Oki", - объяснила Светлана Рязанцева. Но для того чтобы стать авторизованным партнером, компания должна приобрести демонстрационное оборудование (на нем, кстати, и проходит обучение второго этапа), а также включить продукцию Oki в свой прайс-лист. Кроме того, у Oki есть два более высоких уровня партнерства.
Светлана Рязанцева:
"С помощью "Бизнес-Академии" мы
делимся своим опытом с партнерами"
Уже получен первый опыт: тренинги по вопросам бизнеса прошли в четырех городах - Самаре, Казани, Уфе и Перми. В результате, по словам г-жи Рязанцевой, 35-40% участвовавших в семинаре компаний решили стать партнерами Oki. "Мы рассматриваем "Бизнес-Академию" как один из главных инструментов привлечения новых перспективных дилерских фирм, работающих на корпоративном рынке, и повышения уровня уже существующих партнеров", - сказала она.
Это важные задачи для компании. Дело в том, что два года назад Oki изменила стратегические приоритеты и переместила фокус с потребительского рынка на корпоративный (см. PC Week/RE, N 18/2002, с. 12). Теперь основной акцент делается не на продажу коробок с принтерами, а на поставку готовых решений, включающих ПО для управления процессом печати и дополнительные услуги. В связи с этим в жизни компании произошло много перемен. Поменялся модельный ряд продуктов - теперь внимание направлено на бизнес-печать. Изменилась структура московского офиса: создан отдел по работе с корпоративными заказчиками, преобразована структура отдела по работе с партнерами, расширен отдел маркетинга, появился сервисный департамент. Кроме того, меняется структура канала и тип партнерских компаний: в структуре продаж снижается доля сегмента SoHo и увеличивается доля партнеров, работающих на корпоративном рынке.
В сентябре семинары первого этапа "Бизнес-Академии" пройдут в Сибири, на Дальнем Востоке и в Санкт-Петербурге, а до конца текущего финансового года (март 2005-го) тренинги для менеджеров по продажам будут проведены не менее чем в десяти городах.
