ИНТЕРВЬЮ

В этом году дистрибьюторская компания RSI провела в Стамбуле конференцию Integra’2007 для системных интеграторов и корпоративных реселлеров, в которой приняли участие около 50 организаций из разных уголков России. Хотя RSI уже давно организует слеты для дилеров, специальное мероприятие для партнеров, работающих в корпоративном сегменте рынка, прошло впервые. Чем вызван такой интерес? Как собирается действовать дистрибьютор для достижения поставленной цели? Какие тенденции наблюдаются сейчас на рынке ИТ? На эти и другие вопросы научному редактору PC Week/RE Елене Гореткиной отвечает генеральный директор RSI Всеволод Крылов.

PC Week: Кого вы относите к категориям корпоративных реселлеров и системных интеграторов? Чем они отличаются друг от друга?

Всеволод Крылов: Это компании, в основном занятые поставками оборудования клиентам, которых вендоры выделяют за счет предоставления специальных цен и особого отношения с точки зрения маркетинга. Ведь у каждого крупного поставщика есть программы для привилегированных заказчиков. Вот мы и выбрали специальные цены в качестве отправной точки для определения особых групп партнеров.

Всеволод Крылов

Но между ними есть разница. Корпоративный реселлер в основном занимается поставками продуктов, хотя в отдельных случаях может выполнить инсталляцию оборудования или какой-нибудь несложный сервис. А системный интегратор - это, с моей точки зрения, компания, которая выполняет более сложные и серьезные работы, например пишет для заказчика специальный софт, обеспечивает собственную расширенную гарантию или предлагает аутсорсинг ИТ-услуг. Но точно разделить эти две группы сложно, четкой границы между ними нет.

PC Week: Почему вы стали уделять такое внимание этой категории партнеров? Какие преимущества собираетесь получить?

В. К.: Это прибыльный бизнес, к тому же у него есть и другие преимущества. Например, сезонная предсказуемость. Ведь заранее известно, когда в организациях выделяются бюджеты на ИТ. Конечно, колебания наблюдаются, взять хотя бы пик в IV квартале, но летом нет такого спада, как в рознице. С точки зрения товарного наполнения тоже все примерно понятно, потому что спектр приобретаемого оборудования достаточно стабилен. И хотя продуктовые линейки меняются, они находятся в том или ином сегменте. Не бывает так, чтобы корпоративные заказчики вдруг перестали покупать рабочие станции и перекинулись на дешевые "персоналки".

Но у этой деятельности есть и оборотная сторона. Корпоративные поставки нужно выделять в общей массе и отслеживать отдельно, а при работе с интеграторами и корпоративными реселлерами требуется индивидуальный подход. Это увеличивает нагрузку на нашу инфраструктуру. А поскольку проекты обычно реализуются долго, под них требуются большие и длительные кредитные линии.

PC Week: Какова структура вашей партнерской сети? Какое место в ней занимают системные интеграторы и корпоративные реселлеры?

В. К.: Мы делим партнеров на четыре группы по направлениям деятельности: некомпьютерная розница, компьютерная розница, системная интеграция и остальные. К последнему сегменту относятся компании, которые занимаются всем сразу.

На системных интеграторов и корпоративных реселлеров приходится примерно треть объемов продаж, и я надеюсь, что в нынешнем году эта доля достигнет 40%. Полагаю, что данный сегмент станет самым быстрорастущим в нашем бизнесе.

PC Week: Но ведь RSI входит в группу R-Style, в которой одна из компаний является крупным системным интегратором. Как это влияет на ваши взаимоотношения с другими системными интеграторами?

В. К.: Абсолютно не влияет. Мы годами культивировали обособленность от R-Style, и примерно два-три года назад партнеры перестали относиться к нам с недоверием. Но для этого нам пришлось завоевывать авторитет в данной области. Несмотря на все трудности, я считаю, что это нам удалось. Сейчас все, кто имеет дело с нашей фирмой, не допускают, что, узнав о каком-то тендере, мы можем передать его в R-Style. Более того, R-Style не имеет никаких преимуществ в конкретном тендере по отношению к другим дилерам.

PC Week: В последние годы темпы роста вашего оборота снижаются: в 2004-м было 40,1%, а в 2005-м - 29,9%. Чем это вызвано?

В. К.: На это есть две причины: объективная и субъективная. Первая заключается в том, что, добившись высоких показателей, трудно сохранить постоянные темпы роста, поэтому показатели за 2006-й будут еще ниже. А вторая состоит в том, что по не зависящим от нас причинам мы в прошлом году допустили ряд ошибок в ассортименте и планировании количества товара, что негативно сказалось на бизнесе.

