ИНТЕРВЬЮ
У нас в гостях - "нетипичная" хабаровская фирма
Мы предлагаем вашему вниманию серию статей о достижениях и нуждах региональных ИТ-компаний. Эти компании не проводят шумных PR-акций и не занимаются регулярной рассылкой пресс-релизов, но именно на них в общем-то и держится весь отечественный ИТ-рынок.
С директором хабаровской компании "Восток-Компьютер" (www.vc.kht.ru) Валерием Козловым я познакомился во время конференции "Лидеры ИT-индустрии встречаются на Дальнем Востоке!" (см. PC Week/RE, N 34/2005, с. 16), организованной дистрибьюторской компанией Merlion (www.merlion.ru) для своих дальневосточных партнеров. Разговорились мы в перерыве между презентациями поставщиков и организаторов мероприятия. Заметив включенный диктофон, г-н Козлов не испугался, сразу догадался о целях беседы и как бы в шутку заметил: "Должен заметить - с нас едва ли можно "лепить" портрет cреднестатистической провинциальной ИТ-фирмы. У нас совершенно специфическая компания. Мы не похожи ни на какую другую фирму и поэтому у нас в радиусе более тысячи километров почти нет конкурентов. В то же время мы дружим почти со всеми компаниями региона". Далее беседа протекала следующим образом.
Валерий Козлов
PC Week: Чем же уникальна ваша компания?
Валерий Козлов: Наша небольшая - менее двух десятков штатных сотрудников - компания является узкоспециализированным cубдистрибьютором-нишевиком и занимается только поставками (в достаточно больших количествах) источников бесперебойного питания Ippon, мониторов BenQ и различных акустических систем.
Я считаю, что разбрасываться и заниматься всем подряд нельзя. Самое лучшее - продвигать ту продукцию, по которой в твоем регионе вообще нет конкурентов. Так, на источники бесперебойного питания Ippon я набрел, блуждая по Интернету. Мне понравились как сами ИБП, так и условия их распространения. Вообще говоря, ИБП малой и средней мощности хороши тем, что последние пять или шесть лет цены на них достаточно стабильны. Правда, они относительно недороги и большой маржи от них ждать не приходится. К тому же они достаточно тяжелы и не очень удобны в логистике. Видимо, поэтому большие компании не любят иметь с ними дело и ищут удачи с более лёгкими и высокодоходными товарами. Меня же больше привлекает стабильный бизнес. Мне вообще было бы удобно работать лишь с одним дистрибьютором - проще логистика, финансы и т. д.
PC Week: Какие требования вы предъявляете к "идеальному дистрибьютору"?
В. К.: Поясню наши пожелания на реальных примерах. Взять, допустим, Verysell. Это очень хороший дистрибьютор, но у него достаточно узкий ассортимент продукции. Аналогичная ситуация у Alion’а, который ориентирован в основном на бытовую цифровую технику.
Из суперширокопрофильных дистрибьюторов можно назвать “Дилайн”, но в нем слишком часто меняются менеджеры по продажам и объяснять каждому новому менеджеру, что представляет собой твоя компания и в чем заключаются ее интересы, просто надоедает. Ну сколько можно говорить: “Я такой как есть, а не такой, каким вы хотите меня видеть”. Справедливости ради необходимо отметить, что в “Дилайне” очень хорошо поставлена система электронных заказов и они предпринимают много усилий для сокращения времени доставки товаров в самые удаленные уголки нашей страны.
Что же касается Merlion, то менеджер, отвечающий за Дальневосточный федеральный округ, знает меня не просто как директора компании, мы лично знакомы. Он также хорошо разбирается в ситуации в нашем регионе. Причем не только в крупных городах, но и в небольших. Он тонко чувствует и понимает своих клиентов. Он знает, например, сколько я всего потребляю продукции и какова в этой продукции доля Merlion.
Хорошие личные отношения позволяют нам в ряде случаев делать заказы в Merlion не через электронную торговую систему или e-mail (это слишком долго), а по “аське” или даже сотовому телефону.
PC Week: Одна из реселлерских проблем - возврат бракованной продукции. Как вы ее решаете?
В. К.: Мы работаем только с теми компаниями, у которых в Хабаровске есть авторизованный сервис-центр. Если же такового нет, то мы сами им становимся. К чужим же сервис-центрам мы тщательно присматриваемся - например, выясняем, насколько быстро и качественно они ремонтируют интересующую нас продукцию. И если сервис-центр наш “тест” проходит успешно, то только тогда мы начинаем с этой продукцией работать. В качестве примера могу привести мониторы BenQ и сервис-центр R-Style.
По ИБП Ippon - с этой продукцией мы работаем около двух лет - в нашем сервис-центре по согласованию с изготовителем всегда имеется достаточный ассортимент запасных частей, и необходимость в пересылке этих ИБП изготовителю (в случае возникновения гарантийных ситуаций) еще ни разу не возникала.
PC Week: Что можно сказать о загрузке специалистов вашего сервис-центра? Ведь не очень хорошо, когда сотрудники перегружены, но и плохо, когда большую часть своего рабочего времени они бездействуют!
В. К.: Не знаю, как обстоит дело в крупных столичных ИТ-предприятиях с многомиллионным оборотом, но относительно небольшие многопрофильные региональные компании просто не могут позволить себе узких профессионалов. Наши штатные сотрудники - это, как правило, специалисты широкого профиля, они могут успешно выступать в разных ролях - сервисников, сетевиков, консультантов, продавцов и т. д. Поэтому свободного времени у них практически не бывает, а если и случаются периоды затишья, то они обычно “тратятся” на повышение квалификации и освоение новых смежных профессий.
PC Week: Откуда вы черпаете деловую и "продуктовую" информацию?
В. К.: Я очень люблю читать газеты и журналы, но времени на это занятие, увы, остается очень мало. Поэтому разного рода информацию по конкретным интересующим меня вопросам в основном черпаю из Интернета. Активно пользуюсь поисковыми системами, прежде всего Яndex’ом. На мой взгляд, эта система наиболее хорошо удовлетворяет нужды торговых компаний. Ведь кроме технических характеристик предлагаемых продуктов нас очень интересует, как производитель строит вертикаль сбыта, какую помощь он оказывает звеньям этой вертикали, как организует сервис и т. д. Что же касается печатных деловых и компьютерных изданий, то большинство из них плохо структурировано и найти в них информацию, интересующую тебя в данный момент, не так-то просто: Cеть в этом отношении является не только более оперативной (центральная пресса идет в Хабаровск очень долго), но и более предпочтительной (в смысле скорости поиска нужных сведений). Благодаря Интернету мне не приходится пропускать “сквозь себя” огромные массивы печатной информации, которая в данный момент мне не очень интересна (я, например, совсем не интересуюсь рынком видеокарт, где много грамотных игроков и пробиться на который небольшой субдистрибьюторской компании практически невозможно. Мне также довольно безразличны судебные тяжбы между мировыми гигантами - производителями процессоров или операционных систем). Кроме того, из электронной информации проще формировать персональные аналитические подборки по тем или иным вопросам: ведь сделать копию электронного документа значительно проще, чем бумажного.
PC Week: Но ведь электронные поисковые системы индексируют далеко не всю информацию, публикуемую в Сети...
В. К.: А мне и не нужно 100% информации по тому или иному вопросу. В ней и “утонуть” недолго. Мне нужны лишь самые важные данные и сведения о ключевых персонах. А до необходимых деталей я и сам доберусь. В том числе через личные контакты.
PC Week: Спасибо за беседу.
