Softeach’95 - четвертый форум дилеров Merisel-CAT
О роли личности в продвижении товара
Несмотря на все возрастающую активность конкурентов, Merisel-CAT - одна из крупнейших и старейших на российском компьютерном рынке дистрибьюторских фирм - продолжает развиваться и наращивать обороты. Это показал четвертый форум ее дилеров, проходивший с 28 сентября по 1 октября в суздальском гостинично-туристическом комплексе и собравший около 300 специалистов практически из всех регионов России. Возможно, число участников было бы еще больше, если бы не выставка Netcom’95 в Москве, сроки проведения которой к огорчению многих экспонентов и посетителей, как известно, были внезапно изменены и практически совпали со сроками проведения Softeach’95.
За время форума Михаил
Краснов практически
ни разу не улыбнулся
Выступая на торжественном открытии форума, генеральный директор Merisel-CAT Михаил Краснов заявил: "В прошлом году оборот нашей фирмы составил 35 млн. долл. В нынешнем году он должен удвоиться". Такой рост можно назвать значительным, если учесть, что за это время общий объем российского компьютерного рынка по различным оценкам вырос не более чем в полтора раза. В штате компании Merisel-CAT 230 сотрудников. Помимо главного офиса в Москве имеются дист-рибьюторские центры в Санкт-Петербурге (АО "Мерисел Северо-Запад") и Магнитогорске (АО "Мерисел Урал"). Кроме того, с января 1994 года на рынке стран бывшего СССР работает возглавляемая Николаем Федуловым компания Corporate Service by Ме-risel Limited (CSM Ltd.). Она занимается поставками компьютерного оборудования крупным корпоративным заказчикам.
Но главная особенность Merisel-CAT, выделяющая эту дистрибьюторскую компанию из других действующих на отечественном рынке, состоит в том, что она является российским филиалом фирмы Merisel Inc. - крупнейшего мирового дистрибьютора вычислительной техники и программного обеспечения с объемом продаж в 1994 году около 5 млрд. долл. Поэтому кроме продукции, постоянно находящейся на собственных складах (2000 наименований от 40 производителей на общую сумму около 5 млн. долл.), "Merisel-маленький" предлагает своим тремстам партнерам (большинство из которых, как и дилеры RSI, считают себя системными интеграторами) 17 000 наименований продуктов от более чем 500 производителей по каталогу "Merisel-большого".
При этом товары доставляются в кратчайшие сроки, а процедура заказа упрощена до предела: перед началом конференции дилерам были розданы дискеты с электронным каталогом, позволяющим оформить заказ простым щелчком мышью на нужных элементах меню. (Правда, при этом надо постоянно помнить об особенностях американских стандартов электропитания.)
Наличие у организаторов Softeach мощного "заокеанского предка" придает партнерам Merisel-CAT чувство уверенности в завтрашнем дне. "Даже если наша фирма разорится, что, конечно, весьма маловероятно, - сказал дилерам г-н Краснов, - вложения клиентов не пропадут, а заказ будет выполнен фирмой Merisel Inc.". В условиях непредсказуемости состояния российских банков это обстоятельство довольно существенно.
3Com, ЗМ, АРС, Compaq, Compex, IBM, Hewlett-Packard, Microsoft, Novell, Texas Instruments - вот перечень фирм, ведущие специалисты которых не только продемонстрировали присутствующим многочисленные новинки, но и рассказали, как, по их мнению, надо позиционировать и продавать товар. Особенно интересным в этом плане было выступление менеджера Novell Дитера Фаби-ша-Кордта (Dieter Fabisch-Kordt), посвященное не столько сетям, сколько психологии типичного клиента, находящегося на разных стадиях "готовности" к приобретению продукта.
Глава фирмы "1С" внимательно изучает
опыт Novell по организации массовых продаж
Как и на недавнем съезде дилеров RSI (см. PC Week/RE, № II), большой интерес и оживление вызвали выступления представителей фирм-конкурентов. Так, менеджер IBM Николай Смирнов достаточно убедительно показал собравшимся преимущества OS/2 Warp перед Windows 95, а менеджер Hewlett-Packard Дмитрий Лисовицкий - преимущества стандартного высокоскоростного (100 Мбит/с) сетевого оборудования HP перед выполненным по другому стандарту высокоскоростным оборудованием 3Com,
Возможно, при другом составе докладчиков и подборе иллюстративных материалов эффект был бы иным. Но при живом общении со знатоками не только оборудования и программного обеспечения, но и человеческих душ лишний раз убеждаешься, что роль личности велика не только в истории.
Однако официальные круглые столы с участием фирм-конкурентов программой форума предусмотрены не были, поэтому некоторые дилеры, пометавшись от одного семинара к другому, так и уехали, не решив для себя извечного вопроса "что делать?" Другой классический вопрос - "кто виноват?" (в нарушении сроков поставок, отсутствии товара на складе и т.д.) на форуме практически не возникал.
Напоследок замечу, что в отличие от отечественных компаний крупные зарубежные дистрибьюторские фирмы, как правило, тратят гораздо меньше средств на организацию ежегодных съездов своих дилеров. Они лишь объявляют, что это событие состоится в таком-то месте и в такое-то время. Каждому из пожелавших принять в нем участие поставщиков выделяется постоянная "трибуна", где опытные докладчики-демонстраторы на протяжении всего семинара работают в режиме nonstop. Приглашенные могут в широких пределах варьировать численность своих делегаций, так как сами оплачивают все транспортные и гостиничные расходы.
Поднимем продукты Microsoft на
должную высоту и ударим
ими по компьютерному пиратству
С компанией Merisel-CAT можно связаться по телефону: (095) 274-8001.
ВЛАДИМИР МИТИН
