ОПЫТ ЛИДЕРОВ

Взгляд на тендеры и системную интеграцию одного из патриархов российского компьютерного бизнеса

Свое семилетие компания ARUS  -  один из крупнейших и старейших в России и странах СНГ дистрибьюторов  -  решила отметить на Средиземном море. В конце сентября в пятизвездочном отеле “Kiris World” близ Анталии (Турция) на очередную “Дилерскую академию” собрались специалисты из семи филиалов компании, 26 ее наиболее успешных независимых дилеров, а также представители корпораций Hewlet-Packard, Citizen и Lexmark. Каждому из поставщиков для рассказа о своей продукции и политике фирмы был отведен целый день. Кроме того, президент известной консалтинговой фирмы RGC Рудольф Гамхартер провел интереснейший семинар “Как усовершенствовать организацию своего бизнеса”. Но все же главная цель встречи в “Kiris World”  -  не знакомство с техническими новинками и даже не изучение передового западного опыта ведения бизнеса, а обсуждение нового стратегического курса юбиляра, курса на системную интеграцию. Эта тема стала центральной в беседе корреспондента PC Week/RE Владимира Митина с генеральным директором компании ARUS Александром Смирновым.

PC Week: Александр Сергеевич, что послужило причиной изменения стратегии?

А. С.: Мы хотим достаточно долго присутствовать на рынке и держать марку первого дистрибьютора. Но, как известно, фирма, не занимающаяся саморазвитием, стагнирует и умирает. Поэтому необходимо постоянно идти вперед. Если прежде мы работали преимущественно как чистые дистрибьюторы, то теперь взяли новое направление  -  отработку корпоративных заказов. Дело в том, что прибыль можно получить только на услугах,  -  это азбука бизнеса. На одном “перемещении коробок” сейчас много не заработаешь...

Для воплощения в жизнь нашего нового курса мы создаем сеть филиалов. Их основная задача состоит не столько в том, чтобы выполнить какой-либо региональный проект целиком своими силами, сколько в том, чтобы инициировать его. Отработан же проект будет силами всего АRUS’а. А силы у нас немалые...

Хотя есть и подводные камни, ведь каждый филиал, являясь хозрасчетной единицей, прежде чем обратиться в центральный офис за помощью, сто раз подумает и попытается решить задачу собственными силами. Но так и клиента недолго потерять. Поэтому я постоянно объясняю: задача центрального офиса  -  не сорвать с филиалов как можно больше прибыли, а дать им возможность развиться и создать условия для нормальной совместной работы на общее благо.

Наши первые филиалы были созданы в Москве (компания К&M) и Одессе (Арус-Одесса). Затем появились филиалы в Калининграде (Арус-Балтика), Минске (Бел АРУС), Нижнем Новгороде (АРУС-Н.Н.), Новосибирске (АРУС-Сибирь) и Краснодаре (АРУС-Юг).

Сейчас они находятся в процессе роста. Мы им помогаем средствами, техникой и советами  -  консалтингом, как теперь принято говорить. Наша встреча в Анталии показала, что созданные нами команды уже хорошо умеют работать “по отдельности”. Более высокий уровень работы предполагает совместную деятельность этих команд. Собственно говоря, ради отработки методики совместной работы мы и собирались.

PC Week: Но на семинаре присутствовали и независимые дилеры...

А. С.: Прежде всего давайте посмотрим на то, что такое дилер. Как он работает, чего он хочет от рынка и так далее. Раньше (пока маржа была достаточно высока) большинство дилеров весьма успешно занимались мелкими проектами и разовыми продажами. Им была необходима только хорошая цена и больше ничего. Так как многие из них не обладали достаточными оборотными средствами, при формировании своего портфеля заказов они исходили из того, что нужно сейчас. Например, клиенту нужен принтер. Дилер тут же звонит мне, заказывает печатающее устройство и говорит клиенту: “Сейчас будет. Везу-везу”.

