СОГЛАШЕНИЯ
Подразделение "Корпоративные сети связи" департамента "Телекоммуникации" фирмы Siemens (Siemens Communications, www.siemens.ru) подписало контракты с двумя ведущими российскими дистрибьюторами компьютерного и телекоммуникационного оборудования - компаниями OCS (www.ocs.ru) и Verysell Distribution (www.verysell.ru). По условиям заключенных соглашений они получают доступ ко всей линейке коммуникационных решений для предприятий различного масштаба.
Подписание данных контрактов означает для подразделения корпоративных сетей связи Siemens Communications в России переход на классическую двухуровневую систему дистрибуции решений и продуктов HiPath (www.hipath.ru). До настоящего времени действовала программа, в соответствии с которой авторизированные партнеры (Solution Partner - партнеры по разработке системных решений, System Partner - поставщики системных решений) закупали решения корпоративного класса только напрямую у Siemens.
Прежняя система отношений хорошо работала на первом этапе развития российского телекоммуникационного рынка, когда заказчикам требовались от вендора лишь введение новых функций и организация точного учета специфики отечественных технологических сетей связи с их особыми интерфейсами, системами сигнализации, длинными интервалами и т. д. И никакие посредники здесь были не нужны.
Борис Борисов: "Дистрибьюторы
получают доступ ко всей
линейке решений HiPath для
предприятий разного масштаба"
В современных же условиях, когда специальные технические вопросы уже решены, прямые продажи корпоративных продуктов стали тормозом для развития бизнеса Siemens в РФ, поскольку вендор выступал в качестве конкурента по отношению к своим же партнерам и фактически сужал возможную базу продаж.
Теперь дистрибьюторские соглашения открывают новые возможности как для существующих компаний-партнеров, так и для самого вендора: партнеры получают альтернативный канал для закупки оборудования, что позволит им оптимизировать собственные логистические процессы, сосредоточить основные ресурсы на проектном бизнесе, развитии системной интеграции и дополнительных услуг для заказчиков.
При этом в качестве партнеров первого уровня привлекаются крупнейшие компании, обладающие широкой дилерской сетью по всей стране и многолетним опытом работы на телекоммуникационном рынке. А вендор резко расширяет возможности распространения своей продукции.
"Заключение соглашений с крупнейшими дистрибьюторами является закономерным шагом в развитии бизнеса, - заявил Борис Борисов, вице-президент подразделения "Корпоративные сети связи" департамента "Телекоммуникации". - Расширение партнерской сети укрепит позиции Siemens на российском рынке, поскольку наши клиенты из отдаленных регионов смогут более оперативно получать заказанное оборудование и квалифицированную техническую поддержку".
Специальная система поддержки дистрибьюторов включает программу по предоставлению демонстрационного оборудования, формированию маркетинговых фондов для продвижения решений германской компании и развития дилерской сети, обучению специалистов, а также по организации доступа партнеров к локальным и глобальным информационным ресурсам Siemens.
"Телекоммуникационный рынок России динамично развивается, поэтому мы решили сформировать свой портфель предложений и в этой области, - сказал Юрий Ходос, генеральный управляющий компании Verysell Distribution. - Высокий спрос на оборудование HiPath со стороны наших партнеров, а также изменение партнерской политики вендора - вот основные критерии, которые повлияли на принятие решения о подписании контракта с компанией Siemens".
Отметим, что HiPath - конвергентная архитектура фирмы Siemens для построения корпоративных сетей. Полный портфель решений и сервисных услуг компании позволяет предприятиям осуществлять дальнейшее расширение уже существующих сетей передачи голоса и данных, сохраняя при этом ранее сделанные инвестиции, и внедрять IP-приложения второго поколения (2gIP).
Приложения 2gIP оптимизируют процессы предприятия и повышают его производительность. Согласно приведенным представителями Siemens данным аналитиков, благодаря решениям HiPath компания является ведущим вендором в мире по VoIP-подключениям с долей рынка в 38,6%.
"В России сегодня наблюдается устойчивый спрос на продукцию Siemens, и мы уверены в высоком потенциале этой компании, - отметил Дмитрий Комягин, вице-президент OCS. - Для нас также важно, что Siemens планирует создать структурированный канал продаж и вести планомерную партнерскую политику".
Впрочем, некоторое количество прямых партнеров (по нашим данным - несколько десятков) у Siemens все же останется. "У нас есть крупные заказчики, которые традиционно предпочитают работать с Siemens напрямую, например Газпром, - сказал г-н Борисов. - И мы такую возможность им предоставляем".
Но в дальнейшем примерно две трети бизнеса германской компании будет приходиться на партнерский сбыт. С учетом периода развития за первый год Siemens надеется довести долю дистрибьюторского оборота до 10% в общем объеме продаж подразделения "Корпоративные сети связи" в России.
По мнению г-на Комягина, через год OCS будет иметь от 50 до 100 партнеров второго уровня, которые станут продвигать продукцию Siemens на российский рынок. В отличие от него руководитель Verysell Distribution был более осторожен в оценке перспектив сотрудничества. "Сейчас трудно сказать точно, сколько наших партнеров займется продажей оборудования Siemens", - сказал г-н Ходос.
Столь же сдержан в прогнозах и руководитель одного из ведущих партнеров Verysell - интеграторской компании LightNet Complex из Москвы. "Мы являемся партнерами Avaya и Сisco и сейчас намерены пройти авторизацию по программе Siemens, - сообщил Павел Ефремов, директор по развитию бизнеса LightNet Complex. - А что касается перспектив продвижения продукции Siemens, то об этом говорить пока рано: если вспомнить наш опыт сотрудничества, например, с Avaya, то первые "вздохи" у нас появились лишь через полгода после его начала".
Кстати, перечисляя оборудование Siemens, которое будет доступно дистрибьюторам, Борис Борисов впервые упомянул систему HiPath1100 для предприятий малого и среднего бизнеса. Вероятно, российская премьера этой разработки уже не за горами.
