"На следующий год смотрю оптимистично"

ИНТЕРВЬЮ

Чтобы разобраться с изменениями, происходящими на рынке дистрибуции, безусловно, необходимо побеседовать с основными игроками этого рынка. Предлагаем вашему вниманию интервью с директором дистрибьюторской компании RSI Всеволодом Крыловым.

Всеволод Крылов

PC Week: Рынок дистрибуции достаточно сложный. Расскажите, как развивается компания, каковы основные трудности.

Всеволод Крылов: Я на посту генерального директора третий год, и за это время мы показывали ежегодный рост объема продаж в 35-40%. В этом году рост, возможно, будет меньше, поскольку интенсивность труда в компании настолько высока, что многие вещи мы делаем на пределе имеющихся возможностей. Но если все будет нормально, без форс-мажорных ситуаций в стране, то в следующем году темпы роста снова увеличатся. Одна из проблем конца прошлого года касалась склада. Он был близко от офиса, но состоял из нескольких этажей, имел один лифт, и это оказалось узким местом - мы могли продать товара больше, чем отгрузить. И вот с января нынешнего года мы переехали в другой складской комплекс на юге Москвы, где у нас для выдачи товара имеется 60-метровый пандус, так что проблем с отгрузкой не возникает. Среднее время отгрузки товара по двухстраничной накладной теперь составляет всего 15 минут. Но сегодня есть другая проблема - нехватка площадей в офисе. Когда я принимал компанию, она насчитывала 100 человек, включая работников склада, а теперь у нас больше 180 сотрудников. Склад перешел на двухсменную работу, отдел продаж вырос с 12 до 40 человек, расширился и отдел маркетинга. Сейчас достраивается четвертое здание нашей группы компаний, в котором у нас будет заметно больше площадей, чем здесь. Надеюсь, что в начале 2006-го мы туда переедем и можно будет увеличить штат сотрудников, поэтому на следующий год я смотрю более оптимистично.

PC Week: У вас очень много продуктовых линеек. Какие здесь могут возникать проблемы?

В. К.: Основных проблем две - это поддержание ассортимента и маркетинговая политика вендоров. Ассортимент должен быть сбалансированным и взвешенным. Мы стремимся избежать "жесткой" конкуренции брендов, обеспечивая взаимозаменяемость продуктов. Что касается продвижения, то у каждого вендора своя стратегия, и нам приходится учитывать их пожелания. У нас есть группа поддержки дилерской сети - сейчас там шесть человек; они общаются с реселлерами У них есть программа действий. В результате составляется обобщенная таблица с пожеланиями и рекомендациями, которые мы передаем вендорам, если это касается их. Мы разрабатываем свои программы поддержки, ориентированные в основном на регионы, поскольку с Москвой работа строится немного по-другому. Сейчас серьезно растет рынок компьютерной и некомпьютерной розницы, т. е. продажа через обычные торговые сети. В нее поставляется очень много периферии, ноутбуков. За некомпьютерной розницей, мне представляется, будущее. Не думаю, что мы всерьез возьмемся за что-то глобальное в следующем году, это останется на 2007-й.

PC Week: В связи с этим будете ли вы развивать дистрибуцию цифрового фото?

В. К.: В этой области есть масса нишевых дистрибьюторов, которые сильнее нас. Кроме того, там очень большая финансовая нагрузка, поэтому мы туда особенно не рвемся.

PC Week: Несколько лет назад на рынке был бум продаж серверов, в последний год - бум ноутбуков. Однако цены и соответственно маржа по этим продуктам резко упали. Что популярно этой осенью? На чем дистрибьюторы сделают деньги?

В. К.: Прибыльность действительно упала, но с насыщением рынка это не связано. С ноутбуками нам повезло: мы в прошлом году подписали соглашение с Acer и последние два месяца ноутбуков этой компании продавали больше, чем ноутбуков HP. Так что этот сегмент у нас быстро растет.

PC Week: Дистрибьюторский рынок сейчас стабилизировался, игроки на нем одни и те же. Возможны ли на вашем рынке какие-то изменения, или он стабилен?

В. К.: Я не открою секрета, если скажу, что подписание HP контракта с Merlion’ом, скорее всего, будет способствовать определенному переделу рынка, а с другой стороны, большинство производителей не слишком активно наращивают количество своих партнеров. Как правило, они лишь заменяют одних на других. Поэтому на рынке сейчас более-менее спокойно. Кроме того, почти все крупнейшие дистрибьюторы по инициативе OCS, которую мы поддержали, сели за стол и договорились об обмене информацией о кредитной истории реселлеров. Есть проблема слишком мягкого отношения к кредитной истории своих партнеров. Со стороны вендоров дистрибьютор находится в более жестких финансовых условиях, а платить штрафы и нести убытки из-за того, что кто-то вовремя не заплатил, всем уже надоело. Известно, что крупные реселлеры не работают только с одним дистрибьютором - обычно есть один основной и два-три на случай, если у основного возникли какие-то проблемы с той или иной позицией. Если твой партнер решил пойти к другому дистрибьютору, то его не остановишь. Так что при положительной кредитной истории я не вижу ничего плохого в том, чтобы дать ему хорошие рекомендации относительно его платежеспособности. Он мне будет благодарен, а у меня появится дополнительный стимул к тому, чтобы сделать условия для него еще лучше, чтобы он оставил у меня свои основные объемы. В случае негативной истории очень полезно заранее получить предупреждение.

