КОНФЕРЕНЦИИ

В середине лета группа "Марвел" (www.marvel.ru) провела восьмую летнюю дилерскую академию, в которой приняли участие представители 51 фирмы-партнера из 27 городов России, а также вендоры "Марвел" - компании Acer, APC, Canon, CTX, D-Link, IBM, Intel, Lexmark, Gigabyte, Samsung и др. По уже сложившейся традиции на ней были подведены итоги деятельности компании в первом полугодии и представлены планы на будущее.

В этом году, сообщил генеральный менеджер по дистрибуции Константин Шляхов, завершилась реструктуризация компании, начавшаяся два года назад. В результате сформированы пять продуктовых подразделений, специализирующихся на разных видах техники (комплектующие и периферия, серверное оборудование, ПК и ноутбуки, сетевое оборудование), а также три функциональных (продажи, закупки, развитие бизнеса). В структуре отделов продаж - отделения реселлерских и проектных продаж, а также региональные представительства. Основной упор в этом году был сделан на работе отдела развития бизнеса компании, который занимается вопросами продвижения продуктов, ценообразованием, взаимодействием с партнерами.

По итогам первого полугодия рост объема продаж в среднем по всем территориям, где представлена "Марвел", по сравнению с тем же периодом прошлого года составил, по данным компании, 16%. По России эта цифра достигла 34%. (Такая разница, пояснил г-н Шляхов, объясняется некоторым спадом бизнеса в ряде стран, прежде всего в Белоруссии, где на нем негативно сказывается общая ситуация.) Этот результат оценивается компанией как хороший. Он достигнут благодаря в том числе активно предлагаемым новым продуктам. В 2005 г. "Марвел" заключила соглашение с семью новыми поставщиками из числа мировых лидеров. В плане на III квартал более 10% продаж планируется на долю изделий этих вендоров. Из организационных мер, запланированных на второе полугодие 2005 г., - увеличение численности отделов продаж, создание рабочих групп и подразделений, специализирующихся на определенных типах продукции или бизнеса. Это согласуется с намерениями компании по дальнейшему расширению продуктовой линейки.

Рост объема продаж партнерской сети "Марвела" в городах России в 2004 г. и I полугодии 2005 г.

В сегменте "ПК и серверы", по словам руководителя этого направления Власа Петрова, основным вендором для "Марвела" по-прежнему является Hewlett-Packard (73% объема продаж), представленная всей линейкой продуктов, а также один из старейших партнеров компании - IBM. В этом полугодии новым поставщиком ноутбуков начиная со II квартала стала компания Acer. Подписано также соглашение на поставку ноутбуков с фирмой K-Systems. В зависимости от вида продукция реализуется через два типа продаж - реселлерские и проектные (контрактные поставки). Доля последних растет, "Марвел" все больше внимания уделяет развитию проектного бизнеса.

Директор по продажам "Марвел" Антон Черепахин отметил, что в первом полугодии реализация техники через дилеров осуществлялась в 102 городах России, при этом с компанией сотрудничали около 1,5 тыс. российских фирм. Поскольку на 2005 г. ставилась задача развития бизнеса именно в регионах, им в первую очередь оказывалась товарная поддержка. В результате достигнут желаемый рост продаж, особенно в городах Дальнего Востока и Юга России (см. рис. 1). В списке крупнейших партнеров компании за первое полугодие более трети фирм - региональные.

Главное изменение в области продаж, которое произошло в компании с начала года, - это специализация по разным профилям бизнеса. Практика показала, что для дальнейшего роста и развития необходимо перейти на специализированное обслуживание партнеров, разделяя тех, кто занимается проектным бизнесом, системной интеграцией, и тех, кто работает на рынке розницы, реселлерских и простых корпоративных продаж. С начала этого года отделы продаж (в Санкт-Петербурге и Москве) были поделены на два независимых подразделения. Теперь на каждого менеджера будет приходиться меньшее число компаний-партнеров, что позволит им уделять больше внимания и времени общению с ними.

