Точка старта
Соучредители Xylan нашли рецепт успеха: они превратили сетевые коммутаторы в “горячий” продукт
Южнокорейский и русский соучредители корпорации Xylan (Калабасас, шт. Калифорния) не похожи друг на друга так же, как подаваемые в кафетерии их компании кимчи и голубцы, однако сочетание их абсолютно различного жизненного опыта создало одно из наиболее успешных начинаний в сфере компьютерного бизнеса.
Дополняющие друг друга:
исполнительный директор Ким (вверху) -
вездесущий администратор, а президент Пиковер -
энергичный коммерсант
Стиву Киму и Юрию Пиковеру удалось вскочить на подножку быстро ускоряющегося рынка сетевых коммутаторов. В настоящее время Xylan является вторым по величине поставщиком коммутаторов для сетей Ethernet c магистральным кабелем ATM. По прогнозу Ноэла Линдсея из DMG Technology Group, Xylan получит в этом году почти 15 млн. долл. чистой прибыли, а объем продаж достигнет 130 млн. долл. Результаты деятельности компании не остались незамеченными и на Уолл-стрит. Несмотря на то что выпуск акций Xylan в марте этого года совпал по времени с максимальным объемом торгов на колоссальную сумму 2,3 млрд. долл., стоимость ее акции к настоящему времени удвоилась. Теперь, когда акция Xylan продается примерно за $52, суммарный капитал Кима и Пиковера составляет около полумиллиарда долларов.
Смогут ли Ким и Пиковер столь же успешно продолжить свой бизнес? Конкурентами Xylan являются такие компании, как Cisco, Fore, 3Com и Bay Networks. “Следующий год станет решающим для Xylan”, - считает Фрэнк Дзюбек, президент фирмы Communications Network Architects. В то же время аналитики указывают на три положительных фактора, работающих в пользу Xylan: существенное технологическое преимущество, хорошие каналы распределения и агрессивное лидерство. Несмотря на происхождение из разных концов Евразийского континента, Ким и Пиковер имеют нечто общее: “Как иммигранты мы оба пережили тяжелые времена”, - заметил Пиковер. Ни один из них не хочет повторения пройденного. Поэтому они трудятся не жалея сил. Хотя у каждого из них есть семья, они работают семь дней в неделю. Ким признается: “Мы хотим заставить всех побегать за свои деньги”.
Киму исполнилось 46 лет, Пиковеру - 35, и они уже работают в сетевом бизнесе по 12 лет. В 1984 году Ким открыл корпорацию Fibermux по производству сетевых мультиплексоров и нанял Пиковера старшим менеджером. Десять лет спустя они продали эту корпорацию фирме ADC Telecommunications из Миннеаполиса за 50 млн. долл.
Примерно в это же время наш дуэт сконцентрировался на сетевых коммутаторах. Пользователи обмениваются данными все больших объемов, включающими графику и другие приложения, перегружая тем самым локальные и глобальные вычислительные сети. Для того чтобы избежать заторов, администраторы ЛВС устанавливают коммутаторы, которые действуют для ускорения передачи данных, как полицейские на дорогах. Там Дель’Оро, консультант по сетям, считает, что рынок коммутаторов Ethetnet с АТМ-связями, на котором в основном работает Xylan, вырастет с 35 млн. долл. в прошлом году до 409 млн. долл. в этом и достигнет 1 млрд. долл. в 1997 году.
Ким утверждает, что они с Пиковером знали, что этот рынок будет быстро расти, и приняли сознательное решение не мешкать. В надежде собрать деньги и превратиться в открытую компанию всего за пару лет они продали примерно две трети обыкновенных акций. Деньги буквально сами текли им в руки. Они собрали 20 млн. долл. у различных инвесторов, включая Brentwood Associates, Crosspoint Venture Partners и Nortwest Venture Capital. Им удалось также получить 10 млн. долл. от французского телекоммуникационного гиганта Alcatel Alsthom.
