В середине июня на выставке PC Expo в Нью-Йорке корпорация Dell Computer представила семейство серверов на Pentium Pro, что демонстрирует ее желание увеличить свою долю на рынке корпоративных серверов. Лэри Эванс, вице-президент и главный менеджер Dell Server Group, и Пол Фомэн, директор по развитию серверного бизнеса, обсудили эту стратегию со Стефани Лаполла, старшим корреспондентом PC Week, и редактором раздела "Серверы и базы данных" Скотом Петерсоном, и Чарли Купером, редактором PC Week On-line News.

Эванс: "Инвестирование в NT"

 

PC Week: Каковы задачи Dell на серверном фронте?

 

Фомэн: Мы намерены в обозримом будущем каждый год удваивать объем продаж. Уверены, что через три года это позволит нам занять около 8 - 9% рынка и мы войдем в четверку сильнейших фирм. На сегодняшний день первая тройка состоит из IBM, корпорации Compaq Computer и компании Hewlett-Packard.

 

PC Week:: А каково положение Dell сейчас?

 

Фомэн: По оценке корпорации International Data, мы занимаем пятое место. Но важно, что, находясь на нем, мы не относимся к числу сильнейших игроков. Наша доля на рынке серверов, вероятно, больше, чем на рынке блокнотных ПК, но нас воспринимают как поставщика именно блокнотных ПК. Поэтому у нас есть трудности с имиджем.

 

PC Week: Каков он?

 

Фомэн: Многие думают, что Dell является компанией, торгующей по почте. Но это далеко не так. 90% нашего дела  -  это бизнес для бизнеса. Наша прибыль находится на уровне ведущих компаний мира, чего не добьешься по телефону.

 

PC Week: Что вы будете делать, чтобы завоевать намеченную долю рынка?

 

Фомэн: К успеху ведут разные пути. Один их них  -  это переход на Windows NT как на платформу, принятую большинством потребителей. У нас есть группа потребителей, именуемая Platinum Council, которая дает нам крупную прибыль. И все ее члены без исключения либо уже имеют, либо собираются использовать NT. Некоторые намереваются подсоединить ее к уже имеющейся инфрастуктуре NetWare, другие  -  полностью перейти на нее. Помимо этого политика корпорации Intel помогает нам сократить свои собственные разработки низкоуровневых компонентов и сосредоточиться на основных частях, поэтому мы сможем проводить инвестиции более направленно.

 

PC Week: Почему NT вызывает такой подъем? Что такого особенного в NT, что потребители на нее замыкаются?

 

Фомэн: Это продуманная платформа, которая очень нравится разработчикам, так как она избавляет их от необходимости писать различные программы для различных версий ОС Unix. В то же время комбинация мощной ОС с имеющимися Pentium-системами и разрабатываемыми четырехпроцессорными системами на Pentium Pro создает мощную вычислительную среду для выполнения сложных приложений.

 

PC Week: Имеет ли смысл замыкаться исключительно на NT и Intel и действительно ли поддержка одной платформы лучше, чем поддержка нескольких?

 

Эванс: Почти все наши вложения делаются в NT. Мы будет продолжать поддерживать NetWare, но у меня работает группа более чем из 40 человек, которая сосредоточена на NT и системном управлении. Я полагаю, что NT преодолела критическую точку.

 

PC Week: Не скажется ли смещение фокуса ваших инвестиций в сторону NT на продажах NetWare?

 

Эванс: Со временем. Для малых и средних компаний, еще не установивших NetWare, NT станет еще привлекательней. Более 80% парней в этих компаниях уже применяют в своем бизнесе персональные компьютеры.

 

Фомэн: Наша роль состоит не в том, чтобы изменять инфраструктуру ПО у потребителей, а в том, чтобы предоставлять законченные платформы для использования уже имеющейся у них инфраструктуры ПО. Мы не отвергаем NetWare; просто рынок NetWare не растет. NT уже опередила NetWare по количеству устанавливаемых нами копий.

 

PC Week: В этом соревновании на самом верху на что, кроме NT, вы можете положиться для увеличения продаж?

 

Эванс: Чтобы достичь удачи, нужно сконцентрироваться на четырех моментах. У вас должен быть хороший продукт, более широкий канал сбыта, партнерские отношения, в частности с производителями ПО по всему миру, и нужно, чтобы о вас знали. К концу года у нас будет полное семейство продуктов на Pentium Pro. Основу нашей инфраструктуры сбыта составляет торговля напрямую. При продажах корпоративных серверов такая модель имеет серьезные преимущества. Партнерство: мы усердно работаем как с фирмой Novell, так и с корпорацией Microsoft. Мы собираемся сертифицировать протокол обслуживания сообщений (SAP) и налаживаем сотрудничество с фирмой Informix Software, корпорацией Oracle и другими главными поставщиками ПО. Чтобы быть уверенными, что у нашей продукции самые лучшие сетевые возможности, мы сотрудничаем с поставщиками, такими, как корпорация 3Com. Внимание к нам только начинает расти.