КОНФЕРЕНЦИИ

"Альянс" знает ответ на этот вопрос

Выбирая для очередной партнерской конференции побережье Греции, компания "Альянс" (Alliance Marketing Group, www.alliancegroup.ru), один из крупнейших в России дистрибьюторов комплектующих и аксессуаров для компьютеров, запланировала для участников (их собралось более 60 человек) обширную деловую программу, в которую включила доклады представителей вендоров - Acer, Adaptec, A-DATA, ATI, Blue Walker, Chieftec, Frontier, FSP, Fujitsu, Hiper, Logitech, Mitsumi, а также золотого спонсора мероприятия - Gigabyte. Всего же в настоящее время у "Альянса" более 30 вендоров, хотя еще не так давно их было только четыре-пять. Дело в том, что с 1999-го она начала активно расширять бизнес. В результате между 2002 и 2004 гг. оборот вырос примерно в два с половиной раза.

Но такое резкое расширение не являлось самоцелью, а было вызвано сугубо прагматичными соображениями. Дело в том, что маржа на российском рынке комплектующих упала ниже 5% и продолжает падать. "Мы поняли, что быть компанией с оборотом в 40 млн. долл. становится невыгодно, так как общая тенденция снижения маржи не позволяет эффективно работать при небольших оборотах", - сказал вице-президент "Альянса" Михаил Лукинов.

В последнее время дистрибьютор динамично меняет структуру предлагаемых продуктов, хотя основной костяк вендоров сохраняется на протяжении уже пяти лет. Так, в этом году из списка поставщиков исчезла корпорация Intel, с которой "Альянс" заключил соглашение года полтора назад. "Несмотря на большой оборот, продукты Intel не приносили нам прибыли, - сообщил г-н Лукинов. - А наша стратегия состоит в том, чтобы продавать по максимуму те позиции, по которым есть прибыль, и зажимать те, что прибыли не приносят".

Михаил Лукинов:

"Мы не планирует взрывного роста оборота,

а хотим постепенно расти вместе с рынком"

Более удачным оказалось сотрудничество с производителем запоминающих устройств - тайваньской компанией A-Data. До этого у дистрибьютора был только один поставщик памяти - фирма Kingston, но она иногда выпускала под одним и тем же серийным номером неидентичные устройства, что приводило к проблемам у сборщиков компьютеров. Поэтому, по словам г-на Лукинова, около года назад было решено заключить договор с A-Data, у которой таких сбоев не возникает. И теперь этот вендор вносит в оборот "Альянса" больший вклад, чем Kingston. Впрочем, последний тоже повысил активность после появления конкурента в списке поставщиков. "Это лишний раз подтверждает известное правило, что в каждой продуктовой группе нужно иметь двух-трех сильных вендоров, чтобы они подстегивали друг друга", - заметил Михаил Лукинов.

Совсем недавно компания решила заняться беспроводным оборудованием молодой немецкой фирмы Blue Walker, которая выпускает устройства с поддержкой стандарта Bluetooth. "Альянс" видит для них неплохие перспективы. "В России беспроводные технологии Bluetooth и Wi-Fi начали нормально развиваться только сейчас", - считает г-н Лукинов. Так что, с его точки зрения, время для выхода на новый рынок выбрано правильно.

Заметной тенденцией развития компьютерного бизнеса сейчас является усиление роли розничной торговли. "Альянс" уделяет этому немало внимания и в течение последних двух лет активно сотрудничает с ведущими розничными сетями. "На компьютерном рынке доля крупной розницы растет, - отметил Антон Смирнов, директор "Альянса" по маркетингу. - Все больше компьютеров и периферийных устройств приобретается в больших розничных магазинах, причем заметную роль играют не только традиционные продавцы электроники, но и универсальные гипермаркеты (такие, как "Ашан" и "Метро")".

Однако эта тенденция может оказаться опасной для дистрибьюторов. Ведь на Западе многие крупные розничные сети взаимодействуют с вендорами напрямую, минуя промежуточное звено. В России же, как считают в "Альянсе", до этого еще далеко. "Из-за сложностей с таможней зарубежные сети не могут ввозить товар в Россию и, наверное, еще долго не смогут, - утверждает г-н Лукинов. - Поэтому они все покупают в Москве через дистрибьюторов". Это явно сказывается на структуре доходов - в прошлом году на розницу приходилось 24% оборота, а в этом - около 30%.

Работа с крупной розницей влияет и на распределение продаж между Москвой и регионами. Сейчас примерно 70% партнеров компании являются региональными фирмами, но на их долю приходится лишь 35% оборота. "В последнее время в наших доходах выросла доля московских розничных сетей и крупных столичных сборщиков, - признался Михаил Лукинов. - Конечно, часть товара направляется из гипермаркетов в разные уголки нашей страны, и как ни странно, зачастую такой непрямой выход в регионы является весьма эффективным".

Однако "Альянс" продолжает уделять большое внимание сотрудничеству с региональными фирмами. Для компании очень важно наличие развитой дилерской сети. Ведь она не имеет офисов за пределами МКАД и не собирается их открывать. Сейчас у нее больше 600 номинальных и около 200 активных партнеров. Для работы с ними используются маркетинговые инструменты. "Мы распределяем не только товар, но и свои ресурсы, один из которых - маркетинговые фонды вендоров, - рассказал г-н Лукинов. - Это позволяет нам предлагать партнерам достаточно интересные условия работы не только на фронт-марже, но и на бэк-марже с возвратом денег через такие фонды".

Чтобы расширить региональную сеть, "Альянс" постепенно осваивает новые территории. Работа эта не из легких. Так, в прошлом году компания попыталась выйти в два региона: в Сибири - в Иркутск и Прибайкалье, а в европейской части - в Татарию и Башкирию. С первой задачей удалось успешно справиться, а вот решение второй полностью провалилось. По мнению Михаила Лукина, причина неудачи в особенностях ведения бизнеса в национальных республиках: "Мы организовывали поездки с вендорами по региону, вкладывали деньги в маркетинговые мероприятия, предпринимали другие действия, а в результате получили ноль в обороте. Но это не значит, что мы больше не будем пытаться туда выйти, просто постараемся делать это по-другому".

Что касается планов на будущее, то они очень простые. Период взрывного роста оборота закончился, и теперь "Альянс" собирается расти вместе с ИТ-рынком. "Мы не хотим резко увеличивать оборот за предел 100 млн. долл. Иначе придется менять всю внутреннюю логистику, склад, транспорт, отдел продаж, - объяснил Михаил Лукинов. - Это очень дорого, а наша задача - повышать эффективность бизнеса".