PC Week: Каковы ваши планы по развитию партнерской сети?

В. К.: На какое-то время мы переключились с борьбы за количество партнеров на борьбу за качество партнерской сети. Основные усилия последних полутора лет были направлены на увеличение нашего присутствия у имеющихся реселлеров - в основном за счет развития продуктовых линеек, которые мы предлагаем. Эта стратегия на ближайший год сохранится. После переезда в новый офис, возможно, у нас появится ресурс для расширения контактов.

PC Week: Как у вас развивается электронная торговля?

В. К.: Мы сделали для авторизованных реселлеров систему B2B.ru, в которую выкладываем много информации - о состоянии складов, о ценообразовании, об индивидуальных и свободных транзитах, балансе и т.д. Дилеры у нас в плане скидок дифференцированы как в целом, так и по отдельным продуктам. Например, если с каким-то дилером нам выгодно развивать мониторный бизнес, то вместо обычных для него скидок класса В он будет получать по мониторам более высокие скидки класса А. Так или иначе, большинство дилеров пытается торговаться, поэтому они оставляют в электронной системе свои пожелания относительно цен, и менеджер по продажам потом согласовывает с ними конкретную цену. Такая система экономит всем массу времени. За последние пару лет мы серьезно прибавили в области электронной торговли.

PC Week: Какие основные проблемы у ваших дилеров в регионах?

В. К.: Чаще всего говорят о трех вещах. Первая - конкуренция внутри региона. В некоторых городах явный избыток участников рынка, при том что сам рынок маленький, а компаний - пара сотен. Конечно, они друг другу сильно мешают. Вторая проблема - своеобразный, подчас необоснованный прессинг со стороны производителей. Есть вендоры, которые говорят, что им интересно работать только с лидерами рынка, т. е. фактически предлагают компании либо подтянуться, либо уйти. А это проблема, поскольку в регионах статус всегда был очень важен. Потеря доски "авторизованный дилер" (таких досок в Москве у многих компаний целый иконостас) в регионе воспринимается очень болезненно. Наконец, безусловно есть проблема распределения бюджета, если речь идет о работе с госструктурами. Очень многие жалуются на склады дистрибьюторов в регионах - они мешают работать местным компаниям, устанавливая свои цены. Но мнения здесь разные. Нет идеального дистрибьютора - кто-то силен в одном, кто-то в другом. И реселлер в зависимости от того, что ему в данный момент важнее, выбирает того или иного.

PC Week: Глядя на вашу продуктовую линейку, я не увидел сдвига в область тяжелых продуктов.

В. К.: Это действительно так. Мы не ушли на этот рынок активно, но у нас появились выделенные продакт-менеджеры по системам хранения, продукции APC InfraStruXure, а также пресейл по серверам. Кроме того, мы занимаемся не только Intel-совместимыми серверами, но и поставками IBM AS/400. Параллельно проходит регулярное обучение продавцов особенностям новых продуктов. Поэтому, в частности, по системам хранения в нынешнем году мы покажем приличный результат. Другое дело, что на этот рынок мы въезжаем не на танке.

PC Week: Интересно, как вы решаете проблему прогнозирования запасов.

В. К.: У нас достаточно высокий уровень автоматизации, но тем не менее решения о закупке товара принимаются людьми. Практически вся аналитика есть в онлайне. Эту систему писали сами. Она в режиме реального времени контролирует движение товара от момента заказа до отгрузки его заказчику. Склад также автоматизирован.

PC Week: Вы используете что-нибудь типа CRM-системы?

В. К.: Пока этого нет. Мы пришли к необходимости такой системы, и я думаю, что это проект следующего года. В последнее время мы больше были заняты внутрифирменной социальной политикой. На определенный момент стало понятно, что менеджеров высокого уровня деньгами не удивишь и нужна несколько иная система стимулирования. Она охватывает здравоохранение, образование, бесплатный проезд, оплату ОСАГО, театральные билеты, оплату средств связи, досуг и отдых. Распределяется все это с помощью виртуальных баллов и зависит от положения сотрудника в иерархии и стажа его работы в компании. Существует система заявок, и все сотрудники реализуют свои баллы в течение года. Этими баллами нельзя меняться, и нельзя взять их деньгами.

PC Week: Спасибо за беседу.