Новые направления роста Arbyte

На прошедшей недавно партнерской конференции, организованной группой компаний Arbyte, её руководители сообщили о последних событиях в жизни фирмы и о переменах в стратегии её развития и партнерской политике.

Компьютеры станут дешевле

Важным событием для компании стало недавнее заключение прямого OEM-соглашения с Microsoft. "Такой договор заключается только с крупными сборщиками, закупающими от 10 тыс. лицензий в год, - пояснил Олег Кукушкин, управляющий директор Arbyte. - Нам он позволит сократить стоимость компьютеров с предустановленной Windows примерно на 20-30 долл. и тем самым повысить их конкурентоспособность". Это особенно актуально в связи с резким ростом спроса на машины, снабженные операционной системой. Если раньше их доля в объеме продаж Arbyte составляла 30%, то сейчас она выросла до 70%.

Увеличивается и объем поставок компьютеров. Так, по данным компании, в 2006-м продажи произведенных ею ПК выросли на 16%. Чтобы удовлетворить спрос, были расширены производственные помещения. Это позволило повысить максимальный ежемесячный объем выпуска с 2000 до 5000 машин.

Партнерская сеть для рабочих станций

Хотя производство универсальных компьютеров и серверов приносит компании значительный доход, в процентном отношении эта доля сокращается. Дело в том, что Arbyte активно ищет новые направления для роста. Четыре года назад она стала выпускать специализированное оборудование: графические станции CADStation для автоматизации проектирования и кластеры для сложного моделирования и инженерных расчетов.

Наиболее удачным оказалось направление CADStation. В 2006-м объем их продаж вырос на 66%, а доля в общем обороте увеличилась с 5,5 до 9,2%. Но добиться этого было нелегко, так как Arbyte пришлось фактически создавать рынок. "Потребовалась целенаправленная четырехлетняя работа с поставщиками САПР и заказчиками, как техническая, так и просветительская, - рассказал Олег Кукушкин. - Нужно было убедить клиентов в необходимости использования специального оборудования".

Дело в том, что в качестве рабочих станций на предприятиях зачастую применяются обычные ПК с игровыми видеоплатами. Но в Arbyte уверены, что только профессиональные видеоплаты позволяют добиться наибольшей эффективности при работе САПР. Стараясь еще больше дистанцировать CADStation от обычных ПК, компания недавно заключила дилерское соглашение с фирмой 3DConnection, поставляющей 3D-манипуляторы, которые значительно ускоряют построение трехмерных моделей. "На этом мы практически завершили формирование графических станций, - констатировал Олег Кукушкин. - В результате они стали примерно в 1,5-2 раза более производительными, чем ПК с игровой видеоплатой, таким же процессором и объемом памяти".

Специализация требует учета особенностей отрасли. Следуя примеру западных сборщиков, Arbyte с прошлого года сертифицирует свою технику на совместимость с распространенными САПР. "Это важный компонент нашей нишевой политики, - объяснил г-н Кукушкин. - Такой подход позволяет нам выделиться на фоне других отечественных игроков. Ведь сертификаты имеют только зарубежные компании". И хотя сертификация требует постоянных инвестиций, так как ее нужно повторять для каждой новой модели компьютера, компания собирается продолжить этот процесс, так как рост объема продаж рабочих станций позволяет его реализовать.

Теперь Arbyte переходит к следующему этапу - развитию специальной партнерской сети по графическим станциям. До последнего времени их продвижение шло через общий канал сбыта, но с прошлого года началось создание особой сети для взаимодействия с промышленными предприятиями. По словам Ирины Кобизской, руководителя департамента Arbyte по работе с партнерами, на рабочих станциях уже специализируются две фирмы: "Русская промышленная компания" (Москва) и "Делкам-Компьютер" (Екатеринбург).

Представители этих компаний отметили рост спроса на решения Arbyte, правда, не на все модели. По словам Владимира Вознесенского, руководителя отдела аппаратного обеспечения "Русской промышленной компании", успехом пользуются станции младшего и среднего уровня, что объясняется их сбалансированностью и устойчивостью в работе с ПО различных производителей. А Сергей Николаев, директор фирмы "Делкам-Компьютер", сообщил, что на Урале в основном покупают средние модели. Видимо, в качестве станций младшего уровня пользователи нередко приобретают обычные ПК, но для решения сложных задач предпочитают протестированное оборудование. "Когда ПО стоит значительно дороже компьютера, заказчики задумываются о качестве аппаратного решения и в первую очередь о его совместимости с ПО", - объяснил г-н Николаев. Что касается спроса, то, по его оценке, потребность в технике сегодня велика, но реальный спрос из-за недостатка средств растет не так быстро - на 15-20% в год.

