Растущая потребность в консалтинговых услугах в области ИТ вовлекает крупнейших игроков в бешеную гонку слияний. Такие компании, как корпорация Computer Sciences, которая за 30 лет существования купила 30 компаний, "покупают" навыки специалистов, необходимые им, чтобы заработать на начинающемся наплыве контрактов.
Но "бегемоты", возможно, двигаются в неверном направлении. Пользователи все чаще говорят, что они хотят получать услуги от небольших специализированных компаний или от компаний, занимающихся аппаратными и программными средствами и предоставлением телекоммуникационных услуг. Причина: по мнению пользователей, у крупных компаний плохо обстоит дело с персонализированным профессиональным обслуживанием.
"Большая шестерка*, возможно, хорошо решает какие-то вопросы высокого уровня, но я не думаю, что они смогут быстро понять проблему, выполнить работу и исчезнуть, - говорит Боб Боровиц, директор по разработке финансовых приложений фирмы Richfood (Меканиксвилл, шт. Виргиния), оптового поставщика бакалейных товаров. - Мы предпочли бы воспользоваться услугами производителя или партнера производителя, поскольку они обладают необходимым техническим и деловым опытом".
Производители технических средств прислушиваются к мнению пользователей. Когда-то, давным-давно, IBM, корпорация Compaq Computer и другие производители предлагали техническую поддержку как часть своих продуктов. Потом они осознали, что могут брать за это деньги, и расширили набор услуг так, что он стал интегрироваться с услугами по разработке стратегии, реализации и обслуживанию в области ИТ, которые предлагают традиционные консалтинговые компании и сторонние подрядчики.
Сейчас Compaq и другие поставщики компьютеров - консультанты берут рынок штурмом. В этом году Compaq (Хьюстон, шт. Техас) планирует расширить LAN Test Facility с 350 рабочих станций до 1500, что облегчит корпорации продажу услуг компаниям, планирующим развертывание систем межсетевого взаимодействия.
IBM Consulting Group за четыре года превратилась в самое быстрорастущее подразделение компьютерного гиганта с темпом роста 30% в год. Пользующаяся большим уважением сервисная организация компании Hewlett-Packard недавно заполучила пятилетний контракт с Aluminum Corp. of America на сумму 150 млн. долл.
MCI звонит по телефону
Не намеренная упускать представившуюся возможность MCI осенью прошлого года купила фирму SHL Systemhouse, чтобы соединить свою телекоммуникационную сеть с опытом канадского поставщика услуг в области систем клиент - сервер. В июне будет выпущен первый продукт этого союза - Instant Internet, всеобъемлющий и детальный план создания стратегии поведения в Internet, разработки системы и ее обслуживания.
И потом остается еще AT&T GIS. (Компания сменила название после разделения AT&T в январе на три компании, превратившись в корпорацию NCR.) Она планирует стать крупным участником рынка услуг, утверждает Бонни Дигриус, вице-президент фирмы Gartner Group (Стемфорд, шт. Коннектикут). Каковы ее шансы? Весьма неплохие. "Если кто-то и может начать с нуля, так это они", - говорит Дигриус.
Консультанты-производители обладают "встроенным" техническим опытом, что высоко ценится среди пользователей, которым необходимо выполнить работу в срок. Клиенты устали от легендарной тактики "подманить и подменить", характерной для крупных консалтинговых компаний, которые посылают профессионалов высшего класса, чтобы получить контракт, а затем сбрасывают обороты, отправляя для выполнения работы полный автобус начинающих программистов. Andersen Consulting все еще пытается избавиться от репутации худшего представителя компаний такого рода, отметила Дигриус.
"Крупные компании пользуются своим именем, - подтверждает Уильям Саймо, аудитор по электронной обработке данных корпорации MCN, холдинговой компании из Детройта (шт. Мичиган). - Они говорят, что у них есть опыт, но, когда вы начинаете с ними работать, выясняется, что это не так".
Это, возможно, самая важная причина, по которой все отвечавшие на факс-опрос о консалтинге, проведенный PC Week Executive, при ответе на вопрос о предпочтительных партнерах отметили кружком вариант "более мелкие фирмы".
"В крупных компаниях вас перебрасывают от одного сотрудника к другому, - говорит Марк Лэтэм, директор по ИС управления компании Cellular One (Дюранго, шт. Колорадо). - Более мелкие компании устраняют эту проблему. С вами работает человек, знающий вашу компанию, знающий, как вас зовут, над каким проектом вы работаете и каков предельный срок его завершения".
Чтобы успешно конкурировать на рынке с сотней других компаний (а теперь еще и с производителями компьютеров), небольшие консалтинговые фирмы поддерживают ориентацию на клиента и на техническую или деловую специализацию компании. Они редко попадают в списки Top 25, если только вы не рассматриваете решающий статистический параметр - долю доходов, полученную от деятельности, на которой компания специализируется.
Например, компания Mercer Management занимает лишь 2% рынка реинжиниринга бизнес-процессов (BPR - Business process re-engineering), но возглавляет список консалтинговых компаний, занимающихся BPR, если в качестве параметра использовать доход от этой деятельности. В 1994 году от работ по BPR она получила 75 млн. долл., или 34% доходов.
Среди рядовых
Аналогичным образом компания Cambridge Technology Partners и корпорация BSG занимают соответственно 13-е и 15-е места среди крупнейших создателей систем клиент - сервер. Но от этой деятельности было получено 100% доходов Cambridge Technology Partners и 90% доходов BSG в 1994 г. (последний год, по которому у Gartner Group есть такие данные).
Минус в том, что консультанты-поставщики обладают ограниченным углом зрения, когда дело касается выбора продуктов. Это то, что вызывало головную боль у множества менеджеров проектов, включая Джеймса Хофмана.
Хофман, руководитель проекта фирмы Burke (Флоренс, шт. Кентукки), занимающейся исследованиями рынка, постоянно борется со склонностью своего консультанта к продуктам Microsoft, что неудивительно, ведь компания Blue Chip Computer является Microsoft Solution Provider. Хофман опасается, что Microsoft Project окажется недостаточно гибким для новой системы планирования Burke. Он хочет написать фрагменты кода, которые бы дополнили возможности пакета, но получить помощь в проектировании и программировании было нелегко.
*Большая шестерка - транснациональные аудиторские и консалтинговые фирмы: Price Waterhouse, KPMG, Ernst & Young, Coopers & Lybrand, Andersen Consulting, Deloitte & Touche.
Лора Б. Смит
Как показывает опрос, в среднем компании расходуют 17,2% бюджета отделов ИС на консалтинговые услуги и услуги сторонних подрядчиков. В прошлом году около 80% фирм с доходом менее 250 млн. долл. использовали внешних партнеров для консультаций по стратегии в области ИТ, тогда как среди компаний с доходом $250 млн. и выше таких было 57,1%.
РАЗБИРАЯ КУСКИ ПО НАСТОЯЩЕМУ БОЛЬШОГО ПИРОГА