PC Week: Ощущаете ли вы падение прибыльности от операций на ИТ-рынке? Если да, то как решаете эту проблему? Предпринимают ли вендоры какие-либо действия в этом направлении?

В. К.: Прибыльность бизнеса действительно снижается на протяжении нескольких лет, как и щедрость вендоров, и ничего с этим не поделаешь. Но мы с этим боремся. Занимаемся маркетингом и увеличиваем ассортимент продукции. Год от года мы стараемся смелее действовать в рамках своих существующих продуктовых линеек. Ведь если у вас на складе имеется эксклюзивный товар, которого ни у кого нет, то есть шанс продать его дорого. Искусство заключается в том, чтобы угадать, в какой момент времени и какой товар должен у тебя быть. Это зависит от грамотности менеджера по продукции и его умения общаться с реселлерами.

Однако к выбору новых вендоров мы подходим осторожно и заранее долго готовимся. Для этого нужно, чтобы, во-первых, политика производителя в отношении канала и дистрибьютора вписывалась в наши представления о том, какой она должна быть, а во-вторых, номенклатура его товаров соответствовала имеющейся у нас на данный момент.

PC Week: Но ведь системная интеграция требует более тяжелых продуктов, чем, допустим, розница. Будет ли меняться ваш ассортимент в связи со смещением фокуса в сторону системных интеграторов?

В. К.: Из тяжелых продуктов мы сейчас продвигаем системы хранения данных от IBM и HP, а также источники бесперебойного питания от APC. Мы не так давно занимаемся средствами хранения, выделенный менеджер по этим продуктам появился только в 2006-м. Но хотелось бы в нынешнем году прибавить веса на рынке поставщиков систем хранения. В области источников бесперебойного питания ситуация сложнее, потому что у APC довольно своеобразная политика, но и здесь мы хотим улучшить свои позиции и стараемся решить эту задачу.

Мы думаем над тем, чтобы заняться еще одним очень серьезным классом серверного оборудования, может быть, даже в этом году. Сейчас только могу сказать, что это подразумевает движение в сторону более тяжелой продукции.

PC Week: В последнее время многие говорят о стирании границ между центром и регионами. Ощущаете ли вы эти изменения? Какова ваша региональная политика?

В. К.: Тенденция стирания границ впервые проявилась в 2005-м и сохранилась в 2006-м. Тогда все больше решений о поставке оборудования в корпоративный сегмент стало приниматься на местах. В результате возросло влияние региональных реселлеров. Не случайно на этой конференции так много людей из разных городов.

Конечно, это веяние коснулось не всех проектов. Ряд московских системных интеграторов по-прежнему обслуживают одних и тех же клиентов, но с менее крупными заказчиками все чаще работают местные компании.

Что касается региональной политики, то мы еще несколько лет назад взяли курс на укрепление позиций в регионах и продолжаем его. При этом мы делаем упор на маркетинг. Например, вместе с вендорами организуем выездные семинары и демонстрации, проводим специальные маркетинговые акции для региональных компаний. Но создавать на местах склады и открывать региональные представительства мы не собираемся.

PC Week: Какие изменения произошли на рынке дистрибуции в последнее время? Как развивается конкуренция? Наблюдаются ли перемены в политике вендоров?

В. К.: В прошлом году проявилась новая тенденция. Конкуренция на рынке дистрибуции стала принимать цивилизованные формы. Ведь это была основная проблема. Я очень положительно оцениваю эти сдвиги. Хочется состязаться именно по уровню услуг.

Кроме того, наметились перемены в политике производителей. Ряд вендоров собираются осуществлять продажи дистрибьюторам на условиях DDP*1. Если так произойдет, то очень серьезно поменяется система приоритетов дистрибьютора при работе на рынке и взаимодействии с вендорами.

_____

*1 DDP (Delivered, Duty Paid - “доставлено, пошлина оплачена”). Метод поставки товаров, подразумевающий, что продавец доставляет продукт в указанное место в стране покупателя, оплачивает все транспортные расходы и несет ответственность за растаможивание. - Прим. ред.

PC Week: И тогда появятся новые критерии для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов?

В. К.: Конечно, но вряд ли это будут цены. Ведь на условиях DDP цены тоже у всех будут одинаковыми. Поэтому главными станут услуги - доставка, склады, кредиты, совместная реклама и т. д. На первый план выйдет качество сервиса.

PC Week: Что делают дистрибьюторы для выработки единых подходов к решению общих вопросов?

В. К.: В середине прошлого года начала работать организация продавцов компьютерной техники (ОПКТ). На мой взгляд, уже появились результаты ее деятельности, в частности дистрибьюторы научились вести между собой конструктивный диалог.

PC Week: Спасибо за беседу.