СТРАТЕГИИ
Гигант суперкомпьютеров Cray Research бросается в бизнес, но встречается с проблемой стоимости; CS6400: придут ли коммерческие покупатели в компанию, где все еще носят лабораторный халат?
Большинство специалистов неоднозначно воспринимает известие о том, что гигант в области суперкомпьютеров для научных исследований - фирма Cray Research (Миннеаполис, шт. Миннесота) вступила в область коммерческих систем. Это выглядит так, будто Анна Николь Смит начала проявлять склонность к мужчинам моложе себя. Но именно так поступает Cray. Одна из небольших ее структур повернулась спиной к сверхвысокотехнологичному сегменту рынка вычислительных систем и продает теперь всем и каждому коммерческие суперсерверы по $225 000.
Эта структура носит название Business Systems. Объем ее продаж в 1994 году оценивается в 120 млн. долл., что позволило ей в январе повысить свой статус до полнонравного подразделения Cray. В текущем году уже видны признаки дальнейшего укрепления ее положения, в пользу чего свидетельствует привлечение таких заметных новых клиентов, как ААА (American Automobile Association - Американская автомобильная ассоциация). По условиям контракта, стоимость которого оценивается в 1 млн. долл., Ассоциация приобретает CS6400 в качестве концентратора онлайновой информационной системы. С помощью этой системы входящие в ААА клубы получают доступ к расписанию авиарейсов, тарифам, информации об аренде автомобилей, картам и другим данным, необходимым для планирования поездок. Кроме того, 31 августа Cray пополнила свой короткий, но впечатляющий список покупателей CS6400 еще одним хорошо известным именем - компанией ITT Hartford Insurance.
Не потерялись: отделение Business Systems
компании Cray во главе с генеральным
менеджером Бобби Хэзард заключило
с ААА сделку на сумму 1 млн.долларов
Конечно, спуск с заоблачных высот продажи машин стоимостью по 30 млн. долл. нельзя признать естественным. Но этот шаг для многих производителей суперкомпьютеров, а среди них такие, ныне павшие, конкуренты Cray, как Kendall Square Research и Thinking Machines, уже стал насущной необходимостью. Почему же держится Cray?
Во-первых, невозможно переоценить присущую этой фирме с первых шагов уникальную компетентность. Генеральный менеджер Cray Business System Бобби Хазард утверждает, что инициатива выпуска коммерческих суперсерверов исходит не от ее фирмы, а от потребителей, которые говорили: "Вы хорошо справляетесь со сложнейшими проблемами вычисления. Может, вы так же хорошо справитесь и с задачей обработки очень больших массивов данных?".
Исследовав рынок, Cray обнаружила в нем большую нишу - потребность в суперсерверах, которые объединяли бы открытость SPARC и Solaris с повышенной производительностью и лучшими возможностями управления памятью. Результатом стало создание CS6400 - гиганта с четырьмя шинами и возможностью установки до 64 процессоров SuperSPARC, ресурсы которого позволяют работать с базами данных размером до 5 Тб. По словам Джефа Панкоттина, директора по маркетингу Business Systems, компания сама была поражена результатами тестов, показавших, что новая разработка Cray превосходит системы того же класса, предлагаемые IBM, Hewlett-Packard и Digital Equipment.
Одним из приемов, позволивших компании достичь таких показателей, стало предоставление разработчикам CS6400 свободы действий. В прошлом году Cray приобрела фирму Floating Point Systems, производителя ЭВМ на процессорах SPARC, а с помощью ее специалистов и производственной базы в Бивертоне (шт. Орегон) сформировала амбициозную новую команду с большим опытом в мире высокопроизводительных систем Unix. 48-летняя Хэзард ранее занимала пост вице-президента nCube, а до этого работала в корпорациях Digital и Data General. У Business Systems есть собственная маркетинговая служба, распространение продукции осуществляется по своим каналам. Одной из причин повышения статуса этой структуры стала решимость корпорации не препятствовать развитию своих подразделений.
Однако теперь молодой во всех смыслах этого слова группе приходится иметь дело с седовласым патриархом. В мае пост председателя совета директоров и исполнительного директора компании Cray занял 60-летний Дж. Филлип Сэмпер, бывший до этого президентом корпорации Sun Microsystems Computer. В Cray он принес с собой легендарный опыт маркетинга технологии. Сэмпер давно уже включен в списки Fortune 100, так как за 28 лет карьеры в Eastman Kodak прошел весь путь до вице-президента этой компании. Что бы нового ни привнес Сэмпер в Cray на корпоративном уровне, для подразделения Business Systems сущим кладом являются его знания в области машин Unix и коммерческих приложений.
Этот мир черств и сух, если у вас нет клиентов на рынке. У Cray была синица в руках - ее потребители из научных областей. Многие из них рано или поздно начинали испытывать те же проблемы с обработкой данных, что и коммерческие пользователи. Cray выделила три перспективных направления, в которых циркулируют большие массивы данных и где требуются возможности его машин: финансовые организации, компании, занимающиеся связью, и правительство.
Однако новые потребители продукции Cray сильно отличаются от традиционных. Исследователи в случае отказа системы брались за отвертку, специалисты же по информационным технологиям к проблеме надежности подходят гораздо строже. По этой причине Cray пришлось развивать системы обслуживания продукции. Хорошо ли это? Конкуренты так не считают. "У них горячее времечко", - заметил Боб Робинсон, менеджер по маркетингу продукции фирмы Sequent (соперника Business Systems), расположенной в пяти милях от штаб-квартиры BS.
Cray утверждает, что способна предложить не только машины, но и свое имя, которое служит синонимом быстродействия и производительности. "Даже сестра моей жены знает, что Cray выпускает быстрые и мощные компьютеры", - сказал Панкоттин.
Однако он тут же признал, что такая известность - это палка о двух концах. Компании предстоит убедить коммерческих клиентов, что она может стать надежным партнером в сумятице повседневного бизнеса. Это схватка не на жизнь, а на смерть. По оценкам Джеффа Либела, исследователя-аналитика фирмы Smaby Group (Миннеаполис, шт. Массачусетс), после 1999 года рынок суперкомпьютеров будет ежегодно сокращаться на 8%. Cray предпринимает большие усилия, чтобы сократить расходы и расширить рынок своей продукции.
Это вторжение на рынок систем для бизнеса, возможно, станет лучшим решением компании. Через пять лет коммерческие системы Cray могут обрести столь же широкую известность, как госпожа Смит среди джентельменов в летах.
Майкл Финли работает в г. Сент-Пол (шт. Миннесота).