Но правильно выбрать нужный сектор рынка было недостаточно. Требовалось также поставлять достойный товар, и Xylan этого добилась. Были наняты высококвалифицированные инженеры, которые разработали OmniSwitch, подключающий компьютеры к сетям любой конфигурации. В результате, по мнению Дзюбека, в области коммутаторов ATM-сетей Xylan обогнала таких гигантов, как Cisco и 3Com, на два-три технологических поколения.
Xylan воспользовалась преимуществами своей передовой технологии для установления отношений с потенциальными партнерами. Ей удалось заключить договора на производство оборудования с пятью крупнейшими компаниями, включая Digital Equipment и Hitachi. Она также установила широкомасштабное сотрудничество с IBM, по условиям которого обе компании имеют право использовать и продавать сетевые технологии друг друга. Кроме того, IBM будет выплачивать Xylan в течение ближайших пяти лет проценты за право производить и продавать продукты Xylan по всему миру. Xylan предполагает заключить еще две сделки до конца этого года. Более того, компания агрессивно продвигается на международные рынки. Она открыла торговые представительства в 40 городах и имеет от 70 до 80 дистрибьюторов в разных странах. “Этот подход был рискованным, так как наш продукт мог оказаться не готовым в срок, - объяснил вице-президент по маркетингу Дуглас Хилл. - Но мы знали, что он был необходим для достижения конечной цели”.
Конечно, у Xylan есть трудности. Как и любая молодая компания, она должна эффективно решать проблемы роста. Количество сотрудников выросло до 300 человек. Совсем недавно они потеряли своего главного финансиста из-за “расхождений в стиле руководства”. Труднее всего Xylan будет сохранить лидерство. Как только гиганты сетевой отрасли начнут разворачивать производство более мощных продуктов, конкуренция станет острее.
Не следует также забывать, что Xylan - все еще новичок. Хотя она занимает второе место в области коммутируемых Ethernet-сетей и имеет 26% этого рынка, ее доля снизилась, когда за дело взялись такие крупные игроки, как Bay Networks, Fore и Newbridge. По данным Дель’Оро, Bay Networks, например, только за последний год увеличила свою долю рынка с 1,4% до 33,6% и вышла таким образом на первое место.
И все же как аналитики, так и Уолл-стрит предсказывают Xylan блестящее будущее. Линдсей из фирмы DMG предполагает, что объем продаж и доходы этой компании увеличатся в будущем году более чем в два раза. Успех компании определяют Ким и Пиковер. “Они жестко ведут переговоры, по очереди изображая то плохого, то хорошего парня, - рассказывает Дзюбек. - Они также правильно разделяют ответственность”. Ким - выдержанный, сосредоточенный на административных вопросах исполнительный директор, а Пиковер - энергичный, не принимающий отказов коммерсант, определяющий направление развития бизнеса.
Как и блюда в их кафетерии, Ким и Пиковер принадлежат к двум различным кухням. Однако их сочетание обеспечивает замечательный и весьма питательный “обед” как для них самих, так и для служащих компании и ее инвесторов.
Мари-Жан Джуилэнд
С автором Мари-Жан Джуилэнд можно связаться по адресу: mjjuilland@aol.com.
СТОП-КАДР
Корпорация Xylan
Год основания: 1993.
Направление деятельности: создает широкополосные коммутационные системы для ускорения передачи данных по сетям.
Финансирование: первые 30 млн. долл. получила в виде венчурного капитала и корпоративного финансирования. Стала открытым акционерным обществом после выпуска акций, собрав 87,4 млн. долл. Второй выпуск акций принес еще 56,2 млн. долл.
Внутренние резервы: высокие технологии. Сначала опередила основных конкурентов, таких, как 3Соm и Bay Networks, однако Bay Networks захватила лидерство на ключевом сегменте рынка коммутаторов. Но при максимальном объеме продаж, превышающем 2,3 млрд. долл., Xylan может не опасаться перехода позиций в руки противника.
Internet-адрес: http://www.xylan.com.
