Как показывает практика, оптимизация логистических процессов и улучшение сбора информации об остатках в торговых точках — это далеко не все возможности автоматизированных систем мобильной торговли (см. PC Week/RE, № 14/2007, с. 26), базирующихся на карманных компьютерах под управлением Windows Mobile. Одна из ключевых особенностей современного бизнеса — потребность в наиболее полной маркетинговой информации о продажах товаров и услуг, причем получать её желательно в режиме реального времени или в максимально приближенном к нему формате.
Схема автоматизации мобильной торговли Северо-Западного филиала ОАО «МегаФон».
Учитывая острую конкуренцию на рынке сотовой связи северо-западного региона (кроме операторов “большой тройки” там работает и Tele2, славящийся своими демпинговыми акциями по привлечению абонентов), крупный оператор мобильной связи «МегаФон», присутствующий здесь с середины 90-х годов прошлого века, решил автоматизировать свои процессы мерчендайзинга. Первый этап проекта, реализованного компанией CDC («Центр Корпоративных Разработок»), в настоящее время успешно завершен и интересен тем, что учитывает специфику работы операторов сотовой связи, которые продают свои услуги по другой схеме, нежели производители и дистрибьюторы товаров повседневного спроса.
Предпосылки для автоматизации
На высококонкурентном рынке, коим является рынок мобильной связи, возможность быстрого сбора информации от торговых точек очень важна для планирования и развития бизнеса. Мало обладать большим количеством торговых представителей и дилеров в областных центрах и крупных городах — необходимо оперативно управлять ими и обеспечить поступление в отдел маркетинга четкой, структурированной информации о действиях конкурентов, колебаниях рыночных цен и о многом другом, что поможет сформировать собственную стратегию и тактику в борьбе за клиента. Именно с этой целью в “МегаФоне” начали внедрять систему мобильной торговли, выбрав для её первоначальной обкатки Санкт-Петербург. В процессе запуск проекта в коммерческую эксплуатацию на всей лицензионной территории Северо-Западного филиала компании (Санкт-Петербург и 13 регионов).
“Изначально, — сказал Алексей Карпов, директор по продажам Северо-Западного филиала ОАО “МегаФон”, — мы ставили задачу разработать и внедрить новые бизнес-процессы, которые позволят увеличить долю новых подключений, а также получить дополнительную прибыль. Таким процессом является мерчендайзинг, для осуществления которого требуется соблюдение определенной технологии, основанной на современных принципах управления бизнесом”. До внедрения системы ОПТИМУМ, предложенной группой компаний CDC, у оператора мобильной связи возникали проблемы, связанные с непроизводственными потерями рабочего времени мерчендайзеров на переезды, сложностью организации эффективного контроля над их деятельностью. Также были затруднены сбор большого количества данных в торговых точках и их оперативная передача в офис, существовали сложности представления в удобном для анализа виде уже собранной и доставленной информации и обеспечения ее достоверности и актуальности. Кроме того, до внедрения данной системы были очень высокими затраты на поддержку эффективного мерчендайзинга при обслуживании больших территорий, так как непросто получить оперативную информацию о дистрибуции товара за пределами крупных городов.
Таким образом, для оптимизации работы полевых сотрудников рассматривалось, продолжает г-н Карпов, несколько вариантов решений. Первый: мерчендайзер осуществляет сбор информации старым (бумажным) способом и в конце рабочего дня передает полученные данные через Интернет посредством Web-интерфейса. Однако в этом случае необходимо было обеспечить каждого пользователя персональным доступом в Интернет с помощью ПК — требовалось создание рабочего зала для сотрудников или нескольких распределенных по региону точек присутствия. И это не спасало — все равно терялось время на обработку данных. Фактически заполнять анкеты приходилось дважды (один раз в бумажном виде, другой — в электронном), что, безусловно, не прибавляло оперативности сотрудникам и не способствовало росту эффективности их труда.
Второй вариант предусматривал сбор информации в бумажном виде и передачу ее супервайзеру в отчетный день (1—2 раза в неделю). Несмотря на относительную дешевизну такого способа, опять же терялось время на обработку данных, нужны были операторы для ввода данных в компьютерную систему. Даже если сдавать этот процесс на аутсорсинг, особенного прироста эффективности не наблюдалось — сводки все время запаздывали.
Третий вариант — автоматический мерчендайзинг с использованием персональных электронных устройств, которые позволили бы заполнять текстовые формы в электронном виде и оперативно передавать информацию в центральную БД по каналам сотовой связи. После оценки стоимости проекта и перспектив его масштабирования было выбрано именно такое решение на базе коммуникаторов Qtek S200 под управлением Windows Mobile. Оно обеспечило своевременное получение данных в виде стандартных форм, которые в зависимости от потребностей компании можно было централизованно изменять.