В этом году "Марвел" начала внедрение стандартов оказываемого сервиса, которые разрабатываются для регулярно исполняемых бизнес-процессов, в первую очередь - связанных с взаимоотношениями с партнерами (например, для процедуры возврата товара). Это позволяет лучше управлять компанией, четко организовывать и оценивать работу сотрудников, делает прозрачным и понятным процесс взаимодействия с дилерами.

До конца года, сообщил г-н Черепахин, планируется обучить сотрудников отделов продаж с учетом их специализации, продолжить внедрение стандартов сервиса, в том числе в отделах доставок. Начнет работать чат В2В фирменного сайта, что позволит партнерам, например, отслеживать через Интернет ход выполнения своих заказов. Будет запущена централизованная почтовая рассылка, начнется внедрение новой услуги - форвардных заказов на различные виды техники. Эта новация приурочена именно к IV кварталу, когда продажи более высоки, и ориентирована прежде всего на дилеров, делающих закупки в плановом режиме.

Сергей Пацкевич (слева) и Константин Шляхов открывают работу академии

На развитие отношений с партнерами направлена и программа бесплатной доставки товаров. Этот сервис (доставка по железной дороге) предоставляется новым региональным партнерам в течение двух месяцев со дня первой отгрузки и оказывается раз в неделю. Другой вид его - доставка грузов в Москву по указанному адресу. Основной же вариант этой услуги разрабатывается по индивидуальным планам. План формируется ежеквартально с учетом объема закупок дилера за предыдущий и прироста плана на предстоящий периоды, а также других показателей успешности его бизнеса. Одна из целей этой услуги - заинтересовать партнеров в расширении линейки продуктов за счет изделий новых для них вендоров. Компании, пользующиеся ею, получают очевидные преимущества, соответственно и "Марвел" ожидает от них адекватного роста продаж.

Важным инструментом взаимодействия с региональными партнерами является работа по схеме дилерского склада. Ее суть в том, что товар, отгружаемый дилеру, переходит на баланс его фирмы только после продажи, что фактически означает передачу товара на реализацию. Предлагаемый подход, по мнению "Марвел", способствует росту бизнеса дилера, помогает его продвижению в регионе, создает условия долгосрочного сотрудничества. Для открытия дилерского склада необходимо выполнение ряда условий и требований. Так, если квартальный оборот не превышает 50 тыс. долл., рассматривается вопрос о целесообразности работы по данной схеме.

И еще с одним нововведением познакомились участники дилерской конференции. На протяжении года (с 1 июля 2004-го по 1 июля 2005 г.) в "Марвел" действовал маркетинговый фонд дилеров. Он предназначался для тех, кто активно стремился продавать и продвигать свой товар. Теперь этот ресурс, который выделялся в поддержку всех партнеров, будет направляться тем, кто захочет продвигать определенные виды техники (например, оборудование OKI, Lexmark, Canon и др.), в том числе новые, требующие активных действий с обеих сторон.

В заключение деловой программы был поднят вопрос о поддержке профессионального обучения дилеров и их заказчиков с выездами в регионы для проведения тренингов по освоению особенно сложного оборудования. Это станет одной из функций отдела развития бизнеса "Марвел". Кроме того, обучение специалистов планируется проводить в "Академии корпоративных систем" (www.a-sys.ru). Программа академии предлагает курс по всей линейке продуктов Cisco, обучение системных администраторов работе в среде MS Windows, Linux, Sun Solaris, программированию и администрированию в СУБД MS SQL Server и Oracle, технологиям тонкого клиента, управлению проектами с помощью MS Project, созданию приложений в среде MS Visual Studio.Net и др.

Дилерская академия "Марвел" проходила в живописном месте на побережье Финского залива в пригороде Санкт-Петербурга и продолжалась не только на заседаниях и круглых столах, но и в неформальной обстановке во время разнообразной и веселой культурной программы, предложенной гостеприимными хозяевами. Гости побывали на экскурсиях в северной столице, плавали на теплоходе по ночной Неве с разведенными мостами, развлекались, пробуя свои силы в актерском мастерстве.