Кризис
Репутация фирмы Platinum Software несколько потускнела, и исполнительный директор Кармело Санторо пытается навести лоск с помощью рукава. Однако последствия скандала и семи убыточных кварталов подряд не так легко оттереть
Через несколько месяцев после скандала
исполнительный директор Санторо сумел
привлечь 32 млн. долл. совместного капитала
В жизни компании редко случается так, что можно взглянуть вперед и сказать: "Здесь, именно здесь решается - жить или умереть". Для Platinum Software (Ирвин, шт. Калифорния) решающий момент наступит в конце нынешнего года.
Говоря прямо, то, что эта производящая финансовые программы фирма оказалась в состоянии протянуть так долго, - просто чудо. За последние два года она сумела уладить дело, которое обошлось ей в 17 млн. долл., объявила о доходах в 18 млн. долл. и стала предметом расследований Комиссии по ценным бумагам и биржам. Причина: в начале 1994 года обнаружилось, что высшее руководство Platinum мухлевало с отчетностью, объявляя доходы по лицензиям раньше, чем имело на это право по закону. Эта новость обратила в бегство и клиентов, и вкладчиков. Компания пережила семь все более убыточных кварталов. Цена на ее акции упала почти на $6,50 за акцию.
Так почему же Platinum еще жива? Из-за твердости и решительности Кармело Санторо. Он, нынешний исполнительный директор, - один из двух членов Совета директоров, переживших скандал. Именно Санторо, будучи председателем совета, вышвырнул тогдашнего исполнительного директора Джеральда Блэки и пять других директоров спустя несколько недель после того, как все раскрылось. Именно Санторо в прошлом октябре уничтожил систему прямых продаж в Platinum, решив вести торговлю только через оказывающих дополнительные услуги реселлеров. Его усилия вызвали бурное одобрение аналитиков, но ни в чем их не убедили. Судьба Platinum может послужить поучительным примером того, к чему приводит подорванная репутация. Ученые мужи согласны, что все зависит от денег - правильная стратегия, нужный рынок, нужный канал продаж, но они не уверены, сумеет ли Platinum развить бизнес в достаточной степени до того, как у нее кончатся деньги.
Пока Санторо успел проделать большую работу, убеждая влиятельные стороны, что Platinum справится. В прошлом месяце, например, компания объявила о совместном маркетинговом проекте с корпорацией Digital Equipment, которая позволила добавляющим услуги реселлерам Platinum покупать NT-серверы Alpha по сниженной цене. Дистрибьютор DEC, фирма Wyle Electronics, поможет обеспечить таких реселлеров средствами, а также предоставит техническую поддержку. Кроме того, есть Microsoft, которая постоянно ссылается на программы Platinum как на образец отличной продукции для SQL-серверов. К тому же - и это особенно важно - спустя всего несколько месяцев после падения Platinum Санторо привлек 32 млн. долл. совместного капитала.
Этих денег достаточно, чтобы Platinum осталась в бизнесе, но насколько их хватит? Сейчас у нее есть 21,5 млн. долл. наличными, однако каждый квартал на расходы уходит 15 млн. долл. Первый финансовый квартал 1996 года оказался полным провалом. 4,5 млн. долл. чистых убытков по сравнению с доходом в 51 тысячу долларов год назад. "В следующие два квартала нам нужно начать получать прибыль, - признается Санторо. - Я думаю, что у нас есть стратегия, которая позволит это сделать".
Вот какова эта стратегия: работать с клиентами среднего уровня, ведя торговлю через посредников. Для Platinum это единственный логичный выход, и вот почему: представляющие мелкий бизнес клиенты, занимающие эту область рынка, не так беспокоятся о платежеспособности производителя, как о надежности добавляющего услуги реселлера. Для Platinum это хорошо.
Однако она выпускает сложные клиент-серверные программы, поэтому фирма пытается задействовать лучших добавляющих услуги реселлеров этого канала сбыта. Это трудно, поскольку такие реселлеры должны иметь достаточно сил, чтобы выдержать долгие циклы продаж, быть достаточно квалифицированными, чтобы продавать продукты руководящим работникам, и быть достаточно крупными, чтобы произвести впечатление на более серьезных клиентов. Короче говоря, они должны обладать качествами, которые, как правило, присущи фирмам, работающим в сфере прямых продаж. Главная проблема: каждый, кто вступает на этот рынок, борется за одних и тех же лучших предоставляющих услуги реселлеров. "На рынке битва идет за то, чтобы захватить качественный канал сбыта", - сказал Дон Нелсон, директор по маркетинговым альянсам фирмы Great Plains Software (Фарго, шт. Северная Дакота).
Стратегия
До сих пор Platinum удалось привлечь около 70 добавляющих услуги реселлеров, которых она ценит достаточно высоко. Теперь ее цель - удержать их. "В этом бизнесе, где каждый старается найти хороший продукт на продажу, а те, у кого есть такой продукт, ищут тех, кто его получше продаст, все изящно меняются партнерами, - сказал Роберт Кьюджел, аналитик фирмы Seidler Cos. (Лос-Анджелес). - Большинство реселлеров редко останавливают свой танец и постоянно меняют тех, кого представляют. Единственный случай, когда производитель может схватить такого добавляющего услуги реселлера мертвой хваткой, - это когда у него есть продукт, который хочет приобрести большинство покупателей".
Именно здесь у Platinum есть шанс, поскольку она почти на год опередила всех, предложив финансовый пакет под Windows NT и SQL Server корпорации Microsoft. "У Platinum фора по крайней мере в год, поскольку все остальные действуют разобщенно, - сказал Бен Хастон, аналитик фирмы Pacific Growth Equities (Сан-Франциско). - Что еще более важно, добавляющие услуги реселлеры, с которыми я говорил, многого ждут от этой области рынка, от Platinum и от возможностей сотрудничества с ней". Хастон предсказывает: ближайший квартал Platinum закончит без убытков, следующий - с доходом "и в 1997 финансовом году будет оцениваться в 110 млн. долл."
Другие не питают таких радужных надежд. "Вкладчики явно настроены слишком оптимистично, - отметил Фрэнк Мичнофф, вице-президент фирмы Donaldson, Lufkin & Jenrette. - Разумеется, фирма проделала хорошую работу, опираясь на то, что у нее есть, однако ее продукты обладают незначительным потенциалом, а остальные участники этой области рынка становятся сильней". К тому же их становится больше. Несмотря на это, Санторо уверен, что компания выстоит. "У нас есть тот продукт и тот канал сбыта, которые нужны, - сказал Санторо. - Вопрос (если еще остались какие-то вопросы) состоит в том, насколько быстро мы сможем развивать эту стратегию. Следующий год докажет, что наши усилия себя оправдали".
По мнению аналитиков, будущее Platinum отнюдь не ясно. Однако у нее есть все, чтобы вернуться к жизни. Если это случится, такое выздоровление станет доказательством, что твердое решение может спасти даже то, что, кажется, спасти невозможно. Если же этого не произойдет, то история станет демонстрацией того, что, если репутация компании однажды подорвана, даже компания бесценная, как самый дорогой из металлов, может никогда не вернуть своего блеска.
Рошель Гарнер