В центре внимания - софт

Самым быстрорастущим направлением бизнеса Arbyte является все же ПО. Напомним, что с 2003-го Arbyte продвигает в России системы управления ИТ-инфраструктурой и безопасностью фирмы LANDesk. Сначала особого интереса они не вызвали, ведь эти продукты были малоизвестны в нашей стране. Пришлось приложить значительные усилия, чтобы переломить ситуацию.

В результате в прошлом году объем продаж ПО LANDesk вырос на 149% (по сравнению с 2005-м), и Arbyte ожидает в дальнейшем взрывного роста спроса. "Мы с трудом успеваем выполнять все пилотные проекты", - рассказал Олег Кукушкин.

Стараясь развить успех, компания расширила ассортимент продуктов, подписав в этом году соглашения с фирмами Netaphor и Touchpaper, кстати, тоже у нас практически неизвестными. Первая предлагает решение по управлению принтерами, которое интегрируется с системами LANDesk, а вторая - ПО для управления ИТ-услугами, совместимое со стандартом ITIL.

LANDesk тоже не стоит на месте и увеличивает число приложений. Так, недавно в ее линейке появились два продукта: Service Desk - система для управления ИТ-услугами, которую LANDesk поставляет по OEM-соглашению с Touchpaper, и Process Manager - программа контроля и оптимизации процессов взаимодействия между различными подразделениями предприятия. По словам руководителя программного подразделения Arbyte Натальи Калимановой, последний продукт уже локализован, и сейчас в нашей стране завершается первый проект по его внедрению.

 Понимая, что спрос на ПО невозможно удовлетворить своими силами, Arbyte еще в прошлом году стала привлекать к этой деятельности партнеров. Но, как рассказала Ирина Кобизская, сперва это начинание не вызвало у них большого энтузиазма, и лишь недавно отношение стало меняться к лучшему: "Наступил явный перелом. Мы уже провели несколько переговоров с партнерами, продвигающими наши компьютеры. У них есть потенциальные заказчики, и они выразили желание обучить своих специалистов".

Однако Arbyte хочет продвигать ПО и через фирмы, не входящие в ее нынешнюю партнерскую сеть. Для этого предполагается уже в текущем году выделить направление ПО в отдельную компанию. "Это будет независимое подразделение нашей группы, сосредоточенное на сегменте ПО для управления ИТ-инфраструктурой, ИТ-безопасностью и ИТ-услугами, оно будет продавать софт не напрямую, а только через авторизованных партнеров, одним из которых станет Arbyte", - поделился планами Олег Кукушкин. По его мнению, подобный шаг позволит заинтересовать московских системных интеграторов, которые не прочь поставлять данное ПО, но опасаются конкуренции со стороны Arbyte, так как сами имеют отделения по сборке компьютеров.

Поскольку такой софт требует внедрения, авторизованные партнеры должны обладать соответствующей квалификаций, иметь в своем штате сертифицированного инженера и специалиста по продаже. По словам г-на Кукушкина, в начале нынешнего года лишь две-три компании соответствовали данным условиям. Чтобы стимулировать этот процесс, Arbyte компенсирует компании половину стоимости курса обучения инженера после первой продажи ПО. Новая сеть будет двухуровневой, нижний уровень займут компании, выполняющие разовые сделки по продаже ПО, а верхний - авторизованные партнеры, занятые целенаправленным продвижением продуктов.

Ситуация с продуктами LANDesk иллюстрирует подход Arbyte к развитию бизнеса. "Когда вы выводите на рынок решение, которое никто не знает, то сначала нужно его популяризировать. Тогда идут прямые продажи, - объяснил г-н Кукушкин. - Но потом, когда появляется спрос, который необходимо удовлетворять, возникает потребность в партнерах".

Роль сети растет

 Развивая канал сбыта софта, Arbyte не забывает своих партнеров по продвижению компьютеров. В 2006-м эта сеть выросла и теперь охватывает 45 региональных компаний и 28 московских системных интеграторов.

 Но в прошлом году сложилась парадоксальная ситуация: доход Arbyte, получаемый через канал, увеличивается в абсолютных цифрах, но при этом его доля в обороте компании снижалась. Причина в том, что прямой бизнес компании растет быстрее партнерского. "Ведь помимо традиционного производства компьютеров, у нас много других направлений, - заметила Ирина Кобизская. - Но по ним мы несколько опередили запросы рынка, так как региональный спрос отстает от московского на три-четыре года. Однако сейчас наступил переломный момент, и доля партнеров в нашем обороте будет расти".

В Arbyte отмечают востребованность комплексных решений и собираются развивать это направление с помощью участников канала сбыта. "Сейчас предприятия не хотят покупать ПО и оборудование отдельно. Им нужны долговременные отношения с поставщиком, а также услуги по обучению и сопровождению на своей территории. Это те работы, которые мы хотим передать нашим партнерам", - пояснил вице-президент Arbyte Владимир Рейх.