Типология системы
В настоящее время супервайзеры в офисах всех городов, охваченных проектом, получают через Интернет доступ к установленной в центральном офисе в Санкт-Петербурге базе данных для формирования маршрутов мерчендайзеров, планирования, назначения задач и сценариев работы, что помогает при анализе работы выездного персонала. Вход в систему доступен с рабочих станций или ноутбуков. В свою очередь, торговые представители всей сети, оснащенные коммуникаторами на базе Windows Mobile, могут напрямую передавать в центральный офис результаты визитов в торговые точки. Таким образом, в каждый момент времени в базе данных системы мобильной торговли постоянно присутствует самая актуальная информация по мерчендайзингу для каждого конкретного региона. В дополнение заказчик самостоятельно создал интегрированный в систему модуль складской отчетности — базу данных по POS-материалам.
Решение на базе коммуникаторов под управлением Windows Mobile позволило получать данные в оперативном режиме по стандартным формам
Внедренное решение состоит из БД ОПТИМУМ (на основе Microsoft SQL), коммуникационной программы MAS (Mobile Application Server), реализующей дистанционный обмен информацией между коммуникаторами мобильных сотрудников и центральным сервером в головном офисе филиала, ПО для специалистов в офисе (АРМ “Менеджер” для установки на ноутбуке или рабочей станции), а также клиентского ПО ОПТИМУМ, инсталлированного на коммуникаторах.
Немаловажным моментом в данном случае является скорость передачи информации. Как отмечают в компании CDC, торговый представитель удаленно загружает собранную в торговой точке маркетинговую информацию по сотовой сети с использованием протокола GPRS или EDGE. Причем изначально в настройках ПО предусмотрена передача данных через EDGE-канал. Если оператор связи поддерживает такой протокол, то весь объем собранной в торговой точке информации плюс четыре фотографии среднего качества могут быть переданы в офис менее чем за минуту. Если нет — то собранная информация “перебрасывается” по GPRS, процесс в этом случае, конечно, замедляется, но учитывая небольшой объем передаваемой информации скорости в 30—50 кбит/c вполне хватает для оперативного взаимодействия с центральной БД компании.
“Многие наши клиенты, — отметил Хусейн Аз-зари, президент CDC, — пользуются функционалом системы ОПТИМУМ для сбора маркетинговой информации. В случае с проектом «МегаФона», учитывая высокую динамику рынка мобильной связи, поставка SIM-карт и контрактов, карт оплаты, информационных материалов о компании (географические карты покрытия сотовой связью и т. д.) приобретает особую остроту, ведь, как правило, торговые точки не имеют вместительного склада, синхронизация поставок зависит от анализа информации по продажам за предыдущий период времени».
Выбранная «МегаФоном» автоматизированная система помимо контроля за наличием в торговой точке товара (как собственного, так и основных конкурентов), позволяет обеспечить сбор информации о правильности выкладки товара, поддерживать минимально необходимое количество товара в торговой точке, обеспечивать информацию о мониторинге цен (позволяет отслеживать розничные цены на продвигаемую продукцию и продукцию конкурентов). Также подобная система структурирует производственный процесс для сбора информации о правильности оформления места продаж, наличии и размещении POS-материалов, помогает создавать списки рекламного оборудования (баннеры, световые экраны, штандарты, плазменные панели, стойки для торгового персонала и т.д.), имеющегося в наличии на торговых точках, а также обеспечивает сбор информации для маркетинговых исследований рынка. Причем для сбора всей этой информации используется один и тот же интерфейс, поэтому обучить сотрудников работе с новыми функциями можно достаточно оперативно.
К слову, решения данного типа подходят для любых компаний, которым необходим доступ к актуальной информации по удаленным филиалам и которые используют труд мобильных специалистов. При этом схемы реализации территориально-распределенных проектов зависят только от масштабов фирмы и отрасли, в которой работает предприятие клиента. По идее нет необходимости закупать и настраивать функционал, который клиенту не нужен для связи (к примеру, у «МегаФона» не было необходимости в интеграции с корпоративной информационной системой, поэтому сервер мобильной торговли установили только в центральном офисе филиала). С другой стороны, если автоматизируется вся дистрибьюторская сеть, то возможно объединить информационное пространство сетей отдельных самостоятельных фирм. В этом случае может понадобиться интеграция системы мобильной торговли с КИС каждой из компаний (причем учетные системы у всех дистрибьюторов могут быть абсолютно разными) посредством шлюзов, и вся интересная производителю информация о продажах и продвижении его товара через дистрибьюторскую сеть будет передаваться с помощью процедуры репликации в центральный офис. Аналогично в обратном направлении из центрального офиса к дистрибьюторам и филиалам будут поступать всевозможные указания для оптимального функционирования дистрибьюторской сети.
