СОГЛАШЕНИЯ
В России последние пару лет компания Oki постепенно переносит фокус своей стратегии на интересы корпоративных заказчиков. Однако изучив потенциал соответствующего сегмента рынка, в московском представительстве Oki Europe (www.oki.ru) пришли к выводу о необходимости расширения партнерской сети и изменению ее качественного состава, в первую очередь за счет налаживания сотрудничества с работающими на корпоративном рынке системными интеграторами.
Таким образом, Oki потребовался новый дистрибьютор, способный заполнить образовавшуюся брешь. По словам генерального директора представительства Светланы Рязанцевой, после переговоров со многими фирмами в Oki сделали выбор в пользу "Марвела" (www.marvel.ru), о подписании дистрибьюторского соглашения с которым было объявлено 2 ноября.
Светлана Рязанцева:
"Мы нацелены прежде всего на корпоративных заказчиков"
Опираясь на разветвленную дилерскую сеть "Марвела" (насчитывающую свыше 1800 реселлеров и системных интеграторов, делающих закупки по крайней мере раз в квартал), Oki рассчитывает привлечь новых партнеров в тех городах, где оборудование японской компании до сих пор не было представлено. По предварительной оценке, количественный рост партнеров Oki второго уровня может составить от 15 до 30%.
В свою очередь, "Марвел" также находится в поиске новых поставщиков: этого требуют задачи развития бизнеса. Как сообщил директор направления "Комплектующие и периферия" и вице-президент по маркетингу группы компаний "Марвел" Сергей Пацкевич, последние пять лет доля периферийного оборудования в общей структуре продаж российского дистрибьютора постоянно сокращалась. В связи с этим при выборе новых для себя вендоров в "Марвеле" решили сделать главный упор на поставщиков периферийного оборудования.
"До сих пор наше предложение в области принтеров не во всем отвечало потребностям дилерской сети, - прокомментировал заключение соглашения с Oki генеральный менеджер по дистрибуции "Марвела" Константин Шляхов. - А потому мы увидели резервы увеличения оборота нашей компании именно в сотрудничестве с новыми поставщиками принтерной продукции".
Константин Шляхов:
"До недавнего времени предложение "Марвела" в области принтеров не во всем отвечало потребностям дилерской сети"
По словам г-на Шляхова, помимо продуктовой линейки "Марвел" привлекает в Oki продуманная политика по отношению к ее каналу продаж, в том числе большое внимание, которое уделяется японской фирмой партнерам второго уровня, и "разумная политика по поддержанию цен в канале". Российскому дистрибьютору также интересно то, что Oki уходит с рынка дешевых систем и фокусируется на поставках более дорогостоящего оборудования (включая цветные лазерные принтеры - здесь компания занимает одну из лидирующих позиций).
Как считает Сергей Пацкевич, продукция Oki хорошо дополнила портфель "Марвела" в сегменте принтеров. У российского дистрибьютора, в частности, появилась возможность стабильных поставок высокопроизводительных матричных принтеров для банковских и других нужд. "Соответствующая ниша у нас оказалась неприкрытой, - признался г-н Пацкевич. - Хотя у "Марвела" имелся давний контракт по банковским принтерам с IBM, их поставки нам, к сожалению, носили эпизодический характер". В компании рассчитывают также на активную продажу выпускаемых Oki черно-белых и цветных светодиодных и лазерных принтеров и МФУ, а также расходных материалов.
Как сообщили представители "Марвела", первые партии оборудования Oki должны поступить на склад российского дистрибьютора в начале ноября. "Мы готовы взять быстрый старт уже в IV квартале этого года", - заявил Сергей Пацкевич.