Теперь же ситуация складывается таким образом, что дилеры вынуждены заниматься системной интеграцией, крупными проектами. Дело в том, что розничные продажи с тем уровнем маржи, который сейчас существует, не позволяют выжить. Компьютерная компания не в состоянии просуществовать, работая только в сфере розницы. Чтобы выжить, у нее должны быть дистрибьюторские обороты. Путь к спасению  -  корпоративные заказы. Поэтому большая часть дилеров уходит в системную интеграцию. И таким фирмам наши ориентированные на выполнение крупных заказов филиалы могут оказать неоценимую помощь.

PC Week: Есть мнение, что корпоративный рынок губят тендеры. Если в них участвуют свыше десяти фирм, то прибыль от выполнения таких проектов настолько мала, что не оправдывает затраченных усилий...

А. С.: Что такое тендер? Это вещь чисто искусственная. Это отголоски старой конъюнктурной системы, существующей в МВЭС  -  Министерстве внешнеэкономических связей. Люди, которые пришли на руководящие посты в те или иные предприятия, с молоком матери (то бишь Академии внешторга) впитали, что любой проект необходимо неким образом обосновать. Начинается работа по “задушению цен”. Это элемент бюрократической игры. Но цена проекта определяется вовсе не ценой коробок, а спектром тех услуг и возможностей, которые системный интегратор может дать. Тендеры же проводятся только по коробкам. Мы с Максимом Селивановым из “Стиплера” однажды даже подшутили над одним настырным клиентом. Он постоянно бегал от меня к Максиму и говорил примерно следующее: “Смотри, что мне дал "Стиплер"  -  на 20% ниже прайс-листа”. Я говорю: “Дам на 25% ниже”. Звоню Максиму: “Я дал на 25% ниже”. Максим дает на 28%, я  -  на 35%, Максим  -  на 40% ниже, и т. д. Смысл шутки дошел до клиента только тогда, когда мы довели цены практически до нуля...

Еще раз подчеркиваю  -  тендер не проводится по проектам. Он проводится на начальном этапе выбора партнера для реализации проекта. А выбор партнера сводится бюрократическим аппаратом к выяснению, кто даст лучшие цены на коробки. При этом никто не интересуется тем, какие потом цены запросят за прокладку кабеля, за поддержку техники, за обучение персонала... У нас уже есть интеграторы, которые специализировались и работают только с банками или же с промышленными предприятиями. Этих интеграторов крупные заказчики, как правило, знают. Тут уже никакие тендеры не проводятся и сотрудничество идет в рамках бюджета, выделенного под данный проект. Эти специализированные фирмы обходятся обычно без рекламы. В тендерах же зачастую участвуют от скуки, понимая, что партнер сам не знает, чего хочет. Кроме того, часто устраивают тендеры под некое будущее эфемерное финансирование.

Отработать на тендерном этапе идеологию проекта не в состоянии никто. Никто не видел места, где это будет делаться. Никто не знает  -  может там течет с потолка. А уровень квадратиков на листе... В реальной жизни все по-другому... После рисования квадратиков идет вычисление стоимости “коробок”, и оказывается, что основная стоимость проекта приходится на прокладку кабеля, перестройку стен, борьбу с помехами. Поэтому проводимые сейчас тендеры  -  это просто игрушки. Истинные интеграторы не участвуют в них. Они грамотно предлагают свои услуги и заказывают технику заранее. У этих партнеров уже другие требования к нам  -  мы должны выдерживать график поставок, мы должны вовремя информировать их о новых продуктах. Одним словом, жизнь продолжается на наработанных связях, на наработанных проектах.

Отмечу, что наши первые контракты, как правило, являлись частью больших проектов по приобретению и модернизации различных заводов, предприятий и так далее. Компьютеризация была лишь частью отработки полных проектов, которые обычно шли по линии межправительственных соглашений.

Теперь ситуация несколько изменилась. Получившие экономическую свободу предприятия начали выделять компьютерные проекты в виде самостоятельных задач. Компьютерные сети стали самоцелью, а раньше они были лишь средством достижения более общей цели.

PC Week: Спасибо за интересную беседу.

С компанией Arus можно связаться по телефону (095)119-8824

Александр Смирнов:

“Компьютерная компания не в состоянии просуществовать, занимаясь только розничной торговлей. Чтобы выжить, у нее должны быть дистрибуторские обороты.

Поэтому путь к спасению  -  корпоративные заказы”.